感謝邦閱平臺，能在這里和大家分享外貿(mào)業(yè)務(wù)上的一些心得。
這次想和大家分享的是一個三天下單打款的客戶案列。希望各位外貿(mào)同行也能一起踴躍交流分享經(jīng)驗，一起為中國的出口經(jīng)濟做貢獻。
一.客戶簡單信息介紹：?
公司2016年4月剛開通和啟動了MIC 外貿(mào)平臺，平臺上陸續(xù)收到一些詢盤?？蛻羰窃?0月初發(fā)的詢盤，內(nèi)容如下：
Dear Sir ,
we are looking for Bluetooth sunglasses as in your picture. So kindly quote your best possible price based on RMB & local delivery in guangzhou and our order qty will be 200 to 300pcs.
Regard?
Mike?
周六回復(fù)客戶，周一客戶到公司測試樣品，周一下午打定金。
二： 客戶情況分析：?
學(xué)會分析客戶是很重要的，很多郵件石沉大海是因為不夠了解客戶。
1.客戶10月1號那段時間比較忙，到10月8號才回復(fù)了這個客戶的信息。
在10月1號到7號這段時間，估計客戶也找了很多供應(yīng)商了。
消極的人可能會想： 估計沒戲了，客戶可能已經(jīng)找到供應(yīng)商了，而且300個不到公司規(guī)定的起訂量。沒辦法做。
積極的人可能會想：看來客戶已經(jīng)對比很多家了，他應(yīng)該也累了，這段期間剛好也是國慶，不見得會有那么多業(yè)務(wù)員回復(fù)。 就差一個合適的款了，把自家推給他就行了。和工廠確認一下庫存，有的話300個就出庫存，客戶有什么要求再盡量滿足就好。還是有機會。
2.各個搜索工具查出客戶，是迪拜客戶，規(guī)模供應(yīng)較穩(wěn)定，Mike 是印度人，在廣州這邊擔(dān)任迪拜采購處的負責(zé)人。還搜索出他在領(lǐng)英上的圖片?。但是在網(wǎng)上找不到該公司的產(chǎn)品銷售網(wǎng)址。 注意到一個點，采購穩(wěn)定，迪拜客戶，廣州辦公，這些都是有利條件。
3.客戶的起訂量問題： 公司正常是規(guī)定500個，很多同行工廠也是500個起訂，估計客戶在這個問題上也碰壁過。 如果我能做300個，我就有機會。
分析這些需求之后，回復(fù)了客戶如下：?
Dear MIke：
Glad to know you are interested in our Bluetooth glasses !?
Enclosed are our three models Smart Glasses DM fr reference ,welcome to let us know the prefer item number ?.By the way ,if your first time to do this item?(想了解他對這一行的經(jīng)驗程度
）
Usually our MOQ is 500 pcs.?Will try our best to do 200-300 pcs in the first order and the fee will higher than the MOQ Price ,due to the material and machine and other fee . Can quote RMB account if u like .
（表示能達到數(shù)量要求和付款要求，激發(fā)興趣交談
）
Noted your market in Dubai and you are in Guangzhou now ,right ?Welcome to visit us and try the sample ,we ?also in Guangzhou .
（讓客戶覺得你是和他有所聯(lián)系，會意外你為什么會知道市場和現(xiàn)在居住地，和他有親自測試樣品的情況，加深了印象。
）
Welcome to check and let us know your requirement about the glasses
Waiting for your idea !
三： 善于利用你身邊的工具：
發(fā)送郵件后，客戶很快了就回復(fù)。 回信中也附帶了地址，號碼。
從客戶的簽名欄知道總公司的名稱，展開一系列搜索。
客戶留下手機號碼，印度的英語你是知道的馬上用微信搜號碼，居然有客戶的微信。利用微信和他聯(lián)系在這次訂單中起到很重要的角色。
第三天客戶帶著他的中國代理到我們辦公室測試樣品，在送他們的路上，想個理由把助理的微信號碼也加上了，這在后面訂單給我少了很多麻煩和起到推進作用。
善于利用現(xiàn)在的通訊工具，微信,Skype ,QQ ,Whatsapp 及時溝通，利用搜索工具去發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求。
四：引導(dǎo)客戶選擇你的產(chǎn)品：
1.價格方面：我們的價格是沒什么優(yōu)勢的，這時可以借助專業(yè)和質(zhì)量這一塊說服客戶。在適當?shù)膱龊峡梢陨晕⑸僖稽c，少一塊錢也是愛，他也會覺得自己賺到了。
2，客戶的真正市場需求： 經(jīng)過溝通，得知客戶之前做過眼鏡，但是第一次嘗試智能眼鏡。他需要意見幫他擴展這個市場。那時自己是以一個朋友的身份和他建議，這回讓客戶覺得你是在和他想法設(shè)法，不要讓他覺得你一直在推你的產(chǎn)品，但是最終目的就是賣你的產(chǎn)品。
3.明確客戶產(chǎn)品需求： 剛開始是300個一款，最后是選了兩款，每款300個，做客戶的logo。正常來說，包裝幾百個是非常難定做包裝，但是客戶一直強調(diào)要logo，是代表他們的牌子。最后想了一種方法阿里找不干膠印刷logo解決這個問題 。 所以不是說，要logo就要重新定制 ，明確客戶真正的目的是很重要的。
4.心態(tài)： 外貿(mào)也是一個服務(wù)性質(zhì)工作，很多說到外貿(mào)一個“熬”，覺得重要的是耐心和細心和放寬心。 周六和客戶交流完全是一種朋友角度一起幫他解決問題，沒想到周日下午他發(fā)郵件給我，我沒回，直接微信找我說要下單，想測試樣品，要求我先做個PI . 和他約定周一下午測試樣品，上午準備了樣品，相關(guān)的文件，做好前期準備是非常重要的。
客戶在測試樣品的時候也給我看了很多供用商的報價和產(chǎn)品，明顯看到價格比我們低，甚至有些款式比我們好看。這時候內(nèi)心告訴自己不能自亂陣腳，還是要強調(diào)我們的優(yōu)勢和專業(yè)。最后適當給他少了一塊錢，他很高興的當場簽了合同，一回去就安排付款。
最后這個訂單是成交了，一兩個月客戶就下返單，如果沒有前期的耐心，如果前面認為300個做不了，就可能沒有后面陸續(xù)的訂單。
跟進和談判的過程考驗著我們的心態(tài)，覺得重要的是自己要耐心，細心和放平和心。 讓客戶覺得我盡自己所能把好的東西分享給你。
這個談判過程看似很順利，其實中間和后面也面臨這很多問題需要解決。
1.我們是貿(mào)易商，客戶要找的是工廠，貿(mào)易商價格優(yōu)勢不高。
2.幾百個做logo剛開始工廠是不同意的，最后協(xié)商，想辦法說服同意。3.產(chǎn)品包裝上要logo，客戶強調(diào)要印刷在產(chǎn)品包裝上，意味著要定制包裝，幾百個包裝定制成本高，最后想了不干膠的方法解決。
4.郵件只能在公司回復(fù)，業(yè)務(wù)員沒郵箱密碼，這個你懂的?？蛻羰侵苋崭嬷聠?，幸虧加了微信，通訊工具的重要性。
5.有一個產(chǎn)品是需要內(nèi)存卡演示，差不多下午一點才發(fā)現(xiàn)內(nèi)存卡忘記帶，
這時客戶在路上
，只能馬上趕回去拿內(nèi)存卡，平時30分鐘路程用了20分鐘，很累
，還好最后剛好趕上客戶時間，順道去接了客戶。
6.客戶對比了很多供應(yīng)商的產(chǎn)品，還當場給我們看其他供應(yīng)商的產(chǎn)品圖片和價格。
7.有一款產(chǎn)品下單之后市場上這款藍牙芯片短缺，導(dǎo)致這一款暫時不能出貨。推薦其他款下了訂單，客戶打了定金，已經(jīng)安排工廠生產(chǎn)
，隔天客戶告知他們市場禁止出售有攝像鏡頭的眼鏡，之前確認是沒問題，隔天客戶接到同事緊急通知說，撤銷一款帶攝像功能的訂單
，還好工廠還沒生產(chǎn)，客戶同時要求打回定金
。你知道到手的錢忽然無征兆的飛了的感覺嗎
解決了問題之后，解決了第一單，返單也后續(xù)而來。?
如果沒有被虐，這段感情怎么長久
分享這個案列，也是想分享我的想法，收到一個詢盤做好客戶分析是很重要，善于利用身邊的工具，站在朋友的角度給客戶建議，做好前期準備，保持耐心細心平和的心態(tài)也是有助于成功捕獲客戶的心的。
外貿(mào)不是急于求成，但是在適當時候還是要加快腳步。
希望這個案列能給大家?guī)韼椭矚g的點個贊喲。?
