業(yè)務(wù)員經(jīng)常會遇到這樣的情況：連續(xù)發(fā)了好幾條、好幾天消息，客戶完全沒有音訊，什么都不回復，業(yè)務(wù)員摸不著頭腦——客戶不回消息的時候都在干什么？
想知道“買家都在干什么”還不簡單？跟著往下看就對了。
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買家的日常工作內(nèi)容
作為一名采購，需要做的事情有很多，了解了他們的工作內(nèi)容，知彼知己，方能一舉拿下訂單。
1.1采購的日常工作
總而言之：時間有限，工作很多。
所以我們可以知道，采購希望的合作一定是：合作輕松，安全靠譜，服務(wù)到位，少操心。
如果在合作中你能給買家提供這樣的體驗，那后續(xù)訂單一定會接到手軟。
1.2跟進客戶五大要點
a. 注意時效
發(fā)出詢盤、郵件一定要及時回復。及時回復是一種態(tài)度，能讓客戶感覺到被重視。
b. 停止揣測
像圖紙的尺寸、產(chǎn)品顏色等一些細節(jié)問題，不確定的時候一定要跟買家確認清楚，而不是按照自己的揣測來繼續(xù)后續(xù)的工作。
c. 停止爭辯
雙方遇到爭執(zhí)要先傾聽，學會尊重，不要跟買家彼此澆油。吵得臉紅脖子粗有什么用呢？說到底最后吃虧的還是自己。
d. 展示專業(yè)
向客戶展示團隊實力，比如在行業(yè)待了多久、合作過哪些大客戶，這些都是珍貴的談資，可以幫助增加買家的信任度。
e. 條理清晰
這個提過好多次，郵件一定要點出核心點，然后羅列細節(jié)，簡明扼要，千萬不要長篇大論。
125法則：
給客戶發(fā)郵件不要天天發(fā)，需要有間隔，第一天、第二天、第五天來發(fā)。而且經(jīng)驗表明，大部分買家跟你進行5次交流之后，才會深入談細節(jié)問題。
跟客戶談?wù)摰某水a(chǎn)品、價格、市場以外，還可以聊效率、專業(yè)、興趣愛好、感情牌等話題。很多時候聊點題外話會給后期跟進提供很多方便。除此之外，語音交流也會提升感染力，增加客戶對我們的好感。
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買家的日常工作思維
STPQQ?采購的五大要素01 Supplier
客戶一定會選擇較大的工廠/公司嗎？答案是不一定。
最合適的才是最好的。大公司最典型的弊端之一就是售后差，他們有龐大的訂單，不可能每一個客戶都照顧到，相比之下小一點的公司反而會對買家更加上心。
02 Time
包括前置時間和周期時間。最讓客戶心動的是保證“持續(xù)供貨”，不讓生產(chǎn)斷線。
當前國內(nèi)很多供應(yīng)商都存在一個問題，產(chǎn)能不穩(wěn)定，不能按時發(fā)貨。比如一批貨客戶要1萬件30天內(nèi)發(fā)貨，而你的工廠要做1萬件需要45天，這時候就可以跟客戶溝通，看是否可以分批發(fā)貨，先發(fā)5千或者6千件，45天之內(nèi)持續(xù)供貨。
03 Price
在“符合品質(zhì)要求”的情況下，以“最低價格”購買到所需的物品與服務(wù)。雖然我們常說“貨比三家”，但是放在價格這兒也需要一定的前提，不同品質(zhì)的商品用來作比較是毫無可比性的。
04 Quantity
進行有效的庫存管理，達成較高的存貨周轉(zhuǎn)率，減少不必要的儲存持有成本，并且要致力于降低庫存損失的概率。
05 Quality
除了品質(zhì)需符合要求外，還必須要維持品質(zhì)的一致性。也就是說，供應(yīng)商每一次的交貨品質(zhì)不能有明顯的差異。建議做好打樣封存工作，建立客戶樣品封存庫。
采購的五大要素理想狀態(tài)：
從“合格的”供應(yīng)商在“需求的”時間內(nèi)，以“合理的”價格取得“正確的”數(shù)量、“符合品質(zhì)要求”的物品與服務(wù)。
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買家的日常工作問題
3.1?采購常遇到的五大問題
3.2?到貨不及時買家心態(tài)
01. 影響了生產(chǎn)進度/分銷進度，甚至錯過了銷售旺季（比如圣誕節(jié)），產(chǎn)生了一定損失。
02. 要求供應(yīng)商賠償相應(yīng)的損失（發(fā)貨前提出賠償；到港后提出賠償）。
03. 如達不到要求，取消合同退款。
3.3?如何處理客戶的投訴
首先要調(diào)查，先聽一下對方怎么說，然后內(nèi)部分析到底是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。本著“客戶第一”的原則，解決問題才是王道。準備好應(yīng)急方案，還要從中吸取教訓，發(fā)生問題并不可怕，可怕的是重復犯錯。
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買家的五大采購原則
適價、適質(zhì)、適時、適量、適地。
01. 適價
a. 報價：多渠道獲取報價，貨比三家。
b. 比價：重視性價比。
c. 議價：供應(yīng)商談判。
02. 適質(zhì)
所謂“過猶不及”，過度的品質(zhì)要求只會增加成本，保證貨品的一致性，提供符合客戶質(zhì)量要求的產(chǎn)品即可。
03. 適時
需拿捏好采購時機和采購量，確保采購原料能按期、按量供應(yīng)。
04. 適量
大批量采購導致資金難流動，定時定期定量供應(yīng)，既滿足企業(yè)生產(chǎn)需求又能實現(xiàn)大批量低價采購。
05. 適地
正所謂“天時不如地利”，要降低采購物流成本，海外倉將是新的出口。
成交=體驗+信任
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好的體驗 ?是什么？
01 網(wǎng)站展示：
02 溝通順暢：
注重時效性和談判邏輯。
03 專業(yè)：
相關(guān)文件PDF格式，簽名文件有沒有公司印章，及時發(fā)送視頻、店鋪鏈接，遇到技術(shù)問題，第一時間向相關(guān)人員確認，然后譯成外語傳達。
04 敬業(yè)：
學會打感情牌很重要，而敬業(yè)牌就是很好的一張感情牌。
Even though I've been having a fever of 38.8℃ now,I'm still working to make sure your order not been delayed as much as possible.
好的信任 ?從哪兒來？
互動：加強互動，拉近關(guān)系。
跟進：讓客戶看到你的努力。
產(chǎn)品：價格、包裝、特點、測試、市場趨勢，強化能給買家?guī)淼暮锰帯?/span>
公司：你是誰？優(yōu)勢、大客戶、市場、服務(wù)等。
個人：專業(yè)、效率高、幽默、差異化。
背書：與知名B2B平臺合作，老客戶，經(jīng)過第三方認證。
了解了海外買家的日常工作內(nèi)容、工作思維、工作問題和采購原則，我們就可以從海外買家視角來審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)，也更能把握買家的需求，拿下更多訂單。
