LinkedIn領英怎么開發(fā)客戶？
LinkedIn領英上怎么找客戶？
相信很多外貿人或多或少都有在使用領英這個社交平臺，只是使用利用的程度不同，比如有一部分人把它作為分析客戶信息的工具，有一部分人把它作為推廣引流的工具，有一部分人把它作為尋找客戶郵箱的工具，還有一部分人讓它成為了一個高效的客戶開發(fā)工具。
而我就是最后這一部分人中的一員，我大概是在2014年末正式琢磨領英的，經歷了記不清楚多少次領英的升級改版，現在用于開發(fā)國外客戶的領英帳號共有3個，累計領英好友（潛在客戶）數量超過15000，通過領英開發(fā)成交的最大單筆訂單是17萬USD，所有客戶訂單里至少40%是通過領英直接或間接開發(fā)成交的。相較于其它社交平臺，領英是我最喜歡的，也是我覺得最適合做B2B外貿的，更重要的是領英不會被墻，隨時隨地都可以登錄使用。
今天，就聊一聊：我讓領英成為詢盤（訂單）生產線的秘密，解密如何充分借助領英來達到我們開發(fā)國外客戶，營銷推廣產品的終極目標。
在這之前，我們先來了解一下領英：
LinkedIn領英致力于向全球職場人士提供溝通平臺，并協助他們發(fā)揮所長，打造專屬人脈。LinkedIn領英作為全球職業(yè)社交網站，其全球會員人數已超過5億。在領英，您可以輕松打造職業(yè)形象、獲取商業(yè)洞察、拓展職業(yè)人脈并發(fā)現更多職業(yè)機遇。
通過了解，我們知道領英的定位是職業(yè)社交網站，那么我們就要知道怎么在上面塑造呈現自己的職業(yè)屬性、工作屬性和商務屬性，然后在進行客戶搜索開發(fā)和客戶營銷跟進，這可以分為幾個步驟。備注：操作前請將領英的使用語言更改設置為英文
01
領英頭像設計
領英的頭像設置很重要，因為頭像是展示給客戶看到的第一網絡形象，一個好的頭像能有效提高你的添加好友通過率和客戶成交轉化率，這個一點也不夸張。
我們最常見的負分頭像有：
以風景或者動物照片作為頭像的；
以寵物或者汽車照片作為頭像的；
以孩子或者合影照片作為頭像的；
以賣萌或者搞笑照片作為頭像的；
以性感或者身材照片作為頭像的；
以產品或者展會照片作為頭像的；
以卡通人物或者明星偶像照片作為頭像的；
還有諸如戴墨鏡、剪刀手、藝術照、結婚照、美顏特效......或者干脆沒有頭像的，這些都是不適合作為領英頭像的
正確的LinkedIn頭像應該是這樣的：
不用任何產品圖片或者logo圖片；
不用任何虛擬圖片或者他人圖片；
一定是本人出鏡，正臉示人；
面帶燦爛得體和親切友好的笑容；
照片背景簡單，不讓背景“喧賓奪主”；
......
參照視頻：《如何獲得一張完美的領英職業(yè)照？》
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02
個人資料設計
設計打造一份完美的領英個人資料同樣是至關重要的一步，它主要包含了：
姓名（First name/Last name）
職位頭銜（Headline）
目前職位（Current Position）
國家地區(qū)（Country/Province/State/City/District）
行業(yè)（Industry?）
自我簡介（Summary）
工作經歷（Work experience）
教育經歷（Education）
技能專長（Skills）
聯系方式（ontact info/Profile URL/Email）
個人成就（Accomplishments）
作品文件（Media）
設計完善個人資料的技巧重點：
1. 姓名（First name/Last name）里我的建議是：英文名+核心產品行業(yè)關鍵詞/公司名稱，這會幫助你很清晰的告訴客戶你叫什么名字，做什么產品/來自哪家公司
2. 職位頭銜（Headline）里我的建議是：先思考你的客戶需要的是什么？然后描述的組成部分可以是核心產品行業(yè)關鍵詞+核心產品行業(yè)關鍵詞+XX產品或服務的制造商/服務商/供應商/產品經理/專家，盡量不要描述自己是銷售，可以用其它的詞匯去替代，因為直接說自己是銷售會讓客戶第一感官上認為你就是來推銷的，絕大多數客戶都不會喜歡
備注：姓名（First name/Last name）和職位頭銜（Headline）這兩個地方是最需要打磨的，一定要讓你的介紹描述契合你的客戶需求，至少也是和客戶利益需求相關的，因為你發(fā)送好友添加申請，客戶收到的申請列表上直接展示的是這兩項內容，所以這直接決定了客戶會不會添加你為好友以及能不能讓客戶更容易搜索到你
3. 自我簡介（Summary）里我的建議是：你是誰+你能提供什么產品服務+你的優(yōu)勢是什么+你能給客戶帶來什么好處+權威認證+網站聯系方式，并且搭配著作品文件（Media）去順勢完成這項內容，比如你可以在作品文件（Media）里上傳體現你公司文化/實力的照片/展現你個人魅力的照片/參展照片/生產照片/客戶合影等等，這樣會讓整體看起來更有說服力，同時也不會那么枯燥
4. 工作經歷（Work experience）和教育經歷（Education）我的建議是：盡可能的去完善優(yōu)化，你的信息完善的越詳細，你在客戶心里的可信度也就越高，并且同樣配置照片和鏈接去完成
備注：每項內容的填充除了要保證內容質量，還需要注重整體的排版優(yōu)化，你的資料做的越“漂亮”，客戶也就越愿意接觸你，也有利于加速客戶對你的信任度，這樣你才能給自己帶來銷售機會
5. 技能專長（Skills）是被很多人所忽略的，我的建議是：技能專長（Skills）里使用系統推薦的+核心產品行業(yè)關鍵詞
6. 個人成就（Accomplishments）也是經常被忽略的部分，我的建議是：可以去發(fā)現素材填充內容，比如你和客戶一起完成的一次項目/你參加的一次展會/你的一次成長經歷/你參加的公司活動等等
7. 聯系方式（ontact info/Profile URL/Email）里主要提一下Profile URL，我的建議是：用核心產品行業(yè)關鍵詞自定義一個Profile URL
03
自我保護設置
大部分中國的領英用戶群體都是做外貿的，那么就難免會擔心自己的同行競爭對手會盯著自己的領英帳號做文章，挖墻腳。首先我們就要學會進行自我保護設置，分別在Settings & Privacy和Edit public profile & URL里進行自定義的隱私設置：
其次還需要在源頭上去規(guī)避，嚴格把控自己領英好友的質量，不要隨便去添加領英好友，也不要隨便接受別人添加你的請求。當然最主要的還是我們要努力去提升自己，讓自己比同行更專業(yè)，讓自己比同行更優(yōu)秀才是根本。
另外我們也可以很邪惡的反方向去操作，試試挖挖你同行競爭對手領英帳號里的線索客戶。
04
搭建自己的“魚塘”
前面所有的設計完善都是基建工作，都是為了服務于我們開發(fā)客戶和產品營銷的目的，你只有把基建做好了，下面的工作執(zhí)行起來才會有效果轉化。
我曾說過：“Google、Twitter、LinkedIn、Facebook都可以看成是一個待捕撈的“魚塘”，那么怎么撒網，怎么捕撈就是關鍵。?”而領英是我做的最成功的，它和Google是我的左膀右臂。
之前分享的關于Google搜索開發(fā)客戶的文章，可以在公眾號后臺發(fā)送關鍵詞：“谷歌”閱讀學習。
繼續(xù)回到今天的話題上，如何利用領英搭建屬于自己的專屬“魚塘”，以持續(xù)“飼養(yǎng)”、“捕撈”呢？我們需要借助一個網站工具：領英助理，網站：
1.?打開網站：
2.?點擊領英助理后臺左側的功能導航欄里的“領英授權”，再點擊操作頁面里的授權按鈕，彈出授權窗口，輸入領英帳號密碼，授權成功后左上角的領英助理LOGO會變成我們自己的領英頭像，然后就可以操作使用所有的功能了：
備注：如果是新注冊的領英帳號，需要先在領英上完善你的個人信息資料，然后添加幾個系統推薦的人作為好友，只有完全激活了的領英帳號才能授權成功，另外記得退出 Fan 墻軟件，否則會導致授權不成功
3.?點擊領英助理后臺左側的功能導航欄里的“人脈”，輸入任意的關鍵詞，選擇國家區(qū)域進行定向搜索，可以批量的把領英里的目標客戶搜索出來，然后批量發(fā)送消息添加好友，我們只要很簡單輕松的提交發(fā)送任務就行了，然后等待它自動執(zhí)行：
我們可以把這個批量發(fā)送消息添加好友看成是發(fā)送開發(fā)信，比如我大概每天批量添加150至300個好友，就相當于找到150至300個客戶郵箱，發(fā)了150至300封開發(fā)信，同時完全避免了發(fā)送開發(fā)信容易進入垃圾箱和到達率低的問題，也大大提高了發(fā)送的數量和效率，并且添加好友成功后，我們能充分發(fā)揮社交營銷的優(yōu)勢，進行持續(xù)的自我曝光和品牌輸出。
所以如果想要提高添加好友的通過率和回復率，你的消息話術就一定要有吸引力和價值，這里分享一個很成功的案例過程。
首先是我發(fā)送的添加好友消息：
“
Hi Stephen,
Good afternoon.
This is Mike from China. I am also in led lighting industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.
Mike
Best regards
大約一個小時的時間，客戶通過添加好友的申請，并回復到：
“
Hi Mike,
Sorry for late reply, what is on your mind
Regards
Stephen
我緊接著回復：
“
Hi Stephen,
Happy new year.
Thanks for your kind acception.?
I noticed you are very professional on led lighting, and led downlight is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in led lighting with 14 experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?
If i brought you some unconvenience, hope your understanding.
Have a nice day!
之后客戶再次回復：
“
Hi Mike,
Happy New Year to you also, yes I do buy from China, but I. Only buy quality and unique products, Australia is oversupplied with down lights and similar products, so like to be a little different.
Kind regards
Stephen
總結添加好友的消息話術參考模版：
“
Hi **,
Good afternoon/morning/day.
This is ** from China. I am also in ** industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.
**
Best regards
客戶回復后跟進站內信的話術參考模板：
“
Hi **,
Good day/afternoon/How are you?
Thanks for your kind acception. I noticed you are very professional on **, and ** is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in ** with years(5/8/10) experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?
If i brought you some unconvenience, hope your understanding.
Have a nice day!
**
備注：在批量添加好友的消息里，可以設置自動添加客戶稱呼，完全模擬手工一對一添加。另外我一般會在領英助理的消息模版功能里，設置好幾個消息模版，之后無論是批量添加好友還是針對領英好友群發(fā)消息，只要選擇對應的消息模版就可以了：
4.?點擊領英助理后臺左側的功能導航欄里的“好友”，可以針對自己的領英好友進行群發(fā)消息，另外好友群發(fā)消息是可以加入圖片或者附件，同時可以一鍵點贊客戶動態(tài)，訪問客戶LinkedIn主頁等等，這些都會在很大程度上去增加我們的營銷深度和與客戶的社交互動性，以此進行周期性的自我反復營銷和曝光，以創(chuàng)造更多的銷售機會：
5.?另外有一個非常重要的功能“深度抓取”，它是直接在人脈/好友/公司的操作頁面上配合使用的，我們可以選擇任意的人脈/好友/公司，然后點擊深度抓取，就可以直接抓取出客戶的所有信息，包括我們自己在領英上無法查看到的，比如網站、郵箱、電話、Facebook、Twitter、Skype等，如果客戶有使用QQ或者微信，也會抓取出來：
6.? 還有一些比如搜索關注公司，搜索添加群組，資料智能導出的功能大家可自行了解使用
最后，簡單的事情重復做，你就是專家；重復的事情用心做，你就是贏家。通過不斷的積累操作，我們就能夠獲得大量的目標客戶資源，從而搭建一個屬于自己的專屬“魚塘”，因為你只要成功添加客戶為好友，那么你和客戶就會一直存在于彼此的社交視線里，Facebook、Twitter同理。
這也就給了我們更大的發(fā)揮空間，我們可以進行反復的自我營銷和曝光，推進客戶對我們的了解程度和信任程度。那么現在我們就應該思考如何運用好這個“發(fā)揮空間”？以提高客戶成交率。如果你還停留在只會不停的發(fā)布產品動態(tài)鏈接，不同的發(fā)送推銷信息，那就大錯特錯了，也是缺乏社交型客戶開發(fā)思維的表現。
05
充分發(fā)揮社交平臺的魅力
前面做的所有工作都是為了幫助我們更好的主動尋找客戶，更好的與客戶建立聯系，搭建“魚塘”。與此同時，我們就一定不能忽略領英內容上的營銷，因為只有把內容完善好了，你才能最大化的提高領英客戶開發(fā)的成交率，以及吸引更多的客戶來找你。
內容營銷主要在于兩點：
更新動態(tài)；
發(fā)布文章。
因為你可以通過這兩項內容去傳遞價值，自我展現，加快客戶對你的了解程度，加深客戶對你的印象，從而促進客戶對你的信任，提高成交機率。
更新動態(tài)不難理解，也是很多人一直都有在做的，但是我建議動態(tài)里不要全部是關于你公司、產品的營銷引流，還需要有一些比如自己旅游或者學習的照片配感悟/自己參加某項運動或者活動的照片配感悟/一些展現自己積極向上的照片配感悟......
要知道，“美好”和“正能量”是全世界人民都喜歡的，你要讓自己立體起來，讓客戶能感知到你是一個不僅產品專業(yè)性強，職業(yè)素養(yǎng)高，還是一個有血有肉有感情的人。
對于發(fā)布文章，很多人就會比較犯難，因為不知道怎么寫，也不知道寫什么，這里我用思維導圖給大家列出來，文章可以怎么寫：
現階段還處于領英的紅利期，應盡早規(guī)劃利用，但羅馬也絕非一天建成的，凡事都需要持之以恒才會有收獲。
尤其是在外貿銷售這個崗位上，要清晰的認知到，不是所有的潛在客戶都會給你訂單，也不是所有成交了的客戶都會給你返單，而我們要做的是不斷積累發(fā)展自己手里的客戶資源，持續(xù)的營銷曝光自己，傳遞個人/公司/產品的價值，并及時跟進客戶/維護客戶，最后你才會得到源源不斷的訂單量。
每天少做一點，久而久之，便離自己的目標越來越遠。
每天多做一點，久而久之，便離自己的目標越來越近。
