歐美日市場(chǎng)已經(jīng)徹底遠(yuǎn)去，面對(duì)僧多粥少的一帶一路市場(chǎng)，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該做好詢盤質(zhì)量的分析，不然很容易錯(cuò)失客戶，在激烈的市場(chǎng)價(jià)格PK大戰(zhàn)中一敗涂地。
(一)客戶國(guó)別分析
詢盤郵件分析的第一步是根據(jù)客戶所在的國(guó)家或地區(qū)，做出初步判斷：是繼續(xù)分析、或留作有時(shí)間練手練手，還是掃進(jìn)回收站。詢盤的郵件中一般都列有客戶的公司地址，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員拿到詢盤，只會(huì)瞄一眼國(guó)家，然后就跳過(guò)去直接分析和回復(fù)詢盤。對(duì)于客戶所在的國(guó)家或地區(qū)，不能只瞄一眼就過(guò)了，也要進(jìn)行分析篩選。如果客戶所在國(guó)家是公司的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，不管是已有的，還是計(jì)劃開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，那么肯定要重點(diǎn)關(guān)注和進(jìn)一步分析該封詢盤。如果不是目標(biāo)市場(chǎng)的國(guó)家或地區(qū)，特別是一些交易風(fēng)險(xiǎn)高，騙子橫行的國(guó)家，千萬(wàn)不要將該郵件掃進(jìn)回收站，不進(jìn)一步分析，現(xiàn)在歐洲日市場(chǎng)已經(jīng)遠(yuǎn)去，僧多粥少，風(fēng)險(xiǎn)越大收益越大，走別人不敢走的懸崖峭壁才能在價(jià)格PK戰(zhàn)中獲勝。
(二)詢盤內(nèi)容分析
1．詢盤質(zhì)量高，采購(gòu)意向明確
這類詢盤通常目標(biāo)明確，詢問(wèn)專業(yè)，問(wèn)題詳盡，會(huì)指名道姓要求你提供某一款產(chǎn)品，或者將產(chǎn)品圖片和資料發(fā)過(guò)來(lái)，問(wèn)你能不能提供類似的產(chǎn)品。信息也很全面，通常除了產(chǎn)品品名、型號(hào)、數(shù)量，MOQ和交貨條款外，還有完整的公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人，有時(shí)這類詢盤還會(huì)要求提供產(chǎn)品認(rèn)證材料。
2．詢盤質(zhì)量一般，采購(gòu)意向一般
這類詢盤往往表明對(duì)某一小類的產(chǎn)品感興趣，希望你提供樣本或資料供他選擇。這可能反映出客戶花費(fèi)時(shí)間了解公司和產(chǎn)品，比較后向包括你在內(nèi)的供應(yīng)商詢盤，；也可能是客戶想要這類的產(chǎn)品，讓你發(fā)價(jià)目表和產(chǎn)品目錄，有合適的會(huì)進(jìn)一步磋商；還有可能是客戶手頭已經(jīng)有相對(duì)固定的供貨商，但不是很滿意，想了解其他供應(yīng)商的情況。如果你發(fā)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品和價(jià)格還不錯(cuò)，表現(xiàn)專業(yè)，可能會(huì)有試單。
3．詢盤質(zhì)量低，采購(gòu)意向模糊
這類詢盤在郵件中只是說(shuō)明對(duì)你的公司和產(chǎn)品，或某一大類產(chǎn)品有興趣，希望建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。通常收集商業(yè)或市場(chǎng)信息的客戶會(huì)發(fā)這樣的詢盤，他們的目的可能是以下幾種情況：一是剛?cè)诵?，?duì)中國(guó)市場(chǎng)的某一大類產(chǎn)品價(jià)格及其他信息不了解，想通過(guò)大量供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單來(lái)快速了解產(chǎn)品信息及行情；二是買家想要拓展自己的經(jīng)營(yíng)類目，但是沒(méi)有明確的產(chǎn)品，通過(guò)大量詢盤來(lái)獲取合適的商業(yè)信息后進(jìn)行進(jìn)一步的采購(gòu)行動(dòng)；三是同行套取產(chǎn)品價(jià)格。
(三)客戶背景和需求分析
1．客戶來(lái)源分析
(1)B2B外貿(mào)平臺(tái)網(wǎng)站
國(guó)內(nèi)外B2B外貿(mào)平臺(tái)網(wǎng)站有上千家，國(guó)內(nèi)較為知名和使用效果較好的有阿里巴巴、中國(guó)制造和環(huán)球資源等。其中使用最多的外貿(mào)平臺(tái)是阿里巴巴。下面以阿里巴巴為例進(jìn)行分析。
如果客戶來(lái)自阿里巴巴，而阿里巴巴是一個(gè)大集市，三教九流，魚龍混雜，需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員練就火眼金睛。通過(guò)阿里巴巴所提供的數(shù)據(jù)信息可以了解和分析客戶的行為心理。
點(diǎn)進(jìn)阿里巴巴的詢盤頁(yè)面，可以看到客戶90天的行為數(shù)據(jù)。
a)已是會(huì)員的客戶：可以看出有多少供應(yīng)商加他。
b）產(chǎn)品瀏覽次數(shù)：可以看出客戶的興趣在哪些產(chǎn)品和行業(yè)，這些產(chǎn)品和行業(yè)是否與公司的吻合。
c)有效詢價(jià)發(fā)出：可以看出詢盤競(jìng)爭(zhēng)程度，當(dāng)然是越少越好。
d)垃圾詢價(jià)：可以看出客戶的誠(chéng)信度。
e)最近搜索的關(guān)鍵詞：直接可看出客戶所做產(chǎn)品和行業(yè)是不是與你的吻合。
上面是90天的，還可以進(jìn)一步發(fā)掘詢盤本身的信息。搜搜訪客詳情，分析訪問(wèn)頁(yè)面的客戶信息。
a)瀏覽量：可以看出他看了你多少個(gè)具體頁(yè)面。
b)頁(yè)面停留時(shí)長(zhǎng)：可以看出他對(duì)你的興趣。
(2)客戶來(lái)自網(wǎng)站查詢
如果客戶來(lái)自網(wǎng)站查詢的詢盤，這就說(shuō)明這個(gè)客戶對(duì)價(jià)格極其敏感，外貿(mào)企業(yè)如果報(bào)價(jià)稍微過(guò)高，就會(huì)掉進(jìn)價(jià)格PK的泥沼里不可自拔。
(3)展會(huì)
展會(huì)是建立新的客戶關(guān)系最佳時(shí)期，展會(huì)的客戶千里迢迢來(lái)參展，花費(fèi)不菲，采購(gòu)意向強(qiáng)烈，質(zhì)量
都很高，但也很專業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)也激烈，必須打敗眾多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，展前／展中和展后都需要精心準(zhǔn)備和工作。外貿(mào)業(yè)務(wù)在參展期間，應(yīng)該盡量搜集更多的客戶信息，建立展會(huì)客戶檔案。除了記錄客戶的基本信息，還應(yīng)深入了解客戶需要什么、關(guān)心什么、他在找什么樣的產(chǎn)品和供應(yīng)商?對(duì)客戶有個(gè)初步的整體印象。
2．客戶地址分析
除了國(guó)家之外，大部分客戶在郵件里都會(huì)有詳細(xì)的公司地址。有了客戶的公司地址，可以通過(guò)
Google地圖把客戶的公司所在搜索出來(lái)。在Google地圖上大部分的地址都有Google街景，可以透過(guò)
Google街景查看客戶公司的周邊情況，獲得客戶的一些基本信息。第一，可以看出客戶公司的規(guī)模大
小，以及客戶是OEM還是貿(mào)易商。第二，可以看看客戶公司所在的區(qū)域繁華程度，可以間接判斷客戶
的市場(chǎng)范圍和市場(chǎng)規(guī)模，畢竟大多數(shù)客戶做的還是本地生意。
3．客戶網(wǎng)站分析
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大部分客戶都建有自己的公司網(wǎng)站，網(wǎng)站是了解客戶的最直接的信息平臺(tái)?？蛻粢彩亲錾獾?，需要在網(wǎng)站上展示自己，說(shuō)服他的客戶購(gòu)買產(chǎn)品?？梢酝ㄟ^(guò)以下的分析得到客戶的信息：第一，查看About US或者Company profile，了解買家的公司文化、主營(yíng)業(yè)務(wù)和公司規(guī)模等整體情況。第二，查看產(chǎn)品，尋找產(chǎn)品關(guān)鍵詞：了解哪些是公司的主打產(chǎn)品，與詢盤是否一致，與自己的主營(yíng)范圍是否關(guān)聯(lián)；第三，公司財(cái)報(bào)等信息。公司的年報(bào)等報(bào)告可以幫助我們了解這個(gè)買家在全球的銷售額，在全球的采購(gòu)辦事處和門店分布，以及各個(gè)品牌的銷售情況等，進(jìn)一步明確他的規(guī)模、專業(yè)和采購(gòu)量。第四，注冊(cè)網(wǎng)站會(huì)員，可以獲取相關(guān)的Hews letter等信息，有助于以最快的速度了解到買家的新銷售產(chǎn)品，從而推測(cè)熱銷產(chǎn)品以及采購(gòu)趨勢(shì)。
4．客戶社交平臺(tái)分析
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶在熱門的社交平臺(tái)上都有自己的賬號(hào)和信息?？梢詫⒖蛻舻?a class="seo_tag" href="/tag/youxiang" target="_blank" title="郵箱">郵箱和聯(lián)系信息放到流行的Facebook、LinkedIn或Twitter上搜一搜。從Facebook可以看到客戶平常的生活軌跡、分享和喜好。在Linkedln上可以看到客戶的自我介紹、關(guān)系網(wǎng)，工作履歷，同事和客戶。有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)熟悉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在他的好友名單上，往好了說(shuō)是這個(gè)客戶的確有需求，往壞方面考慮，說(shuō)明有人可能已經(jīng)捷足先登，想拿到訂單，需要加倍努力。社交網(wǎng)絡(luò)有助于深入地分析客戶，了解更多詢盤背后的信息，往往這些信息會(huì)決定報(bào)價(jià)的成功與否。如果決定開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶還可以通過(guò)這些途徑和他建立深度的互動(dòng)和營(yíng)銷，建立信賴長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系。用社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合潛意識(shí)營(yíng)銷會(huì)是未來(lái)開(kāi)發(fā)客戶的主要方向。
