非活躍客戶怎么搞？說實(shí)話，我以前連他們是誰都搞不清楚 一般來說客戶只分為兩種嘛，一種是下單的，一種是潛在的 至于那些不說話、消息不回、不下單的，恕我直言，誰也不愿意跟，對不對？ 那時候我還是比較傾向于找新客戶 拜拜就拜拜，下一個更乖，開發(fā)新客才是王道 每天研究開發(fā)信，鉆研我和同行的差異，如何為新客戶提供更多的價值 但幾個月過去，瓶頸到了，有業(yè)績，但業(yè)績難以突破，離公司里的老人還遠(yuǎn) 老板就問： “你每天開發(fā)了那么多客戶，他們都去哪里了？” 我一臉懵，新客戶當(dāng)然會流失啊，沒流失的就轉(zhuǎn)化為成交客戶了 很有道理對不對？銷售漏斗就是這樣的 我也這么覺得，直到想通一件事： 為什么要一直跟新加的客戶，而不是在WhatsApp里躺了幾個月的熟人？ 他們不是無效資源，只是暫時沉默。 他們可能是你寄過樣的、跟進(jìn)過的、聊得不錯但突然斷聯(lián)的 一句話總結(jié)，“看上去在裝死，實(shí)際上你不聯(lián)系他，他永遠(yuǎn)都不會動。” 那我以前怎么跟進(jìn)的呢？ 當(dāng)然是憑感覺。 哪天心情好了，想到哪個客戶就發(fā)個問候； 哪天看到什么節(jié)日，就群發(fā)一條祝福。 你以為客戶能感受到你的真誠？ 對不起，你不穩(wěn)定，他也懶得回。 在他眼里你就是個隨機(jī)撈一桿子的釣魚佬，你把他當(dāng)魚，他也不會把你當(dāng)作靠譜的合作對象。 怎么辦？兩個字： 節(jié)奏。 先說核心： 客戶沒動，不代表他沒需求。只是時機(jī)沒到。 我們要做的，不是問下單了嗎？而是： ? 保持存在感 ? 建立信任感 ? 抓住需求爆發(fā)的那一刻 這是我自己用過的跟進(jìn)頻率表： 客戶類型 跟進(jìn)頻率 年觸達(dá)次數(shù) 年度投入時間 訂單客戶 每月1次 12次 約60分鐘 樣單客戶 每2月1次 6次 約30分鐘 重潛客戶 每3月1次 4次 約20分鐘 輕潛客戶 每4月1次 3次 約15分鐘 無潛客戶 每6月1次 2次 約10分鐘 你可能想問，這樣跟進(jìn)到底圖啥？ 1. 搶“剛剛好”的時機(jī) 客戶不會一直記得你，項(xiàng)目啟動的時機(jī)通常是突然的。 我們就有客戶，被我十月例行問候一條郵件，當(dāng)月就下了800臺的訂單。 郵件內(nèi)容？我都忘了，可能就是一句“Hope you enjoy National Day holidays.” 但人家記得你，這就夠了。 2. 建立潛意識存在感 客戶可能半年沒項(xiàng)目，但不代表他們不觀察誰還在做事。 哪怕只是一封節(jié)日祝福，對方可能心里會想： “哦，他還在。這小子是做xxxx的，我想起來了?！?3. 幫你清理客戶池子 你發(fā)了一年，人家死活不理你？ 好啊，那我們就降級處理：重潛改輕潛，輕潛變無潛。 不浪費(fèi)精力，該舍棄的就舍棄。