01

我一直在推崇業(yè)務(wù)員學(xué)點營銷知識，成為“營銷型業(yè)務(wù)員”。

和營銷型業(yè)務(wù)員相對的概念，是“推銷型業(yè)務(wù)員”。

這兩者在各個維度有很大差別。

前者競爭對手少，后者競爭對手多。

前者收入上限高，后者收入上限一般。

前者入門門檻高，但越做越輕松，后者入門門檻低，但越做越累。

前者追求“被動客戶”，所做的努力都為客戶自己找上門，崇尚躺著拿詢盤，后者追求“主動客戶”，窮盡一生不是在開發(fā)客戶，就是在開發(fā)客戶的路上。

成為營銷型業(yè)務(wù)員好處極多，很多業(yè)務(wù)員也很想做個營銷型業(yè)務(wù)員，但苦于沒有學(xué)習(xí)對象和成長路徑。

我決定站出來做個公眾案例。在國慶發(fā)布的文章普通業(yè)務(wù)員快速崛起的私密指南|重磅里，我策劃了一場完全實戰(zhàn)的真人秀。

在接下來的一年，我將幫助一個起點比大多數(shù)人低的普通業(yè)務(wù)員Judy，成為上文提到的營銷型業(yè)務(wù)員，并嘗試幫她在一年內(nèi)實現(xiàn)年薪20萬的目標。

這周我大概的計劃是：

1.初步了解行業(yè)；

2.確定目標客戶；

3.研究競爭對手；

4.重新確定關(guān)鍵詞。

下面是過去5天時間里所做的努力，我把大多數(shù)細節(jié)都記錄了下來。

如果你看的時候感覺吃力，可以邊看邊谷歌，具體每個思路和工具的細節(jié)我不贅述，免得文章變得過于臃腫。

學(xué)我課程的朋友有福了，下面的東西全都是實戰(zhàn)記錄，抄過去，直接開干吧。

02

初步了解行業(yè)

EPDMrubber granules，這個是她們的關(guān)鍵詞，翻譯過來，大概是EPDM橡膠顆粒的意思，像塑膠跑道就是這種顆粒鋪出來的。

我問Judy，還有其他關(guān)鍵詞沒？Judy說沒了，經(jīng)理和她說關(guān)鍵詞就這個。

雖然我第一次接觸這類產(chǎn)品，但我感覺關(guān)鍵詞如果僅是這一個，應(yīng)該不大可能。

首先，EPDM是個專業(yè)程度非常高的詞，專業(yè)的采購商才會用，用這個詞來開展營銷，吸引過來的只會是專業(yè)程度極高的客戶。

不是說專業(yè)客戶不好，但數(shù)量肯定不多。

我在谷歌里搜了下這個詞的搜索量以及它的關(guān)鍵詞競價，發(fā)現(xiàn)果然不出我所料：月搜索量只有90次，總共收錄的頁面不足十萬，adwords競價才0.55美金（圖中工具是keywordseverywhere，以后再寫文章詳說）。

其次，“橡膠顆?！边@樣的詞也涵蓋不了產(chǎn)品的使用場景，非專業(yè)的客戶肯定從產(chǎn)品用途著手來搜關(guān)鍵詞，比如“塑膠地面（rubber flooring）”。

我在谷歌里驗證了下我的判斷：

月搜索量將近三萬，是原來詞的3000倍，收錄頁面超過1500萬，是原來詞的150倍，adwords競價3.4美金，是原來詞的7倍。

我才隨便做了下判斷，就發(fā)現(xiàn)他們公司在關(guān)鍵詞上的判斷存在極大失誤。

可能有人會認為這不算他們的關(guān)鍵詞，但這個關(guān)鍵詞的谷歌圖片顯示：很明顯嘛，這些東西就是他們的產(chǎn)品做出來的。

03

確定目標客戶

我原本真沒打算幫Judy做市場調(diào)研或關(guān)鍵詞分析，但Judy和我說，她公司有一個同事進公司一年多，所有客戶全是國內(nèi)的。

一個外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，成交的全是國內(nèi)客戶，簡直匪夷所思，更絕的是，他們公司的現(xiàn)有客戶大多數(shù)都是散戶，大客戶或大型代理只有兩三家。

從這些訊息我就知道，這家公司在市場定位上存在巨大問題。

沒辦法，只能我一點點從零開始做市場調(diào)查。

因為對我來說是個完全陌生的行業(yè)，剛接觸才幾個小時，我的切入點不多，我只能先假裝自己是個專業(yè)客戶，模擬行為，嘗試突破。

我先用“google correlate”查了下現(xiàn)有關(guān)鍵詞“EPDM rubber granules（后文簡稱ERG）”。

這款在線的免費工具，可以統(tǒng)計搜索主關(guān)鍵詞的人還會搜索什么其他關(guān)鍵詞。

打個比方，你在這款工具里輸入“運動耳機”，出現(xiàn)的相關(guān)詞排第一的會是“外賣”。

我嘗試搜了一下ERG，結(jié)果因為數(shù)據(jù)量太少，什么也查不出來：只好把epdm去掉再查，然后得到一系列關(guān)鍵詞：

1.harleyrake for sale?

2.typesof driveways

3.nectarflowers

4.constableprecinct 7

5.best time of day to fly

6.namesfor motorcycles

7.cityof concordia

8.openyard

9.bushelbox

10.galvanizedculvert pipe

排第一的是“harley rake”，我上Amazon和eBay搜了下，發(fā)現(xiàn)是鋤地機的意思，也就是下面這貨：

這就證明，購買ERG的客戶，很大可能性上還會采購harley rake。

這條信息是個不錯的突破口，因為，Judy和出售鋤地機的公司有同一批客戶，日后不管是尋求合作也好，還是選擇內(nèi)容營銷的受眾也好，至少在腦子里都有了個清晰概念。

目標客戶開始一點點明朗，不錯的開端，我再接著看后面9個詞。

但除了排在第一的詞外，剩下的詞價值不大，你看這里面排第五的居然還是“besttime of day to fly”，我估計做這生意的應(yīng)該都是有錢人吧。

我問Judy，你知道harley rake是什么意思嗎？Judy表示……不知道。

我很崩潰。

沒辦法，從她這里問不出什么名堂，我只好想想辦法和在這個行業(yè)呆過幾年的人對上話。

想來想去，我身邊似乎沒有做類似產(chǎn)品的朋友可以交流，我只好準備幾個問題，讓Judy上班的時候問問她們外貿(mào)部經(jīng)理。

下面是我準備的幾個問題。

其實問這些問題的邏輯很簡單，如果能得到這些問題的答案，我摸索的時間會大大縮短。

1.公司現(xiàn)有客戶都有哪些？他們有什么共性？（國內(nèi)外都要考慮到）

2.客戶買產(chǎn)品做什么？買這個對他們有什么好處？他們最在意的點在哪？

3.除了公司現(xiàn)有客戶，還可能成交其他類型的客戶嗎？

4.產(chǎn)品從我們手里到各種各種類型客戶手里，一直到終端客戶手里，供應(yīng)鏈是怎樣的？各個環(huán)節(jié)靠什么賺錢？

5.這幾類客戶還要什么產(chǎn)品（比如harley rake）？他們是怎么找客戶的？

6.他們公司一般都是誰在做采購？他們是怎么找采購商的？

7.公司產(chǎn)品有沒有替代品？有哪幾種替代品？（rubber mat/mulch？）

8.和這些替代品相比，公司產(chǎn)品優(yōu)勢在哪兒？（如果更便宜，那客戶要求施工，把路費、施工費也考慮進去，是否更便宜？）

9.國內(nèi)最值得參考的同行是誰？國外呢？（港臺競爭對手也要考慮在內(nèi)）

10.賣替代品的競爭對手，是否有值得參考的國內(nèi)同行？國外呢？

11.公司產(chǎn)品最大的賣點是什么？公司是否愿意改進產(chǎn)品適應(yīng)市場？（比如從安全定位到快捷）

隔天碰面，我滿懷期待，結(jié)果Judy告訴我，大多數(shù)問題她經(jīng)理也答不上來，因為她經(jīng)理自己也從來都沒想過。

那一刻我很崩潰。

但也不是完全沒有收獲，從她經(jīng)理口中，我還是得到了幾個比較關(guān)鍵的信息：

1.公司幾個訂單多的客戶，都是國外的施工隊；

2.ERG并不完全是終端產(chǎn)品，供應(yīng)鏈條上還有下一環(huán)。

我問Judy，你以前都是怎么開發(fā)客戶的？Judy說，就有關(guān)鍵詞在谷歌上找，看到郵箱就發(fā)開發(fā)信。

我問Judy，你以前知道ERG并不是客戶唯一選擇，客戶還能采購更加方便的墊子，他才是我們最大競爭對手嗎？Judy說不知道。

我問Judy，你知道，雖然他們是競爭對手，但咱也能把ERG賣給他們，換個角度來看，他們其實算客戶嗎？Judy說不知道。

別笑話她，剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)新人在發(fā)開發(fā)信前，能花幾天時間把市場調(diào)研一下的，一百個里找不到一個。

很多做了幾個月甚至一兩年外貿(mào)的業(yè)務(wù)員，可能到頭來都鬧不清自己的目標客戶是誰，自己產(chǎn)品的競爭對手是誰。

Judy以前一直都以為，公司的競爭對手是和他們一樣賣顆粒的公司。

但顆粒的搜索量實在太小，不管是阿里巴巴還是谷歌，搜索量都太小，這種市場規(guī)模根本構(gòu)不成威脅。

她的競爭對手是做塑膠墊子的公司才對。

因為客戶在麻煩的顆粒和方便的墊子前，選擇的多半是后者。

這點很好驗證，谷歌搜索“rubbermat”，出來的搜索量和收錄頁面數(shù)都是個很嚇人的數(shù)字：

但是挑戰(zhàn)也是機遇，因為產(chǎn)品生產(chǎn)線不同，做顆粒的工廠是一套機器，做墊子的工廠又是一套機器。

那也就說明，ERG不僅可以賣給國內(nèi)做墊子的工廠，還可以賣給國外做墊子的公司。

現(xiàn)在目標客戶基本可以鎖定在下面兩個人群：

1.國外施工隊；

2.國內(nèi)外生產(chǎn)塑膠墊子的廠家。

04

研究競爭對手

再然后就是競爭對手的分析，我最開始打算從Judy和Judy的經(jīng)理身上找點線索。

她們給了我一個表，其中有個叫melos（zllp.myyxxx_g?dk.acg/z_okg）的網(wǎng)站被列在第一位，被她們當成頭號競爭對手。

我登錄到這個網(wǎng)站看了下，發(fā)現(xiàn)頁面確實做得不錯：

但我上spyfu稍微稍微查了下，發(fā)現(xiàn)這家公司的競爭力實際低得可憐：

從上圖可以看出來，每個月的估計搜索量60不到，平均每天2個人點擊。

從這張圖看出來，網(wǎng)站每個月花在關(guān)鍵詞廣告上的錢才231美金，帶來不到90的流量。

從這張圖看出來，這個網(wǎng)站大部分的關(guān)鍵詞全投給了“rubber mulch”，和ERG完全不是一種產(chǎn)品，也就是說，melos的關(guān)注重點完全不在顆粒上。從這張圖可以看出來，melos在社交平臺的影響力趨近于零。

我還有十幾種工具可以把這個網(wǎng)站分析個通透，但也沒啥必要了。通過以上五張圖的分析基本就能判斷，melos根本就不算競爭對手。

我沒搞懂她們?nèi)绱送瞥鏼elos的原因，可能是覺得……這個網(wǎng)站做得好看？

你別笑話她們，我敢說，國內(nèi)99%的外貿(mào)公司從來不用數(shù)據(jù)驅(qū)動決策。大多數(shù)人全憑第六感判斷市場……能做好那真是有鬼了。

競爭對手這一塊，她們指望不上，只能我自己動手了。

首先，通過ERG和周邊關(guān)鍵詞，在谷歌上找到一系列非B2B平臺的網(wǎng)站和頁面，然后借用以下幾款工具進行逐一分析：

1.woorank；

2.ahref；

3.opensite explorer；

4.Wordstream；

其實還借用了Alexa、InfiniGraph還有SE Ranking，不過最主要的分析工具還是以上提到的四款，工具鏈接我懶得放了，谷歌一搜就有。

反正，最終得到以下匯總表格：

最后再濃縮，就只剩下5個最值得關(guān)注的競爭對手：

1.Colored Rubber Granules | ColoredRubber(zllpmyyxxx_okdkw?vwi//?w_okgypwkviol.yCkdkw?v%20Ri//?w%20Gwrsid?.)

2.Layflex Epdm Rubber Granules made inTurkey(zllpmyyxxx_?pvgwi//?wcwrsid?._okgy)

3.UNIRUBBER-manufacturer of epdm rubber granulesand rubber(zllpmyyxxx_is=wi//?w_okg_pdy?s)

4.EPDM Granules - UltimateRB(zllpmyyxxx_idl=grl?w/_okgypwkviol.y?pvgacwrsid?.y)

5.Rubber Granules | PolyurethaneBinder(zllpmyylwrv?prwls?w._ok_i-y)

里面隨便一個對手，比如coloredrubber，他每個月的流量就在2000上下，比melos強十幾倍。

最后，我再用LXR Marketplace把上面的競爭對手全部跟蹤監(jiān)控，這樣，當他們網(wǎng)站或頁面有任何動向，我也能及時跟進。

05

確定了目標客戶，也確定了競爭對手，接下來就可以把關(guān)鍵詞重新規(guī)劃一下了。

首先，用answerthepublic(zllpmyyrs.x?wlz?pi/d=o_okg)生成大量長尾詞：

整理好以上所有關(guān)鍵詞，再用SuggestionKeyword Finder(zllpmyylkkd._seoozrl_okg/tools/related-keywords-tool/)二次核驗：

得到大量長尾詞后，再在keywrod.io補充一些具有商業(yè)價值的詞：

最后再到googlekeywords planner中進一步驗證商業(yè)價值：

然后再用semrush掃個尾：

最終得到以下關(guān)鍵詞列表，總共256個極具商業(yè)價值的詞：

比較有商業(yè)價值的關(guān)鍵詞全出來了，下面要做的就是進步一篩選，從這256個詞里挑選出競爭力度最小，搜索量最大的詞作為以后的核心關(guān)鍵詞。

一句話來說，就是要找到可以花最小力氣做出最大成績的詞，然后盯著那一兩個詞死命做內(nèi)容營銷。

這個放在以后文章里再說吧。

我沒有ERG行業(yè)的經(jīng)驗，這個關(guān)鍵詞列表只能讓Judy或Judy的經(jīng)理嘗試判斷篩選，如果她們判斷不了，我再想辦法。

不管怎樣，下周會給到我結(jié)果，希望在關(guān)鍵詞上Judy或她經(jīng)理可以給力點，讓我少操點心。

以上涉及到的所有工具我就不一個個詳細說明使用方法了，關(guān)鍵在于學(xué)會整體思路。

在整個過程里，我也展示了，普通人在進入一個陌生行業(yè)時，應(yīng)該用哪些免費的方法分析行業(yè)、判斷市場，怎么用最快速度搞明白產(chǎn)品可以賣給誰，存在哪些競爭對手。

這是一個營銷型業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng)。

懂營銷的業(yè)務(wù)員，不管跑到哪個行業(yè)都能做到前5%，因為他們不僅懂產(chǎn)品，還懂市場。

ps：很多人不會分析關(guān)鍵詞，最主要是沒有順手工具造成的。

對剛起步的營銷新人來說，免費工具或能提供試用的工具才最適合我們。

付費SEO工具太貴，年費動輒一兩千美金，我手頭也只有少數(shù)幾款，對新人不適用。

使用教程我就懶得寫了，自己摸索，不會看工具官方文檔，再不懂谷歌，我都分享到這份上，別強求我把飯喂你嘴里。

伸手黨請放過我，謝謝。

Spyfu

zllp.myyxxx_.p:fi_okg

Woorank

zllp.myyxxx_xkkwrs-_okgy

Wordstream

zllpmyyxxx_xkwv.lw?rg_okgyfw??a-?:xkwvalkkd.

SEO book

zllpmyylkkd._.?k/kk-_okgy

SEO site open explorer

zllp.myygke_okgyw?.?rwozlkkd.yk.?y

keyword.io

zllpmyyxxx_-?:xkwv_=ky

QuickSprout Website Analyzer

zllpmyyxxx_ni=o-.pwkil_okgy

SEM rush

zllp.myyxxx_.?gwi.z_okgy

Alexa

zllpmyyxxx_rd?jr_okgy.=l?=sfk

Google Keywords Planner

zllp.myyrvxkwv._ckkcd?_okgy-kyK?:xkwvPdrss?w

SE Ranking

zllpmyy.?wrs-=sc_okgy

Keywords Everywhere

zllp.myy-?:xkwv.?b?w:xz?w?_okgy

Google Correlate

zllpmyyxxx_ckkcd?_okgylw?sv.yokww?drl?

Answer The Public

zllpmyyrs.x?wlz?pi/d=o_okg

Google Trends

zllp.myyxxx_ckkcd?_okgylw?sv.y

Soolve

zllpmyyxxx_.kkbd?_okgy

Suggestion Keyword Finder

zllpmyylkkd._.?kozrl_okgylkkd.yw?drl?va-?:xkwv.alkkdy

Wordtracker Scout

zllpmyyxxx_xkwvlwro-?w_okgy.okil

Penguin Tool

zllpmyyxxx_/rwwroivrav=c=lrd_ok_i-yprsci=salkkdy

-END-

PS:特別提醒，這是一個關(guān)于普通業(yè)務(wù)員如何成為營銷型業(yè)務(wù)員的連載，雖然標題不吸引，但內(nèi)容絕對干貨，喜歡就轉(zhuǎn)發(fā)分享呀~反正不要錢

原文來自邦閱網(wǎng) (52by.com) - www.fx21ms.cn/article/17216