昨天一天見了4個(gè)人，上午下午各一個(gè)客戶（來源領(lǐng)英），下午一個(gè)國內(nèi)的是朋友的朋友，他們探討關(guān)于零售的事情。趕巧的事，之前黎巴嫩的一個(gè)客戶，很多年了，已經(jīng)沒有生意了，（因?yàn)橹白鰴C(jī)械，沒有返單，他也是中間商），現(xiàn)在是很好的朋友，每次只要來無錫附近的城市，都會(huì)見一面。
上午電話我，給他預(yù)訂了酒店，就繼續(xù)忙自己的事了，晚上7點(diǎn)多到無錫，又去東站接這位老朋友，吃了個(gè)晚飯，聊聊天，送回去酒店，自己到家已經(jīng)接近12點(diǎn)了。
I am a superwoman.....
進(jìn)入正題，今天這篇文章是跟昨天見的第二個(gè)客戶有關(guān)，在回來follow up的時(shí)候，突然覺得有必要分享一下，希望對(duì)你們有幫助。
這個(gè)客戶9月21日開始聯(lián)系，中間歷經(jīng)一次寄樣，10月26日見面預(yù)約，11.6日也就是昨天正式見面。
題外話：客戶是歐洲人，真的非常漂亮，身材，氣質(zhì)，精神狀態(tài)都非常棒， 從頸部看出來應(yīng)該45+，但是精致的五官，深邃的眼神看著也就像30多。
我們是做床品的，客戶現(xiàn)在主要cushion和throw這類東西，客戶以前做過bedding的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在不涉足這一塊了。所以枕頭不是我們合作的點(diǎn)了。
談話主要圍繞我們的面料如何應(yīng)用到她們的產(chǎn)品上。
只舉一個(gè)例子
剛開始客戶的idea是我們的面料和cushion的外套面料結(jié)合，讓我們做幾個(gè)尺寸的樣品，帶拉鏈的和不帶拉鏈的。但是和外套結(jié)合我們的劣勢是，我們提供的紗線就一個(gè)顏色，金黃色。
客戶擔(dān)憂：
1. 深顏色cushion，外套面料能勉強(qiáng)覆蓋住金黃色，但他們做的顏色非常廣泛，從極淺到深，大部分也是跟著零售的偏好走。我們顏色的單一性，就導(dǎo)致客戶產(chǎn)品種類的局限性，也會(huì)影響的零售的采購。
2.客戶當(dāng)下做面料供應(yīng)商合作的非常好，如果我們做面料，我們要給別人做，客戶擔(dān)心我們的實(shí)力，和其中的許多風(fēng)險(xiǎn)。
談到一半，客戶從讓我們做外套，改成讓我們做內(nèi)套。因?yàn)閮?nèi)套
第一：在里面，即使融合我們的紗線，也不會(huì)影響外套的顏色 （更改idea的主要原因）。
第二：內(nèi)套的布料，可以用非常廉價(jià)的，不需要質(zhì)量把控，目的就是多這么一層布，可以融合我們的面料進(jìn)去。那我們也不用做外套，對(duì)客戶來講，風(fēng)險(xiǎn)可控了。
ok，我們同意
客戶也給了其它的產(chǎn)品樣品，讓我們回來做，就不多說了。
今早開會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)說把我們自己的布料先做兩個(gè)內(nèi)套給客戶，時(shí)間上來的及。
客戶要的廉價(jià)布和我們的紗線混合的，時(shí)間上來不及。（客戶17號(hào)要樣品）
另外就是現(xiàn)在開發(fā)出兩款綠色和黑色的紗線，給客戶做兩個(gè)深色的“外套”。
并不是很贊同這個(gè)解決方案，這兩個(gè)解決方案，沒有從任何一方面給到客戶想要的，最終這件事肯定無疾而終。
客戶要內(nèi)套?
1.是要做功能性展示?
2. 成本控制展示 結(jié)果就是給終端最小的成本提供最大的附加值。 而我們給一個(gè)非會(huì)議討論中內(nèi)套的樣品，客戶無法展示實(shí)物，說服力下降。
3.做兩款深顏色外套，是多此一舉的行動(dòng)。和現(xiàn)在客戶遇到的金黃色線只能用到深色外套的困境是一樣的，我們做了一個(gè)毫無意義的事情，沒有完全解除客戶擔(dān)憂的解決方案永遠(yuǎn)不是終極解決方案。
經(jīng)過建議，下午我的做法是
1. 找了汗布廠，把我們金黃色紗線寄過去，讓他們嘗試混合，如果時(shí)間來得及拿到縫紉廠做內(nèi)套。
2. 找了亞麻布廠（外套客戶要亞麻的），寄給過去左邊淡黃色的紗線，讓他們混合做布。
左面含30% π紗線，右面含100%π紗線。功能性含量越大越強(qiáng)。
并且要和下面最白的一塊布結(jié)合。
這樣的解決方案結(jié)果是什么？
內(nèi)套能做，客戶按時(shí)拿到內(nèi)套樣品和報(bào)價(jià)，和客戶idea一一致。贊！內(nèi)套時(shí)間不夠，但我們能拿到混合的布，寄給客戶，并報(bào)價(jià)成品內(nèi)套，那么客戶就可以拿這塊布，和終端談，做成多大尺寸的帶拉鏈，價(jià)格多少，有哪些功能。外套能做，客戶皆大歡喜，幫他解決了，我們產(chǎn)品和他的產(chǎn)品結(jié)合顏色的局限性。雖然π紗線含量降了，但是做出的產(chǎn)品仍然是有賣點(diǎn)的。一舉雙得。外套來不及，那么客戶可以得到一塊淺色亞麻和我們黃色紗線混合的布，可以判斷能否接受這個(gè)顏色，show給終端看，調(diào)整過得淺色是否仍能被接受，可以接受繼續(xù)上面第二條，跟客戶介紹即可。如果1.3都不行，在短時(shí)間內(nèi)，我們也保留了上面說的，直接拿我們自己的面料做的內(nèi)套。客戶至少也能拿到東西，我們這邊繼續(xù)尋找能合作的廠家。如果1.3都行，客戶可以選擇一個(gè)推廣，也可以選擇兩個(gè)推廣，來測試消費(fèi)者的interest和偏向。這兩個(gè)產(chǎn)品可以說是一個(gè)組合，互相支撐。消費(fèi)者要么重視功能買價(jià)高的帶內(nèi)套的靠墊，要么覺得有一點(diǎn)點(diǎn)功能就好了，只是一點(diǎn)點(diǎn)心里安慰，買相對(duì)價(jià)低的另一款?？傊?，至少不買A就買B 的幾率大了是不是？如果你只提供A，那消費(fèi)者不買A 就買別家了對(duì)不對(duì)？
這些同時(shí)進(jìn)行，即使最壞的打算，時(shí)間限制，我們只能提供現(xiàn)有面料的內(nèi)套，客戶看得見我們的努力，并且另外幾個(gè)也在趕工，他還是可以拿到樣品做其他用途的推廣的，最重要的是幫他解決顏色限制問題，有個(gè)備選方案做測試。
最后說這么多，要表達(dá)的就是：就是當(dāng)遇到問題時(shí)，我們不要給客戶停滯的感覺，我們要最大限度提供解決
方案給客戶，優(yōu)先級(jí)依次從高到低，終極解決方案和短期解決方案并行，客戶看到希望，那么你也就看到了希望。
PS:以上關(guān)于家紡行業(yè)內(nèi)容我描述的并不是很專業(yè)，因?yàn)槲覄偨幼〖壹彶痪茫蠹乙娬彙?/p>
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