做外貿拼的是產品、價格、資源？ 后來才明白，不是。 拼的是“誰第一個被想起”。 你以為客戶真的會打開Excel，把供應商A到Z都一一比較？ 你以為他會花一小時讀你發(fā)的介紹PPT和五封開發(fā)信？ 錯。大多數(shù)時候，客戶只會憑印象選人。 印象怎么來的？簡單粗暴： 誰在他腦子里蹦得最快，誰就贏了。 這個就叫搶占用戶心智。 我有次跟客戶打電話，對方直接說：“哦你是那個上次跟我聊過A品類、發(fā)了鏈接、頭像是哆啦A夢的小子吧？” 你看，人家不是記得我公司，不是記得我報價單， 是記得我的頭像、鏈接、話題。 這時候我就懂了，做外貿不是拼誰產品全，而是拼誰先抵達客戶的認知。 客戶腦子里的位置非常有限。就像你說起打車，只想到滴滴，說起支付，就是微信支付寶，說起涼茶，可能是加多寶、和其正，總不能是黃振龍、徐其修、金葫蘆、鴻福堂、杏林春、鄧老金方這些區(qū)域品牌吧？ 你們聽過后面幾個中的哪一個！？嗯？ 當你不是第一個被想起的人，其實在你這個品類里就輸了90%。 這也是為什么很多新手一上來就猛發(fā)開發(fā)信，瘋狂加人，發(fā)catalog，發(fā)報價，然后就沒然后了。 不是產品不好，是你出場順序不對。 有做獨立站和社媒推廣瘋狂投廣告的，花了幾萬塊，一個客戶都沒拿下 因為客戶壓根沒準備認識你，更沒打算記住你。 你得像蘋果一樣，哪怕不買，也會偶爾想到。 怎么做到？很土的方法，但有效： · 改頭像、簽名、名字，保持一致，刷存在感； · 郵件風格保持統(tǒng)一，哪怕客戶暫時不回，也知道你還在； · 把開發(fā)信當成交朋友的第一步，而不是一錘子買賣； · 持續(xù)輸出價值，哪怕是講個行業(yè)八卦，也比干巴巴的報價更有印象。 我現(xiàn)在做的很多事，都是為了這個目標：成為客戶腦海里的第一反應。