每天一打開電腦，就是一場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的爭(zhēng)奪。 客戶丟過(guò)來(lái)一句“你們家價(jià)格太高了” 你就得開始反思：是我報(bào)價(jià)太高？還是產(chǎn)品質(zhì)量不夠好？ 但問(wèn)題根本不在這兒，他們?cè)噲D用價(jià)格這個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字來(lái)定義你，把你拉進(jìn)無(wú)休止的降價(jià)陷阱。 你就像個(gè)農(nóng)民，辛苦耕種，質(zhì)量、服務(wù)、測(cè)試檢驗(yàn)，都是你的土壤。 但客戶只能看到綠色的樹苗，必須讓他們明白這片土壤下到底埋著什么。 對(duì)，你的價(jià)格可能沒有優(yōu)勢(shì)，但它反映的是產(chǎn)品長(zhǎng)久使用中的低維護(hù)成本、高材質(zhì)、精密工藝，甚至是未來(lái)客戶的穩(wěn)定市場(chǎng)。 客戶呢，只看到眼前的小樹苗，說(shuō)：“這不就跟隔壁家差不多嗎？可你比人家貴一倍？” 你想：“這是在比什么？周杰倫和周杰也只差一個(gè)字?！? 首先，你得給客戶看點(diǎn)肥料，讓他明白產(chǎn)品的真正價(jià)值—— 這可不是一眼能看穿的事兒。你只能引導(dǎo)：“與競(jìng)品相似，您是在哪些方面感受到差不多呢？” 問(wèn)題一出來(lái)，客戶八成心里翻江倒海，就琢磨： “到底哪里像呢？” 他看你像看甄嬛，又像純?cè)?此時(shí)，你的機(jī)會(huì)來(lái)了！ 說(shuō)出你的理論——合格品、次品、偽劣品。 由你來(lái)定義產(chǎn)品！ 這種差異可不是客戶一開始就能理解的，但一旦明白，他們會(huì)對(duì)之前的認(rèn)知捶胸頓足。 想想看，就像除草，你得不停拔掉客戶腦子里的雜草—— 那些錯(cuò)誤的對(duì)比、偏見、甚至懷疑。 你笑著說(shuō)：“我們談的不是一個(gè)產(chǎn)品，在我們的圖冊(cè)里，有合格品、次品、偽劣品，您仔細(xì)觀察，競(jìng)品究竟是像合格品還是偽劣品，您真的愿意偽劣品推向市場(chǎng)，讓消費(fèi)者不再信任您嗎？” 客戶的內(nèi)心搖擺，種子發(fā)芽了。 但這不夠，客戶可能還是堅(jiān)持：“你的價(jià)格到底貴在哪？” 你不跟他掰扯數(shù)字，講一個(gè)故事。 故事要生動(dòng)，就像一個(gè)農(nóng)夫種下莊稼后，看著暴風(fēng)雨的樣子： “您愿意用現(xiàn)在省下的錢去補(bǔ)償?shù)唾|(zhì)量產(chǎn)品而投訴的消費(fèi)者嗎？” 此時(shí)，客戶情緒起伏，沒人會(huì)拿自己的市場(chǎng)開玩笑，他開始擔(dān)憂未來(lái)。 與其糾結(jié)眼前這點(diǎn)小錢，不如認(rèn)真考慮長(zhǎng)期收益。 這時(shí)，認(rèn)知的升級(jí)開始發(fā)生——價(jià)格不再是成本，而是投資。 就像農(nóng)夫種田，不會(huì)只賣最便宜、最差的種子，畢竟顆粒無(wú)收的惡果是要他自己吃的。 你推波助瀾，給他展示數(shù)據(jù)案例——過(guò)去那些計(jì)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶是如何通過(guò)你們的產(chǎn)品避免高額維修成本、停工損失。 你還得畫餅：“這不僅是現(xiàn)在的解決方案，也是為了未來(lái)五年、十年的市場(chǎng)收益?！?客戶一旦琢磨投資的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益，你就有戲了！ 恭喜你，跳了出來(lái)。 從被市場(chǎng)定義，到定義市場(chǎng)。 你與世界中門對(duì)狙，此刻的你不是一個(gè)銷售。 而是短暫的世界主人。 歷來(lái)偉大的哲學(xué)家都該向你行注目禮。