有人抱怨，和非洲人打交道很吃力。有時明明是一番好意，卻引來對方的誤會；有時下了很多功夫接近甚至討好對方，人家卻毫不領(lǐng)情……


“There is no hurry in Africa”


（在非洲，沒什么是急事兒）


非洲人的時間觀念相當(dāng)?shù)。皇貢r是絕對的天經(jīng)地義。


我曾接待過一位非洲客商前來公司參觀洽談，結(jié)果該客商在樣品展示間一坐就是一上午，不停地看、摸、聞樣品，臨近中午吃飯時間，客商也沒有要出來的意思。我正打算邀請對方共進午餐，沒想到客商接了一個上海供應(yīng)商來的電話，說了一句“I will get to your factory in five minutes”。我大吃一驚，因為這是在南京，當(dāng)時南京到上海坐火車怎么也要三小時吧，五分鐘就到？難道非洲客商坐火箭過去？但我轉(zhuǎn)念一想，自己可能從事外貿(mào)不久，非洲人說五分鐘可能是個代詞，意思五小時才能到吧。這么一想，我覺得就沒有必要請客戶吃飯了，因為他馬上就要去上海了，所以就獨自享受了午餐。沒想到回到展示間，這老外居然還在摸樣品，一問才知客商根本沒有走的意思，他還在等我請他吃飯呢！


要注意接觸非洲權(quán)利階級（洋派 VS 土派）


在非洲，存在有的富裕買家在當(dāng)?shù)匾彩翘貦?quán)階級的現(xiàn)象，其實在非洲辦事、做生意，免不了要跟大人物打交道：辦公司、開商店要議員擔(dān)保；租房、租倉庫要找當(dāng)?shù)厣虝呢撠?zé)人；遇到稅務(wù)和法律等方面的問題，你還得經(jīng)常見某位部長；要辦廠、開礦或修路，甚至要接觸中央和地方高官，而且還需經(jīng)常會會軍警要人或部落首領(lǐng)。


非洲的大人物不僅包括總統(tǒng)、部長、議員，在不少非洲國家還有“國王”、“埃米爾”（阿拉伯國家的貴族頭銜）或者酋長、族長等，雖然他們已無昔日的大權(quán)，有的更近乎象征性人物，但在當(dāng)?shù)氐耐€是很高的。


非洲大人物分為洋派和土派兩種。所謂洋派，就是接受過國外教育的，這些人在非洲各國普遍存在，許多政界、商界的政要名人都屬于“洋派”；土派則是土生土長的地方精英，他們或是靠部族血緣關(guān)系上位，或是在實業(yè)界靠親兄弟、父子兵闖出了一條路子，“國王”、酋長自不必說，不少議員和商會首腦，也是這類人物。區(qū)分他們的辦法很簡單，“洋派”的英語或法語通常流利且規(guī)范，而土派則口音重，有的甚至只會說非洲的土語。洋派一般知識面較廣，和他們打交道時，在非正式場合一定要有的放矢，一旦他們認(rèn)定你在這方面和他們“檔次一樣”，志趣相投，今后的交道就好打得多。


有中國客商在阿爾及利亞工作時，發(fā)現(xiàn)該國政府部門一位高官熱衷于上世紀(jì)60年代的法國老歌，于是就有意無意地與他在這方面攀談，后來這位高官在工作上給予其很多方便。有一家中資企業(yè)在莫桑比克馬普托省有一處石灰石礦，在辦理完勘探、撰寫完報告后，就向莫國地礦部遞交材料，申請采礦證。如果走正常程序，耗時很長，而最好的辦法就是與地礦部長見面，陳述詳情，讓他簽署礦證。但公司和部長秘書聯(lián)系多次，對方總是借故推遲。正在一籌莫展之際，公司負責(zé)人從當(dāng)?shù)貓蠹埳峡吹揭粍t“豆腐塊”新聞，內(nèi)容是地礦部長已啟程前往中國，參加在北京舉辦的世界礦業(yè)大會。公司立即將此信息反饋給國內(nèi)總部。于是，國內(nèi)老總趁這位部長在北京開會的機會前去拜訪，部長非常高興。老總借機詳細闡述了公司投資非洲的真誠、申請采礦證的必要性及項目的籌備情況等，雙方談得非常愉快。結(jié)果，部長從中國回國的第三天，公司就拿到了采礦證。因此，在非洲國家做生意的商界人士，必須認(rèn)真花時間研究所在國的國情，研究決策者的思維，只有這樣才能事半功倍。


和土派大人物交往，要講“非洲道理”，順著本地邏輯去思考。土派非洲人通常思維簡單，性格直率，喜怒變化很大，越坦白的話，他們越容易接受；千萬別以為他們不講道理，他們講的是“非洲道理”。舉例來說，你認(rèn)為“欠錢到期就該還”，而他們的“道理”很可能是“還不起就該等到還得起時再說”；你的道理是“合同定了這商鋪租給我，你就不能反悔再租給別人”，可他們的“道理”卻是“那人是兄弟，你是外人，兄弟總比外人大”。不過，只要你摸清了“非洲道理”的脈絡(luò)，并順著他們的邏輯去據(jù)理力爭，就會發(fā)現(xiàn)，他們甚至比“洋派”更講道理。


“有無提供明確利潤？”（一定要坦誠）


在非洲，在拜訪當(dāng)?shù)厣馊酥跋纫A(yù)約，見面時最好穿西裝。非洲人做生意時一般不喜歡繞圈子，因此中國人要學(xué)會大膽直率地表達自己的想法。一位中國客商就曾遇到過這種尷尬。當(dāng)時一位肯尼亞的醫(yī)藥代表覺得他手中的包很好看，就直接問能不能給他。這位企業(yè)家左右為難，擔(dān)心直接拒絕會讓對方面子上不好看，于是說了句客套話。那位代表聽后面色古怪地看著他，嘴里喃喃道：“你們中國人真繞，拐彎抹角地不知想說什么。”其實，非洲人性格很直率，如果不想給他，直接拒絕是沒關(guān)系的。在中國，客氣是一種美德，而在非洲，客氣反而讓人覺得不真誠。很多中國人和非洲人初次接觸時，說話、做事常常先羅列一大堆理由，自認(rèn)為條理清晰、思路完整，但對方往往是一頭霧水。因此，大家跟非洲人做生意，一定要學(xué)會開門見山，直截了當(dāng)?shù)乇砻饔^點和態(tài)度。如果對方不理解，可以做進一步的解釋。這樣效果更好，也節(jié)省時間。
非洲人做生意的普遍心理是：“一定要有明確的利潤空間，如果達不到，我干嘛還要做這種生意？”譬如，如果你想給某家公司供貨，他們會在供貨底價的基礎(chǔ)上加上一定的利潤，然后與其他同類商品做比較，再考慮用不用你的產(chǎn)品。可以直接坦誠告訴對方利潤空間。一般的非洲人都不太懂中國人常用的“薄利多銷”手段，而是每件商品都要獲得具體的利潤。如果生意談成了，他們遵循“三步走”的付款方式：先付定金，發(fā)貨時再付一部分貨款，貨到之后支付全部余額。
另外，在跟一些來自小公司的生意人做生意時，有必要幫他們計算出利潤。他們中的很多人由于歷史因素而沒有機會接受良好教育，尤其是南非1994 年才廢除種族隔離制度，很多出生于七八十年代初的生意人，根本沒有機會接受教育，他們不擅長數(shù)學(xué)。因此，跟他們打交道時，有時要曉之以情，動之以理，以增加生意成功的可能性。