最佳答案 干嘛要降價(jià)呢？
我的策略是先讓客戶拿樣品測(cè)試，測(cè)試完了再來(lái)談價(jià)格問(wèn)題。

我一般都是給客戶發(fā)這段話：

we suggest it is better and persuasive if we discuss the price issue after reviewing the real product,since it is difficult and not wise to judge a price whether is reasonable or workable only by picture.

我這樣實(shí)際操作過(guò)很多次，成功率有10個(gè)有5個(gè)回復(fù)說(shuō)好，我要拿樣品看看質(zhì)量。


一定不能降價(jià)！因?yàn)槟阋唤祪r(jià)，客戶就覺(jué)得你坑他，報(bào)價(jià)太黑了，太高了，不誠(chéng)實(shí)。客戶不會(huì)和不誠(chéng)實(shí)的供應(yīng)商合作的！

還有外貿(mào)訂單成交的關(guān)鍵不在于價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)重要因素，但是不是唯一因素不是決定性因素。、
外貿(mào)訂單成交在于多方面因素，除了價(jià)格，你們的產(chǎn)品款式、參數(shù)、質(zhì)量、認(rèn)證、公司實(shí)力、公司認(rèn)證、產(chǎn)線數(shù)量、工人數(shù)量、QC數(shù)量、工程師數(shù)量、產(chǎn)能多少、業(yè)務(wù)員是否專業(yè)、回復(fù)是否及時(shí)準(zhǔn)確全面、溝通方式是否得體、溝通效果是不是好等等。

這個(gè)問(wèn)題要看首輪報(bào)價(jià)是否合適。
如果首輪報(bào)價(jià)在舒適范圍……
以丁腈手套為例，國(guó)內(nèi)報(bào)價(jià)肯定無(wú)法和東南亞競(jìng)爭(zhēng)的。
以2%,1.5%,0.5%可以降三輪
但是切記老祖宗的忠告"事不過(guò)三"
最多降價(jià)不超過(guò)三輪
最后一輪死咬

首先是對(duì)市場(chǎng)調(diào)查，以確定自己產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上的定位是否準(zhǔn)確。其次對(duì)客戶調(diào)查。有些客戶是習(xí)慣性說(shuō)價(jià)格太貴了，有些是訂單比較大的客戶拿貨價(jià)格是比較便宜的。主要的這兩點(diǎn)確定了以后，看客戶情況開(kāi)始談判。方法可從以下中選取：
1.一批產(chǎn)品中挑幾個(gè)降價(jià)，
2.不降價(jià)，改運(yùn)輸方式改付款方式改一些小方面
3.和客人協(xié)商訂單數(shù)量達(dá)到一定的時(shí)候，給他們折扣返利
4.和客人談判過(guò)程中，挑他看重的點(diǎn)而我們可以退讓的點(diǎn)影響又不太大的點(diǎn)讓利。
客人要降價(jià)二話不說(shuō)就降價(jià)是不明智的，尤其是整體按比例降價(jià)還會(huì)影響客人對(duì)報(bào)價(jià)的印象。一定要慎重。

首先我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是你自己的利潤(rùn)點(diǎn)定位在哪里。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我提交了價(jià)格以后，如果你要砍我價(jià)，我不會(huì)立刻做出回應(yīng)。請(qǐng)參考如下4點(diǎn)：
1.客戶砍價(jià)的時(shí)候，不能一口回絕，一口回絕可能導(dǎo)致客戶流失；也不要太爽快就給他降價(jià)，人總是會(huì)有貪小便宜心理的，客戶會(huì)想，你這么爽快就答應(yīng)了，那你們肯定是還有很大的利潤(rùn)空間的，客戶就會(huì)再要求你更便宜一點(diǎn)；
2.要委婉的拒絕，你可以強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可以給他一個(gè)包郵，或者說(shuō)給他送些小禮品；
3.如果客戶最后實(shí)在是不依不撓，這個(gè)時(shí)候你可以給他稍微優(yōu)惠一點(diǎn)點(diǎn)，但是切記，不能太著急！永遠(yuǎn)都是說(shuō)我再看看，向公司申請(qǐng)一下，或者有相關(guān)的配件要重新和供應(yīng)商檢查成本；
4.示弱，表明自己是小公司，小本經(jīng)營(yíng)，根本沒(méi)有辦法承擔(dān)這么他的降價(jià)要求，希望能夠體諒一下，后續(xù)訂單穩(wěn)定的時(shí)候再提供相對(duì)應(yīng)的折扣優(yōu)惠；
還望采納！祝你生活愉快！感謝！

這個(gè)很正常呀，客戶永遠(yuǎn)都會(huì)覺(jué)得你給出的價(jià)格貴呀，比如你去采購(gòu)一批商品的時(shí)候，你也會(huì)覺(jué)得客戶是有利可圖的，所以你也會(huì)一直嫌棄給你報(bào)出的價(jià)格是高的呀，因?yàn)槟憧隙ㄊ窍Ｍ玫绞袌?chǎng)最低價(jià)，壓低自己的成本支出的，那么對(duì)于你的客戶來(lái)說(shuō)，他也會(huì)覺(jué)得你的價(jià)格高了，而且中國(guó)作為生產(chǎn)大國(guó)，物美價(jià)廉的標(biāo)簽一直是國(guó)外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的定義，老外總覺(jué)得你的產(chǎn)品生產(chǎn)不要錢的。那么遇到這樣的客戶，你要主動(dòng)出擊，詢問(wèn)客戶的低價(jià)是多少，如果你能做就接，不能做就不要消耗大家的時(shí)間了。

遇到無(wú)理砍價(jià)的客戶，尤其是印度的，要堅(jiān)守原則，這個(gè)是好比一場(chǎng)無(wú)形的戰(zhàn)爭(zhēng)，讓訂單成交又能互相共贏，除了談判，別無(wú)選擇，不廢話，就是遇到砍價(jià)的時(shí)候，從質(zhì)量原材料本身出發(fā)，客戶要求降價(jià)無(wú)非就是想你有誠(chéng)意，但有誠(chéng)意的生意不僅價(jià)格方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，還得質(zhì)量方面讓客戶得以信任，才有后續(xù)翻單的可能，但第一步遇到砍價(jià)，首先自己不要慌，再次要以你對(duì)產(chǎn)品熟悉度，跟客戶講解，但現(xiàn)在是無(wú)理的砍價(jià)，同樣也可以先從需求量，先問(wèn)客戶數(shù)量，材質(zhì)要求，以及客戶信息背景，通過(guò)5個(gè)問(wèn)題了解到客戶的誠(chéng)意，你才可以有自信還以客戶想要的，但無(wú)理的砍價(jià)，實(shí)在說(shuō)服不過(guò)去，也要表示感謝，而面對(duì)砍價(jià)，還是要切合實(shí)際和擁有預(yù)感被砍的心理準(zhǔn)備，還有砍價(jià)如砍頭的應(yīng)變措施！

那就事實(shí)情況，不能一味的聽(tīng)客人說(shuō)降就降，除非對(duì)客人市場(chǎng)有準(zhǔn)確的了解。

1.市場(chǎng)背景調(diào)查
看客戶背景，分析大客戶的心里預(yù)期，是真的價(jià)格太高，還是打打醬油。
2.分析同類價(jià)格
客戶不會(huì)只咨詢你一家的價(jià)格。
3.當(dāng)然降價(jià)了
退稅，利潤(rùn)，報(bào)價(jià)都不會(huì)報(bào)的太死，外貿(mào)人總會(huì)有一點(diǎn)利潤(rùn)空間。
4.和客戶打好關(guān)系，客戶下單大部分不會(huì)是最低價(jià)格，也不會(huì)是最高價(jià)格。

在與客戶溝通的過(guò)程中，我們不應(yīng)該急于報(bào)價(jià)，而是先了解清楚客戶的背景，客戶的公司文化背景，產(chǎn)品，主要市場(chǎng)，客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求等等，根據(jù)這些來(lái)進(jìn)一步溝通、報(bào)價(jià)。
一：如果第一次根據(jù)客戶情況給出的報(bào)價(jià)，客戶還是覺(jué)得貴，那么這個(gè)時(shí)候我們自己需要自己靈活變通一下，想想是否可以在改變產(chǎn)品某一個(gè)材料且完全不影響產(chǎn)品的質(zhì)量，如果可以就直接跟客戶說(shuō)明，告訴他如果同意改變產(chǎn)品某一種材料但完全不影響產(chǎn)品的質(zhì)量，我們可以給出再優(yōu)惠一點(diǎn)的價(jià)格，然后說(shuō)明我們很有誠(chéng)意跟他合作，所以這是我們的底價(jià)了，相互退一步，這個(gè)方法可以讓我們減少生產(chǎn)成本，也避免陷入價(jià)格戰(zhàn)，這樣成交的可能性相對(duì)就大一些。
二：如果客戶還是覺(jué)得貴堅(jiān)持砍價(jià)，那么你可以跟客戶說(shuō)這個(gè)價(jià)格你們也可以做，但是產(chǎn)品的原材料完全不一樣，所以質(zhì)量相對(duì)差別較大，而且像你們這么有實(shí)力的公司，降低產(chǎn)品的質(zhì)量的話，我擔(dān)心會(huì)對(duì)你們公司的榮譽(yù)形象有影響，用第一種方案，不僅可以彰顯你們公司的綜合實(shí)力和形象，也更有利于你們之后拓展市場(chǎng)，所以我個(gè)人更推薦第一種方案。這樣說(shuō)話讓自己更有余地。
這是我自己的個(gè)人感悟，希望對(duì)大家有用，中國(guó)外貿(mào)，一起加油！??！

畢竟，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，這個(gè)需要綜合考慮的， 如果這個(gè)是大客戶， 長(zhǎng)久支持公司的業(yè)務(wù)， 或者以后有非常大的潛力， 那么從戰(zhàn)略角度出發(fā)，可以滿足客戶的要求。 如果是一般的客戶， 或者是價(jià)值不大的， 那么可以根據(jù)公司的政策 守住底線。畢竟浪費(fèi)了大量的時(shí)間和人力 物力成本，來(lái)做 價(jià)值不大的業(yè)務(wù)， 也沒(méi)有什麼意思。PS： 在滿足客戶要求的同時(shí)，也可以提出對(duì)我方有利的要求，比如以后增加訂單量， 或者付款方式的改進(jìn)等，讓客戶知曉，我方已經(jīng)做出了最大的超范圍讓步， 也需要另外為我方爭(zhēng)取些利益，不然客戶會(huì)一直認(rèn)為，利潤(rùn)會(huì)很高，有被宰的感覺(jué)。

大部分外貿(mào)人員在與客戶溝通的過(guò)程中，應(yīng)該都會(huì)遭遇到客戶近乎于無(wú)底線的砍價(jià)，當(dāng)然客戶與你溝通時(shí)也會(huì)采取相應(yīng)的策略，比如：前期剛開(kāi)始交流時(shí)，態(tài)度謙和，用積極的語(yǔ)氣讓你覺(jué)得客戶對(duì)你公司的產(chǎn)品挺滿意的，好像只要報(bào)價(jià)就可以達(dá)成交易了，然后導(dǎo)致你急急忙忙地把報(bào)價(jià)發(fā)給客戶，但這時(shí)客戶開(kāi)始兇殘地砍價(jià)。遇到這種情況，我的建議是：搞清楚客戶到底需要哪款產(chǎn)品的哪種型號(hào)，需求量是多少，如果客戶態(tài)度明確，說(shuō)明客戶是真的想采購(gòu)這批貨物，那么剩下的就只是砍價(jià)了。貴司也可給出相應(yīng)的優(yōu)惠價(jià)格進(jìn)行進(jìn)一步溝通。

客戶回復(fù)價(jià)格貴是很正常的，你去買衣服，銷售員不管給你報(bào)什么價(jià)格，你大概率都會(huì)說(shuō)“好貴啊”。為什么？這是一種談判的策略。問(wèn)題是客戶回復(fù)價(jià)格高，我們?cè)趺崔k？答案是引入其他的談判條件。
你對(duì)客戶的需求數(shù)量，質(zhì)量要求，付款方式，交貨時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等還有那些不清楚的地方（隱藏性需求），這些可以作為你和客戶溝通的內(nèi)容，這些條件都清楚了，你可以做決定是否降價(jià)了。降價(jià)也是有條件的降價(jià)，比如在某付款方式下，我們可以給出多少的折扣。同時(shí)，還需要給客戶留個(gè)念想，覺(jué)得你的價(jià)格還是可以再商量的。和客戶談判的時(shí)間越久，你的成交概率會(huì)越高。

這有3個(gè)“埋伏”：
1.）前期對(duì)詢盤和客戶不做充分理解和分析，匆匆報(bào)價(jià)，不了解客人的談判風(fēng)格和策略
2.）對(duì)自己產(chǎn)品沒(méi)信心，產(chǎn)品和行業(yè)技術(shù)不精通，客人一個(gè)價(jià)格貴了，就把自己忽悠了，自我感覺(jué)真的報(bào)貴了
3.）求單心切，覺(jué)得利潤(rùn)還有，降降無(wú)所謂。

據(jù)于上述3點(diǎn)，你就知道該什么做了。

應(yīng)該很多外貿(mào)人員都會(huì)遇到這種情況，覺(jué)得和客戶談得很好，客戶應(yīng)該會(huì)下單，抱著這種心態(tài)，急匆匆地就把報(bào)價(jià)單發(fā)給了客戶，但這時(shí)客戶并不領(lǐng)情，還一直再說(shuō)貴，繼續(xù)砍價(jià)。很多外貿(mào)公司為了留住客戶，達(dá)成交易，一味地遷就客戶，最后很難守住最低價(jià)位。針對(duì)這種情況，我建議最關(guān)鍵的一點(diǎn)是弄清楚客戶的真正需求，客戶到底需要什么，然后有針對(duì)性的進(jìn)行報(bào)價(jià)，然后去跟老板協(xié)商出一個(gè)最低可以接受的價(jià)位，明確地告訴客戶，這款產(chǎn)品可以接受的最低優(yōu)惠價(jià)位是多少，是跟老板共同協(xié)商的結(jié)果，再無(wú)協(xié)調(diào)的可能。

客戶肯定會(huì)覺(jué)得你的價(jià)格是高的，因?yàn)橹灰憧铣鰞r(jià)，肯定是有利潤(rùn)可賺的，不會(huì)不賺錢的報(bào)價(jià)的，那么客戶還是會(huì)繼續(xù)和你砍價(jià)，遇到這樣的情況，你首先不要自亂陣腳，不要客戶一說(shuō)貴，你就降價(jià)，不然這樣你只會(huì)站在被動(dòng)的位置的。首先你要詢問(wèn)客戶的采購(gòu)數(shù)量是多少，然后給到客戶一分采購(gòu)區(qū)間的優(yōu)惠價(jià)格，客戶如果再說(shuō)貴，你要詢問(wèn)客戶的心理價(jià)格，然后和客戶溝通說(shuō)去幫客戶溝通，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)沒(méi)有做過(guò)，但是如果客戶達(dá)到多少的采購(gòu)量，你可以去找老板爭(zhēng)取一下。前提不是你的領(lǐng)導(dǎo)，是老板，你要傳達(dá)給客戶的意思是你能給到的優(yōu)惠價(jià)已經(jīng)給出了，這個(gè)價(jià)格只能找老板批了，如果不行就是真的沒(méi)辦法讓步了。

這要看雙方誰(shuí)先沉不住氣。不能輕易降價(jià)，降價(jià)也要給出合適的理由。在自己的心里底價(jià)范圍內(nèi)向客戶闡述自己的優(yōu)勢(shì)，可以是質(zhì)量、服務(wù)等。如果對(duì)方找不到更合適的價(jià)格或者同等質(zhì)量會(huì)和你們妥協(xié)的

抓住客戶心理，太容易降價(jià)會(huì)讓客戶覺(jué)得你還有很大的退步空間，會(huì)讓客戶覺(jué)得你的利潤(rùn)點(diǎn)很高，所以盲目降價(jià)是不可取的，可以試一下讓一點(diǎn)利；分析這個(gè)客戶，會(huì)不會(huì)是一個(gè)大客戶，有沒(méi)有機(jī)會(huì)後期繼續(xù)合作，要是可以通過(guò)讓利得到一個(gè)長(zhǎng)期的值得信賴的客戶，還是值得的

價(jià)格談判是每個(gè)外貿(mào)人都要經(jīng)歷的，是和客戶之間的一場(chǎng)心理博弈。
盲目降價(jià)是不可取的，首先我們要做到知己知彼，了解客戶的同時(shí)也需要加深對(duì)公司以及產(chǎn)品的認(rèn)知，一旦對(duì)方說(shuō)價(jià)格高你要嘗試給客戶進(jìn)行分析或做產(chǎn)品推薦，那你自己要知道產(chǎn)品間的差異，并能從市場(chǎng)分析的角度上來(lái)給對(duì)方做個(gè)簡(jiǎn)潔明了的說(shuō)明。對(duì)市場(chǎng)均價(jià)了解透徹，包括市場(chǎng)在售的同類型產(chǎn)品的分類狀況，以及同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的地理區(qū)位，當(dāng)然，也包括當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)優(yōu)勢(shì)等等情況都要有所知曉。分析之后再做出合適的還價(jià)策略，按需逐步降價(jià)。

一般情況下不建議直接發(fā)報(bào)價(jià)單給客戶，先了解ta的各種要求需求，或者問(wèn)ta的預(yù)算是多少，再斟酌后報(bào)價(jià)。

這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不好說(shuō)，要去問(wèn)老板是否同意降價(jià)，他最有權(quán)力和資格來(lái)說(shuō)話，他也最了解具體情況和形勢(shì)是否能降價(jià)。