不少朋友都問過我：為什么我的訂單會(huì)出現(xiàn)“大C”這種？ 第一次聽到大C這個(gè)詞，還是從國際站上，大C其實(shí)就意味著訂單越來越碎片化。 這個(gè)也很正常。 因?yàn)榫€上本就是小B和大C集中的區(qū)域，大客戶一般都在線下。 而線下但凡只要是上規(guī)模的采購商，都會(huì)有數(shù)十上百家同行銷售盯著，所以要等它們越過這些供應(yīng)商直奔先上去找你，給你下大訂單，基本上是有難度的。 很多人以為訂單變小是市場不行了，其實(shí)背后往往是因?yàn)橹蛔鼍€上，對線下的供應(yīng)鏈角色沒理解對。 舉個(gè)例子： 供應(yīng)鏈的典型結(jié)構(gòu)： 工廠 → 分銷商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 終端消費(fèi)者 不同環(huán)節(jié)的訂單量天差地別： 零售商：訂單小，尤其是電商零售商，很多依賴第三方完成發(fā)貨。他們的需求波動(dòng)特別大。你依賴這些客戶，注定要陷入碎片化的困局。 批發(fā)商：為多個(gè)零售商供貨，訂單量相對大得多，周期也更穩(wěn)定。 如果你發(fā)現(xiàn)某個(gè)零售商的訂單越來越小，就該試著往上游找客戶，比如批發(fā)商或者分銷商。 他們的訂單量會(huì)比終端客戶更穩(wěn)定，合作成本也更低。 這也可是很多企業(yè)從To C往To B走的原因，因?yàn)橄掠慰蛻舻耐袋c(diǎn)在這里。 而有些上游品牌商由于是原廠，也會(huì)想繞開批發(fā)商、分銷商，跳到零售商或者終端客戶頭上接單。 這樣做短期看是賺錢了，但長遠(yuǎn)來看，可能會(huì)毀掉你的供應(yīng)鏈合作關(guān)系。 網(wǎng)絡(luò)直播就是這種形式。 有些老板覺得：“只要能賺錢，什么訂單都接。” 結(jié)果線下的下游渠道根本搭建不起來，訂單越做越亂，所有批發(fā)商客戶還會(huì)覺得他在搶市場。 商業(yè)的鏈路就是森林，你可以從樹根往上長，但不能從樹葉往下長。 大客戶從來也不是線下等出來的，而是一層層挖出來的。 市場不會(huì)等你，客戶的需求變化更不會(huì)告訴你。 訂單越來越小的根源，不是市場沒了，就是你的布局不夠深。