對(duì)于絕大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，領(lǐng)英(LinkedIn)都是一個(gè)非常重要且有效的客戶開發(fā)渠道。
在這個(gè)全球最大的職場社交平臺(tái)上，不僅僅能夠主動(dòng)拓展人脈搜索開發(fā)客戶，還能經(jīng)營打造個(gè)人IP，讓自己成為自帶變現(xiàn)流量的個(gè)體，增加客戶對(duì)你的信任和依賴程度，加速訂單成交的轉(zhuǎn)化！
本期將給大家?guī)硪环?strong>完整版使用領(lǐng)英(LinkedIn)開發(fā)客戶的方法攻略！
超級(jí)實(shí)用！抓緊收藏學(xué)習(xí)...
一.領(lǐng)英(LinkedIn)帳號(hào)注冊
1.注冊賬號(hào)信息：
領(lǐng)英(LinkedIn)帳號(hào)注冊時(shí)，我們的基礎(chǔ)資料應(yīng)填寫真實(shí)信息，這有助于提升賬戶可信度。注冊姓名填寫真實(shí)的中文名，不要在注冊的時(shí)候只填寫英文名，等注冊成功后，登錄進(jìn)去完善自己的領(lǐng)英(LinkedIn)帳號(hào)資料的時(shí)候，再修改設(shè)置自己的英文名以及保留中文名作為曾用名。
2.個(gè)人頭像設(shè)置：
上傳一張清晰的個(gè)人照片作為領(lǐng)英(LinkedIn)頭像，以商務(wù)正面照為最佳，背景不要太亂，最好是純凈背景，比如白色調(diào)或者藍(lán)色調(diào)。一張清晰，漂亮的照片是你給別人的第一印象，所以必須塑造一個(gè)好的印象。
設(shè)置頭像時(shí)注意以下幾點(diǎn)：
A. 真人出鏡，不要用產(chǎn)品圖、logo圖和虛假照片。
B. 以正臉示人，注意眼神溝通，不要把臉遮住。
C. 背景簡單，不能讓它喧賓奪主。
D. 突出面部，全身照作為頭像沒有意義。
E. 使用商務(wù)照，讓客戶感受到你的用心。
F. 著裝專業(yè)，不得體的服裝對(duì)你和業(yè)績都不好。
G. 注意衣服和背景顏色，給客戶正面心理暗示。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人與人的相互認(rèn)知，第一時(shí)間只能通過小小的頭像來獲取，你對(duì)自己的頭像多上心，客戶對(duì)你也會(huì)多上心。
3.職位頭銜填寫：
領(lǐng)英(LinkedIn)的職位頭銜是領(lǐng)英(LinkedIn)用戶個(gè)人檔案資料頂部的部分，在搜索時(shí)會(huì)顯示在用戶名旁邊，相當(dāng)于一個(gè)簡短的個(gè)人簡介。
領(lǐng)英(LinkedIn)提供職位頭銜的選項(xiàng)，由你自己來填寫，所以介紹描述要契合你的客戶需求，有了為你的客戶所定制的職位頭銜，會(huì)讓更多潛在客戶愿意接受你和關(guān)注你。
適當(dāng)?shù)男揎検呛苡斜匾?，即使你只是一名普通?a class="seo_tag" href="/tag/xiaoshou" target="_blank" title="銷售">銷售、業(yè)務(wù)員等，你也可以填寫如：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理這類的職稱，抬高自己的職位，為你的客戶開發(fā)做鋪墊。可以簡化為[職位+幫助X做Y]這樣一個(gè)公式來填充，以寫明你的價(jià)值主張。如果不知道如何描述你的價(jià)值，通?？梢愿鶕?jù)公司的價(jià)值主張來寫，或者是從你的客戶需求中去尋找靈感。
二.領(lǐng)英(LinkedIn)個(gè)人檔案建設(shè)
外貿(mào)人一定要重視領(lǐng)英(LinkedIn)個(gè)人檔案的建設(shè)。
領(lǐng)英(LinkedIn)檔案中的每一個(gè)詞都可以成為搜索關(guān)鍵詞 ，關(guān)鍵詞用得好，能夠增加內(nèi)部和外部搜索量，讓自己在領(lǐng)英(LinkedIn)站內(nèi)的搜索排名更靠前，在谷歌搜索引擎海量的數(shù)據(jù)中也更容易被客戶搜索到。
個(gè)人檔案是向外部潛在客戶提供一個(gè)快速直接地了解你個(gè)人、公司、產(chǎn)品的途徑，是一個(gè)可以用來構(gòu)筑買賣雙方信任的過程，甚至說買家可以通過檔案來判斷你是否值得聯(lián)系。
領(lǐng)英(LinkedIn)會(huì)根據(jù)你的填寫內(nèi)容對(duì)你的檔案進(jìn)行打標(biāo)，一份完美的檔案會(huì)被評(píng)為“all star”(如下圖)：
1.個(gè)人資料：
領(lǐng)英(LinkedIn)個(gè)人資料除了填寫基本的個(gè)人資料信息以外，其它的比如個(gè)人簡介，職位頭銜等，可以適當(dāng)?shù)娜谌胱约旱漠a(chǎn)品信息和公司信息，描述你能給客戶帶來什么？
但是不要大篇幅的寫產(chǎn)品或者公司，主要還是寫個(gè)人一些涉及的領(lǐng)域，畢竟是展示你個(gè)人形象的職場社交平臺(tái)。對(duì)他人而言，一定是先“喜歡”上你，再去了解你的公司及產(chǎn)品。
2.個(gè)人經(jīng)歷：
個(gè)人經(jīng)歷的填寫也非常重要，無論是教育經(jīng)歷，還是工作經(jīng)歷，一定要認(rèn)真對(duì)待，你可以看成是你找工作時(shí)候投出去的簡歷設(shè)計(jì)。
比如教育經(jīng)歷里寫明自己的學(xué)校，專業(yè)，所取得的一些成就、作品。工作經(jīng)歷里寫明自己工作過的公司，所擔(dān)任的職位，負(fù)責(zé)的領(lǐng)域，同樣在工作過程中有取得哪些成績等。展示你能力的最好方式是在你的總結(jié)和工作經(jīng)歷中，寫上成功服務(wù)客戶的例子。但是如果自己頻繁跳槽，建議不要寫太多，兩到三家公司就夠了。
每項(xiàng)內(nèi)容的填充除了要保證內(nèi)容質(zhì)量，還需要注重整體的排版優(yōu)化，你的資料做的越“漂亮”，客戶也就越愿意接觸你，也有利于加速客戶對(duì)你的信任度，這樣你才能給自己帶來銷售機(jī)會(huì)。
3.個(gè)人技能專長：
在領(lǐng)英(LinkedIn)里添加自己涉獵的技能專長，之后可以邀請自己的領(lǐng)英(LinkedIn)好友認(rèn)可自己的技能專長，進(jìn)行技能專長認(rèn)可的互換是不錯(cuò)的技巧。
自己的技能專長獲得越多認(rèn)可，就相當(dāng)于有更多的人為你背書，這都能幫助你后續(xù)更快，更好的獲得客戶的信任，同時(shí)也會(huì)有助于自己在領(lǐng)英(LinkedIn)的搜索排名展示。
4.個(gè)人所獲成就
這是經(jīng)常被很多人忽略的部分，但其實(shí)是要懂得去展現(xiàn)的部分，你可以去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造素材用來填充內(nèi)容。比如你和客戶一起完成的一次項(xiàng)目/你參加的一次展會(huì)/你的一次成長經(jīng)歷/你參加的公司活動(dòng)等等。
三.領(lǐng)英(LinkedIn)目標(biāo)客戶尋找
1.利用關(guān)鍵詞在領(lǐng)英(LinkedIn)搜索人脈
整個(gè)在領(lǐng)英(LinkedIn)上搜索開發(fā)客戶的工作中，建議應(yīng)用領(lǐng)英(LinkedIn)工具領(lǐng)英助理來進(jìn)行。因?yàn)?strong>利用領(lǐng)英助理操作會(huì)更高效和更安全，這樣才能滿足長期性堅(jiān)持在領(lǐng)英(LinkedIn)積累開發(fā)客戶的條件。如果只是斷斷續(xù)續(xù)，三天打魚兩天曬網(wǎng)，是很難有可觀的效果呈現(xiàn)。
在人脈內(nèi)輸入關(guān)鍵詞組，選擇重點(diǎn)國家區(qū)域，搭配人脈級(jí)別、職業(yè)頭銜進(jìn)行定向精準(zhǔn)搜索，找出目標(biāo)國家內(nèi)自己產(chǎn)品的潛在客戶，獲得精準(zhǔn)豐富的客戶資源。
例如設(shè)置關(guān)鍵詞tyre，職位頭銜ceo進(jìn)行搜索：
例如設(shè)置關(guān)鍵詞深圳，職位頭銜外貿(mào)經(jīng)理進(jìn)行搜索：
2.從領(lǐng)英(LinkedIn)的群組里尋找潛在客戶
領(lǐng)英(LinkedIn)群組是一個(gè)值得我們花一些小心思去添加和打理的方向，通過關(guān)鍵詞搜索篩選有價(jià)值的群組申請?zhí)砑?，群組有助于我們拓展豐富自身領(lǐng)英(LinkedIn)賬號(hào)的人脈圈，同時(shí)群組內(nèi)的成員也都是值得我們進(jìn)行開發(fā)的對(duì)象。
例如設(shè)置關(guān)鍵詞tyre搜索相關(guān)群組：
3.在領(lǐng)英(LinkedIn)動(dòng)態(tài)里尋找潛在客戶
這個(gè)方法的思路是通過關(guān)鍵詞搜索在領(lǐng)英(LinkedIn)所發(fā)布的相關(guān)動(dòng)態(tài)，然后篩選出匹配的潛在客戶，通過幾個(gè)不同的維度去進(jìn)行主動(dòng)開發(fā)：A.通過給客戶所發(fā)布的動(dòng)態(tài)點(diǎn)贊。B.通過給客戶所發(fā)布的動(dòng)態(tài)評(píng)論。C.通過進(jìn)一步的主動(dòng)發(fā)送添加好友邀請信。
例如設(shè)置關(guān)鍵詞tyre搜索相關(guān)動(dòng)態(tài)：
4.在領(lǐng)英(LinkedIn)推薦人脈里發(fā)現(xiàn)價(jià)值
領(lǐng)英(LinkedIn)會(huì)根據(jù)你的個(gè)人檔案資料，以及你已有的領(lǐng)英(LinkedIn)好友等，綜合信息進(jìn)行推薦你可能認(rèn)識(shí)的人，而這些推薦內(nèi)也可能包含了你的潛在客戶。
5.在領(lǐng)英(LinkedIn)公司主頁下尋找線索
通過關(guān)鍵詞匹配相應(yīng)的領(lǐng)英(LinkedIn)公司主頁，然后點(diǎn)擊公司頁面查看資料介紹，從而判斷是不是潛在客戶，值不值得深入開發(fā)。
例如設(shè)置關(guān)鍵詞tyre搜索相關(guān)公司：
在領(lǐng)英(LinkedIn)公司主頁這一板塊上，還應(yīng)記得創(chuàng)建領(lǐng)英(LinkedIn)公司主頁(Company Page)及產(chǎn)品專區(qū)(Showcase Page)，并完善資料同步更新運(yùn)營。公司主頁是公司主體組織在領(lǐng)英(LinkedIn)的一個(gè)展示平臺(tái)，它可以幫助全球范圍內(nèi)的領(lǐng)英(LinkedIn)用戶更加官方性，商務(wù)性，正式性的了解你的公司、品牌、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和服務(wù)。
四.領(lǐng)英(LinkedIn)添加好友
領(lǐng)英(LinkedIn)開發(fā)客戶是一個(gè)長期積累的過程，要堅(jiān)持不斷的添加領(lǐng)英(LinkedIn)好友，增加自己的潛在客戶基數(shù)。好在無論是從什么角度找到目標(biāo)客戶，在領(lǐng)英(LinkedIn)都可以主動(dòng)發(fā)送添加好友邀請，希望與其建立領(lǐng)英(LinkedIn)好友關(guān)系。成為領(lǐng)英(LinkedIn)好友后，我們才能與客戶建立深入性的對(duì)話，才有機(jī)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行持續(xù)不斷的信息輸出和曝光，同時(shí)也是對(duì)自己領(lǐng)英(LinkedIn)人脈關(guān)系的豐富和拓展。
但是在添加領(lǐng)英(LinkedIn)好友的過程中，我們又必須面臨著邀請通過率低和容易被限制的難題。如何高效安全的在領(lǐng)英(LinkedIn)添加好友？如何有效提高領(lǐng)英(LinkedIn)添加好友的通過率？
首先學(xué)習(xí)參考已經(jīng)在領(lǐng)英(LinkedIn)添加好友實(shí)戰(zhàn)中充分證明過的7個(gè)邀請消息模板。
實(shí)戰(zhàn)模板一：
“ Hi{name},I came across your profile on LinkedIn and noticed that you have worked in home textile industry for many years and had quite a unique career.Please give me the opportunity to connect with you and learn more from you.
實(shí)戰(zhàn)模板二：
“ Hi Jeff,Came across your profile here on LinkedIn and would love to connect.I am a Bluetooth headset product expert, and l've spent 5 years in this field.Pls accept this invitation, maybe one day we can work together and make your business more profitable.Thanks in advance.Charles
實(shí)戰(zhàn)模板三：
“ Hi dear,This is Sunny, CEO of 公司名字, I'd like to be your fan on Linkedin,I have over 20 years' experience in XXXX Industry, any questions, I'm happy to help.Hope I can be your friend here.Either way, keep up your awesome work on LinkedIn.Cheers,Sunny
實(shí)戰(zhàn)模板四：
“ Dear?**,
This?is?***,?I?am?very?glad?to?know?you?on?LinkedIn.?And?I?hope?to?be?connected?with?you?and?talk??more?about?**?(一定要是對(duì)方能感興趣的points)?in?further?days?together.
Best?regards,
***
實(shí)戰(zhàn)模板五：
“ Hi Jane,LinkedIn showed me your profile multiple times now, so I checked what you do.I really like your work and as we are both in the creative industry – I thought I’ll reach out.?It’s always great to be connected with like-minded individuals, isn’t it?Audrey
實(shí)戰(zhàn)模板六：
“ Hi?**,
Good?afternoon/morning/day.
This?is?**?from?China.?I?am?also?in?**?industry,?and?I?have?some?questions?need?your?help.?Could?you?pls?kindly?accept?my?invitation??Thanks?in?advance.
***
Best?regards
實(shí)戰(zhàn)模板七：
“ Hi Mark,I?saw your profile ("People Also Viewed") while viewing one of our mutual connections.Was hoping we could connect here on LinkedIn, too. I'll work hard to post valuable posts & articles.?And, I look forward to yours.Thanks for considering the connection request.Take care,Joey
以上7個(gè)模板可以參考學(xué)習(xí)，但不要生搬硬套，要結(jié)合自身情況和需求進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。
在撰寫領(lǐng)英(LinkedIn)添加好友的邀請消息時(shí)，我們一定要明確你的目的是希望對(duì)方通過你的邀請，成為你的領(lǐng)英(LinkedIn)好友，語言上遵循真誠、簡潔、友好的表達(dá)原則。
很多人在這一步會(huì)犯思維上的錯(cuò)誤，總用寫開發(fā)信的思維來寫領(lǐng)英(LinkedIn)添加好友的邀請消息，指望在這一步把自己介紹的很詳細(xì)，展現(xiàn)自己的公司產(chǎn)品優(yōu)勢等等，這是一種很嚴(yán)重的錯(cuò)誤。
同時(shí)在領(lǐng)英(LinkedIn)工具領(lǐng)英助理里直接完成添加好友這項(xiàng)工作，主要原因有兩點(diǎn)：
1.利用領(lǐng)英助理發(fā)送添加好友的邀請消息時(shí)，在消息內(nèi)容里可以設(shè)置插入“姓名變量”。(插入姓名變量的方法：在設(shè)置消息內(nèi)容的時(shí)候，鼠標(biāo)的光標(biāo)停留在什么位置，然后在選擇插入姓名變量，那么姓名變量就會(huì)插入到對(duì)應(yīng)位置)。
插入姓名變量后，你的消息發(fā)送給任何客戶，變量都會(huì)自動(dòng)替代為對(duì)方的稱呼，從而進(jìn)一步提高消息內(nèi)容的質(zhì)量。客戶看到自己的名字，會(huì)更愿意認(rèn)真閱讀，也更愿意通過。
2.利用領(lǐng)英助理發(fā)送添加好友的邀請消息時(shí)，提前在“消息模板”里設(shè)置添加多個(gè)不同風(fēng)格內(nèi)容的消息。例如將上述7個(gè)消息模板新增添加，之后在實(shí)際操作過程中全部勾選提交發(fā)送。那么在實(shí)際發(fā)送時(shí)，就會(huì)在你所選擇的7個(gè)消息模板里隨機(jī)切換發(fā)送，從而避免長時(shí)間發(fā)送相同內(nèi)容的消息，會(huì)被領(lǐng)英(LinkedIn)判定為垃圾信息的風(fēng)險(xiǎn)。
值得注意和提醒的是，因?yàn)轭I(lǐng)英助理是一個(gè)系統(tǒng)化幫助在領(lǐng)英(LinkedIn)正確積累開發(fā)客戶的工具。所以它包含了解決領(lǐng)英搜索次數(shù)限制，解決領(lǐng)英添加好友限制，關(guān)鍵詞精準(zhǔn)搜索客戶，批量添加領(lǐng)英好友，批量發(fā)送領(lǐng)英開發(fā)信，批量點(diǎn)贊評(píng)論領(lǐng)英動(dòng)態(tài)，批量撤銷未通過的添加好友邀請，歸類分組管理領(lǐng)英好友，搜索添加領(lǐng)英群組等一系列功能。那么你在給領(lǐng)英(LinkedIn)好友批量群發(fā)開發(fā)信時(shí)，以上兩個(gè)技巧也要同樣記得加以利用。
當(dāng)你做好基礎(chǔ)設(shè)置，并應(yīng)用領(lǐng)英助理去執(zhí)行工作，通過長期積累，你的領(lǐng)英(LinkedIn)好友數(shù)量會(huì)快速增長，隨著潛在客戶基數(shù)的增加，并通過持續(xù)跟進(jìn)，周期營銷，逐步培養(yǎng)，你就會(huì)逐步獲得穩(wěn)定的意向回復(fù)和詢盤。
在這個(gè)過程中，一定一定一定要同步做好對(duì)領(lǐng)英(LinkedIn)好友進(jìn)行有序的歸類分組管理工作，清晰的領(lǐng)英(LinkedIn)好友管理是為了后續(xù)的跟進(jìn)營銷能保證質(zhì)量和有針對(duì)性。
我一般會(huì)根據(jù)客戶類型、質(zhì)量、職位、跟進(jìn)情況等去進(jìn)行標(biāo)簽分組，然后在對(duì)不同分組里的客戶進(jìn)行跟進(jìn)營銷時(shí)，內(nèi)容和節(jié)奏都不一樣。同時(shí)對(duì)有進(jìn)一步回復(fù)溝通，獲取到更多信息資料的時(shí)候，還會(huì)借助列表上的“備注”進(jìn)行更詳細(xì)的記錄。只做精準(zhǔn)營銷，避免騷擾式營銷，整個(gè)開發(fā)客戶才會(huì)更加有效果。
五.正確認(rèn)識(shí)領(lǐng)英(LinkedIn)開發(fā)客戶
很多人注冊領(lǐng)英(LinkedIn)經(jīng)過一段時(shí)間的積累，有了一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)好友，就開始迫不及待的狂轟濫炸式的開發(fā)，隨后不久便被封停賬號(hào)，幾個(gè)月養(yǎng)號(hào)的辛苦一瞬間付諸東流。
批量營銷確實(shí)是在領(lǐng)英(LinkedIn)開發(fā)客戶非常高效的一種手段，但要講究節(jié)奏和技巧！
1.完善檔案
首先你在之前完善的領(lǐng)英(LinkedIn)檔案資料、發(fā)布的動(dòng)態(tài)或者文章等內(nèi)容，要能支撐起讓客戶覺得你是有說服力的人，是行業(yè)專家，愿意聽你在說什么，愿意深入了解你所說的。
2.掌握分寸
無論是添加好友還是給好友群發(fā)，所發(fā)送的內(nèi)容要懂得拿捏分寸，拒絕低端的硬性廣告，根據(jù)個(gè)人的產(chǎn)品行業(yè)和客戶的需求痛點(diǎn)調(diào)整撰寫。
3.不急于一時(shí)
心急吃不了熱豆腐，在領(lǐng)英(LinkedIn)拓展人脈添加好友時(shí)，不要過于追求某一天的數(shù)量，而是要每天都堅(jiān)持添加積累，這也是為什么要應(yīng)用領(lǐng)英助理來操作的原因之一。
4.注意群發(fā)頻率
在做這項(xiàng)工作的前中后，一定要利用領(lǐng)英助理對(duì)客戶進(jìn)行好歸類分組管理，對(duì)有回復(fù)的和沒有回復(fù)的，明確拒絕的和表達(dá)有興趣的等等做好備注標(biāo)識(shí)。這些工作都是為了你后續(xù)的營銷開發(fā)是有效的，是精準(zhǔn)的，是高質(zhì)量的，而不是無意義的，騷擾式的，讓客戶反感的。
5.做好自我營銷
在領(lǐng)英(LinkedIn)上更新發(fā)布產(chǎn)品或者行業(yè)知識(shí)文章、動(dòng)態(tài)、視頻，可以幫助我們構(gòu)建一個(gè)高質(zhì)量的領(lǐng)英(LinkedIn)內(nèi)容營銷，從而吸引客戶的注意，塑造自己的專業(yè)性，促進(jìn)客戶的信任，從而得到客戶流量和詢盤，幫助轉(zhuǎn)化成交訂單。所以在領(lǐng)英(LinkedIn)上無論是文章、動(dòng)態(tài)還是視頻，內(nèi)容方面你都要做足功夫，進(jìn)行專業(yè)性的內(nèi)容規(guī)劃和輸出，我們可以圍繞三個(gè)角度來展開：
6.維護(hù)客戶關(guān)系
領(lǐng)英(LinkedIn)其中一個(gè)很重要的作用，經(jīng)常會(huì)被外貿(mào)人忽視，那就是維護(hù)客戶關(guān)系！一句簡單的節(jié)日問候就可以留下一個(gè)好印象，后期開發(fā)客戶也會(huì)簡單一些。
目前全球有超過8億人在使用領(lǐng)英(LinkedIn)，各行業(yè)各領(lǐng)域的客戶都有。所以在領(lǐng)英(LinkedIn)，只要塑造好專業(yè)的個(gè)人形象，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容創(chuàng)作，持續(xù)主動(dòng)的積累客戶，適當(dāng)有序的營銷開發(fā)，領(lǐng)英(LinkedIn)就會(huì)成為一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的拓展市場，開發(fā)客戶的渠道。
而且能夠依托領(lǐng)英(LinkedIn)建立個(gè)人KOL形象，主動(dòng)開發(fā)和被動(dòng)流量會(huì)讓你獲得持續(xù)性的價(jià)值。
正如過去所說：“我去嘗試在領(lǐng)英(LinkedIn)開發(fā)客戶，最差的結(jié)果就是沒有直接效果，但至少能成為一個(gè)個(gè)人形象的展示頁，留下屬于自己的痕跡。而如果我不去嘗試，那我的客戶在領(lǐng)英(LinkedIn)上所能看到的和接觸到的，都是我的同行，一定沒有我?！?/span>
收藏|外貿(mào)即時(shí)聊天工具（免費(fèi)領(lǐng)?。?/a> 
