你一定對(duì)這個(gè)場(chǎng)景不陌生：業(yè)務(wù)員興沖沖地跑來(lái)跟你匯報(bào)，說(shuō)某個(gè)客戶非常有戲，結(jié)果沒過(guò)兩天，客戶徹底已讀不回。 業(yè)務(wù)員開始焦慮，問(wèn)你怎么辦；你只能批評(píng)他的跟進(jìn)能力，復(fù)盤是哪一句話術(shù)不對(duì)。 是話術(shù)的問(wèn)題嗎？是你不懂商業(yè)。 任何客戶，都會(huì)窮盡一切心理戰(zhàn)術(shù)，來(lái)爭(zhēng)取更多的主動(dòng)權(quán)。 而有腦子的銷售，第一步是破解這種心理戰(zhàn)術(shù)。 客戶斷聯(lián)的原因，歸根結(jié)底只有兩種：戰(zhàn)略性消失和真實(shí)性放棄。 而戰(zhàn)略性消失的核心目的，是通過(guò)制造懸念讓你和你的團(tuán)隊(duì)變得被動(dòng)。 很多業(yè)務(wù)員在客戶詢盤初期猛追猛打，客戶一不回信息就不知道如何保持節(jié)奏，導(dǎo)致被客戶輕松拿捏。 客戶的沉默并不可怕，可怕的是業(yè)務(wù)員開始自亂陣腳，甚至主動(dòng)降價(jià)、乃至放棄跟進(jìn)。 作為老板，你的重點(diǎn)不是盯著業(yè)務(wù)員的話術(shù)細(xì)節(jié)，而是從整體上優(yōu)化策略和資源分配。 對(duì)高潛力客戶和低潛力客戶區(qū)別對(duì)待： 1.高潛力客戶：給團(tuán)隊(duì)配備更靈活的報(bào)價(jià)策略和時(shí)間資源，允許一定的“耐心投資”。 2.低潛力客戶：盡早篩查，避免團(tuán)隊(duì)在無(wú)效客戶上耗費(fèi)精力。 比如，當(dāng)客戶遲遲不回應(yīng)時(shí)，可以直接引入階段性策略： “我們已經(jīng)為您預(yù)留了X庫(kù)存，若有需要，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系?！?“為了保證合作的順利進(jìn)行，我們需要在X天內(nèi)確認(rèn)您的意向。” 既給對(duì)方留足余地，又不讓你的銷售被拖死。 而當(dāng)客戶用消失來(lái)試探供應(yīng)商，我們同樣可以在談判中適度冷處理，比如： 主動(dòng)制造懸念：當(dāng)客戶提出大幅壓價(jià)時(shí)，不要立刻回應(yīng)。 設(shè)置期待值：通過(guò)專業(yè)性問(wèn)題反問(wèn)客戶，打破他們的心理舒適區(qū)，比如： “How would this price impact the volume you are considering?” “If we meet this target, are you ready to sign the contract?” 反向策略，可以重新掌握談判節(jié)奏，人只會(huì)對(duì)不容易拿捏的事物肅然起敬。 而客戶的消失，從來(lái)都不是業(yè)務(wù)員的單一責(zé)任，而是對(duì)整個(gè)銷售體系的考驗(yàn)。 作為老板，任務(wù)不該是盯著某一次失聯(lián)，而是通過(guò)優(yōu)化方法結(jié)構(gòu)、提升團(tuán)隊(duì)解決這類問(wèn)題的能力。 “優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員能解決客戶的問(wèn)題，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能解決業(yè)務(wù)員的問(wèn)題。”