01：具備適應(yīng)職場(chǎng)的思維
首先，外貿(mào)新人朋友們需要樹立一個(gè)觀念，職場(chǎng)并非大學(xué)，環(huán)境變了。在大學(xué)，老師有義務(wù)還免費(fèi)教你，但在職場(chǎng)你拿著工資，需要為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。如果你做不到這點(diǎn)，就只能被淘汰。在職場(chǎng)，別人幫你是情分，不幫你是本分。
我們主要得靠自己的努力加主動(dòng)學(xué)習(xí)，盡快提升自己的業(yè)務(wù)能力，才是出路。
02：掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)
客戶是長(zhǎng)期銷售此類產(chǎn)品的，他們對(duì)產(chǎn)品都有基本的認(rèn)識(shí)，千萬(wàn)別低估客戶的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，那樣很容易自討沒(méi)趣。但是俗話說(shuō)：“買家哪有賣家精”，這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求。如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶相近，那么，你很難幫助和提升該客戶。
如果你的產(chǎn)品知識(shí)甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)尊重一個(gè)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。我們需要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解，達(dá)到專業(yè)的程度。除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)之外，最好還能從細(xì)節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問(wèn)題點(diǎn)，以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣，你就能從細(xì)微處比客戶略勝一籌，客戶自然對(duì)你心服口服。了解產(chǎn)品的方法，我們可以從公司目錄、公司網(wǎng)站與國(guó)外客戶網(wǎng)站、展廳產(chǎn)品以及生產(chǎn)一線，將這幾個(gè)渠道結(jié)合一起來(lái)學(xué)。
03：提高外語(yǔ)溝通能力
外語(yǔ)差點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，但至少要達(dá)到能看懂英文郵件與寫作要求，具有基本的溝通能力。在做外貿(mào)時(shí)，我們主要用到英語(yǔ)的說(shuō)、聽(tīng)、寫、讀4個(gè)方面。說(shuō)和聽(tīng)的交流相對(duì)寫讀這兩塊其實(shí)較少。除非我們?cè)谕赓Y企業(yè)工作，公司同事和領(lǐng)導(dǎo)來(lái)自海外，平時(shí)所用到的聽(tīng)說(shuō)方面會(huì)相對(duì)多些。平時(shí)與外貿(mào)客戶的交流，我們主要是通過(guò)文字交流比如郵件、聊天工具Wechat/WhatsApp等。在文字交流中，我們需要具備良好的閱讀能力，來(lái)提取文客戶想表達(dá)的意思，進(jìn)行抽絲剝繭，再利用我們良好的寫作能力，進(jìn)行有效的，精準(zhǔn)的回復(fù)。
英語(yǔ)中用到的英語(yǔ)閱讀和寫作能力，相輔相關(guān)。
如果沒(méi)有良好的閱讀能力，我們就無(wú)法理解客戶想要表達(dá)的意思，寫給客人的郵件，那自然就是文不對(duì)題，浪費(fèi)雙方的時(shí)間。這無(wú)形中，給業(yè)務(wù)開展帶來(lái)了一定的阻力。英語(yǔ)學(xué)習(xí)，我們可以通過(guò)下載英語(yǔ)APP來(lái)學(xué)，比如：墨墨背單詞、英語(yǔ)聽(tīng)書、友鄰優(yōu)客等。
學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的專業(yè)單詞，并參考國(guó)內(nèi)外同行英語(yǔ)網(wǎng)站，以及參考與客戶往來(lái)的郵件中的詞語(yǔ)表達(dá)，或者直接問(wèn)客戶來(lái)學(xué)習(xí)。
04：掌握外貿(mào)基礎(chǔ)流程
掌握好了外貿(mào)流程，我們才能明白自己在業(yè)務(wù)中要做什么，自己目前在跟進(jìn)的業(yè)務(wù)，處在外貿(mào)中的哪個(gè)流程環(huán)節(jié)，也才能知道如何去推進(jìn)我們的業(yè)務(wù)進(jìn)程。也才能讓我們知道，哪些部分需要我們?nèi)フJ(rèn)真掌握，加快學(xué)習(xí)，如何去完善。
外貿(mào)流程，從客戶開發(fā)、跟進(jìn)、拿單、出貨、售后處理等，我們都必須認(rèn)真掌握。
外貿(mào)的整體流程是不變的，但在每個(gè)企業(yè)，具體操作方法或者具體的流程安排，可能會(huì)有差別。
外貿(mào)崗位職責(zé)，在不同的企業(yè)也會(huì)不一樣。比如在有的企業(yè)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要從客戶開發(fā)到出貨收款，所有流程環(huán)節(jié)都需要自己處理。
但在有的企業(yè)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員只需要負(fù)責(zé)前期業(yè)務(wù)開發(fā)，后面訂單跟進(jìn)與船務(wù)這塊由其他人處理。有的公司，外貿(mào)跟單員只需負(fù)責(zé)公司內(nèi)部訂單跟進(jìn)與船務(wù)這塊，
而有的公司，外貿(mào)跟單員需要負(fù)責(zé)與客戶的業(yè)務(wù)跟進(jìn)與維護(hù)，以及后續(xù)訂單跟進(jìn)與船務(wù)收款等。
具體如何設(shè)置崗位職責(zé)，企業(yè)會(huì)根據(jù)崗位的業(yè)務(wù)量大小與管理成本來(lái)考量。清楚崗位職責(zé)，并且清楚自己與公司其他部門銜接的一些工作流程，才能更好地幫助我們解決業(yè)務(wù)上的一些問(wèn)題。
05：了解公司的優(yōu)劣勢(shì)
不光知彼，還要知己，幫助我們?cè)鰪?qiáng)自己的銷售信心。了解公司目前擅長(zhǎng)的產(chǎn)品有哪些，生產(chǎn)工藝上有哪些優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)有哪些，比如品質(zhì)、交期、價(jià)位、后勤配合效率等。了解公司在行業(yè)內(nèi)的地位，周圍有哪些實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)同行，公司有哪些不錯(cuò)的客戶在合作，產(chǎn)品在每個(gè)市場(chǎng)上的覆蓋率有多少，產(chǎn)品在哪些市場(chǎng)有限制門檻等等。只有了解公司的優(yōu)劣勢(shì)，我們才可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，在與客戶溝通中，才知道如何更好地去服務(wù)客戶，滿足客戶需求，獲取更多訂單。
06：學(xué)會(huì)創(chuàng)造新的銷售渠道
如果我們把整個(gè)市場(chǎng)比作一片海洋，“紅?！薄匆阎袌?chǎng)空間的血腥競(jìng)爭(zhēng)，“藍(lán)海”，即開創(chuàng)新的市場(chǎng)空間。“藍(lán)海戰(zhàn)略”，需要我們把視線從自己供應(yīng)的角度移向客戶需求角度，從與同行比超惡性競(jìng)爭(zhēng)的所作所為，轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方提供價(jià)值。創(chuàng)造藍(lán)海，或者也可以叫創(chuàng)造需求、發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空間、創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。作為新人，在公司業(yè)務(wù)成熟或者產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，我們?nèi)绾尾拍馨l(fā)現(xiàn)自己的藍(lán)海，開辟出一條新的銷售途徑呢？我這里提供幾點(diǎn)建議：
1，用原創(chuàng)設(shè)計(jì)與技術(shù)攻關(guān)：
以個(gè)性化的創(chuàng)意與供應(yīng)，滿足不同客戶不同市場(chǎng)的個(gè)性化需求，讓你的產(chǎn)品變得無(wú)可替代，避開同類產(chǎn)品的市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，提高產(chǎn)品利潤(rùn)。
2，增加產(chǎn)品供應(yīng)：
增加的產(chǎn)品不一定是自己公司生產(chǎn)。我們可以與其他供應(yīng)商合作拿貨，來(lái)供應(yīng)客戶，增加產(chǎn)品的覆蓋面，同時(shí)增加市場(chǎng)的覆蓋面。客戶選擇其他供應(yīng)商產(chǎn)品的時(shí)候，同樣可以帶動(dòng)自己公司產(chǎn)品的銷售。增加產(chǎn)品供應(yīng)的前提，是一定要找到品質(zhì)可靠的供應(yīng)商，否則會(huì)對(duì)自己公司的品牌有損。
3，客戶優(yōu)化：
比如大貿(mào)易商客戶每年的訂單，都是我們與各同行拼個(gè)你死我活，才能拿到。
而貿(mào)易商每年在終端海外客戶那里的競(jìng)標(biāo)，更是讓供應(yīng)企業(yè)的利潤(rùn)一砍再砍。如果我們直接找到海外零售客戶，直接供貨，就可以減少中間成本，來(lái)提高利潤(rùn)。
也比如，在同一市場(chǎng)，大小客戶競(jìng)爭(zhēng)過(guò)熱，影響到整體銷售業(yè)績(jī)時(shí)，我們需要適當(dāng)對(duì)客戶做取舍，避免客戶市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)。
4，尋找下游客戶:
拿下市場(chǎng)頭部客戶的訂單，我們要與同行拼得頭破血流。
如果跳過(guò)頭部客戶，直接找到頭部客戶下游的2級(jí)與3級(jí)分銷客戶，訂單量可能少點(diǎn)，但利潤(rùn)會(huì)高些，競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)那么厲害。
5，拓展銷售渠道:
除了展會(huì)，我們可以增加跨境電商渠道，社媒推廣、谷歌搜索、獨(dú)立站鏈接等等方式，更快更容易觸達(dá)客戶，獲取客戶主動(dòng)關(guān)注。
6，熟練掌握客戶開發(fā)平臺(tái)，有效利用平臺(tái)資源：
如果公司配備了業(yè)務(wù)開發(fā)平臺(tái)，自己一定要學(xué)會(huì)如何推廣利用，掌握運(yùn)營(yíng)技巧，更好地開發(fā)客戶。很多新人剛到公司，可能只是操作平臺(tái)的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，覺(jué)得自己沒(méi)學(xué)到什么外貿(mào)技巧。請(qǐng)大家不要著急，先把自己手上的工作做好一個(gè)，才能有機(jī)會(huì)做第二個(gè)。
你把小圈子經(jīng)營(yíng)好了，才能去大圈子里面施展才華。每個(gè)人的成長(zhǎng)過(guò)程都是一樣，沒(méi)有捷徑可走。
