很多外貿(mào)人在客戶開發(fā)的過程中一定會遇到客戶說你報價高的情況，每每看到客戶回復的?"your price is too high"，"your price is not competitive" 或者 "your price is at the high rate"，很多人就會不知所措，不知該如何下手，蒼白的說著“我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何好”已經(jīng)打動不了客人，毫無底線地降價又不切實際，在這種情況下應該怎么辦？
首先，我們換個角度去看待這個問題，客戶愿意回復你，告訴你價格高，說明對你還有一些認可，否則客戶根本不會理你。所以，如果你真的收到了這么一封郵件，那么恭喜你，至少這個客戶是有意向跟你合作的。
下面小編用一個案例來說明如何應對客戶的討價還價~
比如做化工和機械的，稍微熟悉化工行業(yè)的外貿(mào)人都知道，價格絕對是最敏感、最具決定性的因素；而機械行業(yè)因為質(zhì)量、售后等的參差不齊，價格差異很大。我每天都在解釋，我的價格為什么高。
首先，你的報價得在合理范圍內(nèi)，得靠譜，如果你報出了天價，神仙也救不了你，所以了解行情很重要，這個行業(yè)對外的大體價格水平你必須要清楚。
話不多說，直接看我的郵件，我這封郵件是這么多年來，一直比較、優(yōu)化的結果。當然，沒有一個方法是萬能的，也不可能有哪個方法是一定能搞定所有客戶的，我們現(xiàn)在所討論的是如何讓合作的可能性更大。
郵件如下：
Dear?Max,
Thanks?a?lot?for?your?prompt?reply.
Refer?to?last?email,?you?told?me?our?price?is?a?little?high?(t?competitive/at?the?high?rate).?Could?you?please?tell?me?which?supplier's?products?you?are?comparing?with?
直接詢問客戶，您說的價格高是跟哪一個或者哪一些供應商的產(chǎn)品價格比較呢？
Last month the price CIF to ……was 1,200USD/mt. Nowadays because of the price increasing of ……（我們的原材料）, the price of our product increased about 40usd/mt. After checking with other suppliers, I believe you have found the same situation.
排除掉客戶縱向比較的可能性。很多客戶就會這樣，他上個月買的時候價格比較低，但是恰逢這個月原材料漲價，他可能會拿著之前的價格進行比較，所以縱向引導一下！這一段可選，如果價格比較穩(wěn)定，甚至價格降低了，就不需要再加這一段。
I?think?you?are?a?very?wise?businessman.?When?you?are?purchasing?something,?you?will?not?only?consider?the?price,??but?also?you?will?consider?the?cost?when?you?are?using?these?purchased?products.
恭維一下客戶：您很明智，您不僅僅會考慮到采購產(chǎn)品本身的價格，您還會考慮采購過程中的綜合成本。
I have sent to you the certificate of analysis, I think you have found the differences between our products and other suppliers'. The decomposing temperature of our product is 193-196 degrees. But all the others' are above 205 degrees.……
這部分是核心，重點列出一二三，例如這個參數(shù)越低，對方使用過程中的消耗越低，越環(huán)保，儲存越安全，倉庫條件要求越低。尤其是環(huán)保，稍微發(fā)達的國家對這方面控制非常嚴格。這一段我具體分析了我們產(chǎn)品價格高的原因，我自始至終沒說產(chǎn)品的質(zhì)量好，但是所說的這些都反映出我們產(chǎn)品的高質(zhì)量。如果是設備，我就會告訴客戶，我們的產(chǎn)品省人工，省物料，節(jié)能環(huán)保，絕對采用?304?不銹鋼，安全，容易操作，等等。
I?don’t?know?you?are?the?final?user?or?not,?if?you?are?the?final?user,?I?think?you?surely?understand?what?I?mean.?If?you?the?distributor,?you?will?get?more?and?more?customers,?because?you?always?supply?them?with?best?products.
這些話是說給中間商聽的，意思是如果你是中間商你可以這樣跟終端客戶解釋，高質(zhì)量產(chǎn)品會讓中間商的市場越來越大。
If?there?is?any?products?below?grade,?we?promise?that?if?you?want?to?return?the?cargos,?we?will?accept?without?any?delay.
這個承諾很重要，一方面是展示我們對自己產(chǎn)品的信心，另一方面，也表達了我們高度負責的態(tài)度。一般，除非非常重大的質(zhì)量問題，客戶很少會要求退貨。
We?are?now?supplying?our?products?to?A?and?B?(行業(yè)大客戶，或者是這家客戶所在國家稍微有點名氣的客戶),?you?have?no?need?to?worry?about?our?credit?at?all.
After?your?detailed?and?comprehensive?comparison,?I?believe?you?will?choose?our?products.
Waiting?for?your?final?decision.
Best?Regards,
Eason?
再強調(diào)一下，你報的價格必須靠譜。有時候價格報出來可能的確高了很多，或者面對某些國家例如印度，巴基斯坦等一些喜歡砍價的客戶時，那就別繞圈子廢話了，在說完所有的理由之后干脆直接說，“為了促進第一次合作，我們愿意給予你們折扣”。
看得出來，其實客戶如果嫌價格高，我也是先強調(diào)質(zhì)量，但是我會明明白白的給他算一個賬，雖然我的貴了，但是你買回去你會有哪些好處，然后用極其自信的不合格退貨和合作過的知名客戶來打動客戶。
這封郵件的成功率還是蠻高，至少我用起來是。
這里的成功率高，不是說發(fā)完這封郵件，所有的客戶就馬上說好吧，我買，價格就按你說的。
發(fā)完這封郵件有三個可能：
1、成交，以注重質(zhì)量的歐美及日本客戶居多。
2、繼續(xù)發(fā)郵件說，ok，我接受你的解釋，但是我認為，如果你不能 cut 點，我認為我們幾乎沒有合作的可能性。
3、悄悄的他走了，正如他悄悄的來。
第1個當然是最好的結果；
第3個結果很悲傷，而且數(shù)量還不少，尤其以B2B平臺上遇到的客戶為主，這類客戶往往是只注重價格，你說破天也沒用；
第2個結果，客戶其實很大程度上已經(jīng)認可你的產(chǎn)品，但是你的價格跟他的心理價位可能真的存在差距，怎么辦呢?
這時，我會再寫一封郵件：
Dear Max，
Very glad to get your feedback.
I am a very frank person. we are all business men, whose target is to get more and more profit.
So I really understand your requirement to get some discounts from us.
Please kindly notice your target price. I will check if we can accept it or not.
I think this is a very good start for our business.
Waiting for your early reply to carry forward our cooperation.
Best Regards,
Eason
這封郵件之后又會出現(xiàn)三種情況：
1、無答復。
那大部分是認為你的報價實在太高，沒必要跟你啰嗦，就如同我們買東西一樣，我心里價位50，結果一問 500，差距太遠了，沒必要討價還價了，所以，任何時候，只要客戶愿意回復，都算是好消息。
2、直接告訴你他的目標價。
有些客戶很不靠譜，例如我報?2,500，他回 2,000，我想直接告訴他讓他去死，可是沒轍，不能如此，我一般這樣寫： Really? You mean **（產(chǎn)品名）? Are you sure you are talking about the price of **? Your price is much much much lower than our cost! Our lowest price is ##. Where did you get this offer? If you really can get this price, I really would like to buy from you! Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA.
有的回復的價格的確是在你能接受的范圍之內(nèi)，這樣一般來說是有人提供了類似的價格給客戶，你不做有人做，不妨就接受，放長線釣大魚，當然還是加點你認為客戶能接受的附加條件，等價交換！
當然還是會有不靠譜的客戶，拿著你的價格再去找別人壓價，再拿著別人的價格來壓你，如果已經(jīng)給了目標價，你接受了，又回來砍價，這種人你就直接告訴他我不喜歡跟你這種人合作就結了，做了十多年的外貿(mào)了，碰到過這樣的客戶，可是還真不多，畢竟客戶也怕得罪供應商，就算有?N 多家供應商，他這樣談，早晚都會都得罪光，這樣也就意味著他的選擇會越來越小。
3、重新把問題踢回給你，回復問你能降多少。
客戶怕多花錢，會把皮球踢過來，那就看你對自己產(chǎn)品的把握了，你如果真能降，就適當?shù)慕狄稽c（這個適當取決于你對同行的了解），伴以設置一個條件，例如我可以給?1 個點的折扣，但是預付款需要上調(diào)百分之十，諸如此類，讓客戶知道我讓步 ok，但是沒有白吃的午餐，這樣讓客戶一方面不會沒譜的砍價，一方面注意力會轉(zhuǎn)移一些。
如果你已經(jīng)在底線（這個底線可以是公司規(guī)定的最低價，也可以是你的心理最低價格，你認為對方應該可以接受的價格），直截了當?shù)母嬷蛻簦覀円呀?jīng)是最低價了，實在無法再降。很多人不敢說這種話，怕丟客戶。既然你都不能降了，還有什么害怕的，注定不是你的客戶，萬一客戶實際上已經(jīng)接受了你的報價，只是試探著再讓你降一點呢？
我就有若干個這樣的客戶，每次報價就是條件反射，能便宜多少？我一開始還給他降，后來我發(fā)現(xiàn)我降了之后他馬上接受，我猜不降應該也可以，于是我就開始拒絕降價，果不其然，客戶看我拒絕，最后還是說，給我合同吧。
此外，你還需注意：如果反饋不及時，會導致丟單。這里說的過長指的可不是一兩個月，也不是一兩個星期，有可能只是一兩個小時。如果到這一步，就要求你的反應必須迅速，能做就做，不能做就直接告訴對方不能做。這個時候往往一個電話很有效：告知對方?ok，我能接受，我會把合同做給你，請您確認。之所以要求快速，是因為已經(jīng)到了最關鍵的成交階段，你要專注，在短時間內(nèi)馬上回復，搶在同行之前跟客戶確定合作很重要。因為如果他跟同行確定了，你就追悔莫及了。
這樣一輪下來，該合作的合作，談不攏的繼續(xù)跟進，那些非要降價的，如果你暫時不缺單子，可以不緊不慢地跟著。
通過以上的案例分析和了解，相信小伙伴們一定對報價有一些心得了，以后如果再遇到客戶說報價高，就知道如何應對了吧！如果還想了解更多外貿(mào)干貨別忘了關注我們哦~
