老同事的客戶，我強調(diào)無數(shù)次了，真的不要接。
在我看來，最理想的狀態(tài)，就是業(yè)務員開發(fā)新客戶，而不是接手老業(yè)務留下的客戶。
很簡單，如果留下的客戶不下單或者訂單銳減，公司就會認為，是你的責任，你能力不如前任。
如果你做得很好，公司也不會認為你有多少功勞，只會認為這是公司客戶，公司資源，你就是跟單的。
你付出再多心思和心血，老板都不會感激你的。都會認為這就是你應該做的，不會看到你的價值，也不會給你多少提成。
所以，別傻，真的別接老同事留下的客戶，一定要堅持自主開發(fā)，獨立開發(fā)。
你要把真正的時間，用在開發(fā)你的客戶上。開發(fā)新客戶，你才有價值，才有錢。你要明白這一點。

01

不要接手

老同事的客戶

學員提問：

我在前公司以業(yè)務員的身份工作了7年＋。公司從13年到17年，一直就是3個業(yè)務員（都是老業(yè)務），自己訂單自己跟。后來我說服公司招了跟單，分擔了一些工作。17年有個老業(yè)務離職，另外一個老業(yè)務又懷孕，新業(yè)務又沒有完全上手，我也就分到了這個老業(yè)務的大部分大客戶。我也在18年接洽到了公司后來的核心客戶（成立以來最大的客戶），另外有個合作多年的客戶的新項目也下來了。也就是說從18年底開始，我個人業(yè)績占了公司總業(yè)績80%左右。老客戶的工作也基本讓我工作滿負荷，但是公司的考核制度是新客戶開發(fā)成交個數(shù)，公司的新客戶資源也分配不到我手里。所以雖然業(yè)績很好，但是沒有新客戶，提成就要被扣。還有就是老板似有似無的說我個人能力不好，匹配不上公司的發(fā)展。再就是16年承諾我后面帶團隊，開始做一些主管的工作，但是沒有明白的說后面由我做主管，加薪也是沒有的。19年突然又收回我一直在做的管理的事情，理由是我太忙了。20年離職了，不想伺候了。

我的看法：

1）我其實無數(shù)次強調(diào)過了，不要接手同事留下的客戶。老客戶的服務沒有那么容易，大量時間精力耗下去，結(jié)果在老板眼里，你這不就是跟單么？這是公司的客戶啊，跟你關(guān)系不大，于是大量克扣提成。這就是吃力不討好。2）聰明的做法，是不接手任何同事遺留的客戶。如果公司要你接，抱歉，沒時間啊，我開發(fā)新客戶和維護自己的客戶都來不及呢。除非給你很好的提成方案，才“勉強”接下，這才是聰明的做法。3）為什么老板愿意給新人更多資源和更好的薪水，甚至更優(yōu)厚的提成方案？原因很簡單，在老板眼里，開拓才是價值。開發(fā)一個新客戶，哪怕做一個小訂單，老板會非常開心，因為這就是“打新”。你把前同事遺留的一個垃圾客戶，慢慢做穩(wěn)做大，訂單增長一倍，處理了各種不愉快的事情，老板沒感覺的。覺得這就是公司客戶啊，這不就是服務客戶，跟跟單么？有功勞么？沒有。

02

里外

不討好

學員提問：

老師，我接手了前業(yè)務員的老客戶。然后我們的產(chǎn)品是汽配類的，可以說是standard product了。

照理說我們已經(jīng)合作過了，產(chǎn)品包裝有了?？蛻粼僬倚?a class="seo_tag" href="/tag/gongchang" target="_blank" title="工廠">工廠還要重新確認包裝。產(chǎn)品質(zhì)量也沒問題，我們是配套廠，質(zhì)量有所保證，新工廠也不一定提供比我們好的質(zhì)量。付款方式客戶沒有異議，如果他有，我也表示可以協(xié)商。
從去年年底開始，我們產(chǎn)品的原材料就各種瘋狂漲價，所以我們調(diào)整了我們的價格，但是客戶就是死磕我的價格。
是不是巴基斯坦的老外都這么死扣的呀，真心無能為力了?。

我的看法：

前業(yè)務員的老客戶，最好別去接手。說白了，老板會認為，這是公司的客戶，你的提成根本別想多，肯定是很低的一點辛苦費。但是需要耗費的開發(fā)和跟進的時間，是一樣的。
此外，哪怕你服務得好，客戶下單穩(wěn)定甚至增加，老板也不會認為是你的功勞。而認為這是應該的，是公司的客戶，你只是服務一下而已，沒什么價值，給你一點辛苦獎金足夠了。如果你服務得不好，客戶訂單減少，或者問題多多。老板就會想，你看，全是你能力的問題，以前為什么不出問題啊，為什么你接手就問題多多。所以你是里外不討好的。

學員提問：

不能不接，公司的老業(yè)務員瓜分了這個前業(yè)務員的大客戶，剩下的小客戶他們不屑要，因為也麻煩。然后我要死不死的正好進了這個公司，頂替了這個前業(yè)務員的位子，所以這個難啃的雞肋就到了我這里。本來都是順暢的，就是我們價格上漲之后，客戶都不愿意接受。

我的看法：

所以啊，你要明白一個現(xiàn)實。接可以，但是很多時候，做好傳聲筒就行了。客戶的要求傳達上去，公司的要求你回復客人，就那么簡單，不要添加任何你主觀的判斷或者建議。
你要把大部分的時間，用在自己開發(fā)新客戶上。你開發(fā)出來的客戶，才是你自己的，你才有價值，明白么？
這是我的經(jīng)驗之談，太多血淋淋的教訓總結(jié)出的寶貴經(jīng)驗。

03

別接

爛攤子

學員提問：

老大，最近接手了一個以前同事留下的土庫曼斯坦的客戶。客戶在剛開始下了平衡車和飛行四軸的訂單，總共6W多美金，客戶不付定金是出貨前100% T/T。訂單做好之后，客戶突然說他們國家禁止進口四軸。當時的業(yè)務員同意了他們?nèi)∠妮S的訂單先把平衡車出了，然后就剩了一萬多美金在公司賬上。后來這個客戶又下了一個小柜的平衡車訂單，也沒付定金；貨做好后，客戶說他們國家限制進口平衡車了，就和當時的業(yè)務員談好取消了訂單；剩余的一萬多美金等把庫存都出完，就退給他或者在其他的訂單中扣除。
現(xiàn)在客戶打算下其他的訂單把那一萬多美金抵消，但是還剩70幾臺平衡車的庫存，所以公司估計不會同意。

我的看法：

我給你的建議，過去業(yè)務員留下的爛攤子，你別去接。做好了，不見得有你什么事情，公司覺得理所當然，你也不見得有什么好的獎金，因為客戶是公司的。但是做不好，那就是你的問題了，是你能力不足，是你不會溝通，是你不行。
所以衡量一下利弊得失，成功概率和可見收益太低，但是風險太高。比如讓你借100萬給朋友，但是他沒有任何抵押，而且利息只給你年化1%，你干么？廢話，當然找借口不借。所以在這個case上，當然找借口把這個燙手山芋推掉。可如果推不掉怎么辦，那也簡單，做好傳聲筒。你就說，你不知道過去的story，這個客人的情況你也一無所知，具體怎么聯(lián)系和回復？然后老板怎么說，你就怎么寫郵件；客人如何回復，你也一五一十上報。
要記住，你千萬不要添加任何自己的想法，不要做任何的方案，你就做好傳聲筒，你才是最好的。所有的時間，可以集中精力用來做好你自己的業(yè)務開發(fā)，明白么？別浪費時間給前人擦屁股，沒好處，還會惹得一身麻煩。做人還是要聰明點。職場上，不是那些一門心思苦干的，就有好結(jié)果。

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