外貿(mào)形勢(shì)一直在變，跟著趨勢(shì)，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)2018年新人該如何開始外貿(mào)以及新人&soho如何開發(fā)客戶？哪些開發(fā)方式能開發(fā)到客戶？
選擇：新人從事外貿(mào)，要選擇什么樣的公司和產(chǎn)品。產(chǎn)品的市場(chǎng)大不大；產(chǎn)品技術(shù)：難不難，直接影響和客戶溝通和服務(wù)；技術(shù)要求高的工地工程師或老板是否配合得上；產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率 ：客戶買一次是不是十年都不要買了？這會(huì)導(dǎo)致你是在永遠(yuǎn)要持續(xù)開發(fā)客戶。還是那種產(chǎn)品 ，開了一單，維護(hù)好，客戶還能返單，而且量越多越大？產(chǎn)品對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)相當(dāng)重要，選擇對(duì)的產(chǎn)品能給我們的業(yè)績(jī)帶來(lái)持續(xù)性的爆發(fā)式的增長(zhǎng)，選擇錯(cuò)的產(chǎn)品會(huì)讓我們處于瓶頸無(wú)法突破，最終只能悻悻離開。導(dǎo)致我們以前幾年時(shí)間積累的資源不能替我們?cè)鲋底儸F(xiàn)。我們需要在新的公司和新的產(chǎn)品上重新積累客戶資源?？粗鴦e人越做越好，步入正軌，而我們又重新回到起跑線，差距就是這樣慢慢拉開的。Google trends這個(gè)工具特別好用，可以分析很多數(shù)據(jù)，如產(chǎn)品需求度，產(chǎn)品市場(chǎng)分布，以及產(chǎn)品的趨勢(shì)。谷歌trends網(wǎng)址：
平臺(tái)：公司提供什么平臺(tái)；目前平臺(tái)操作如何；去個(gè)平臺(tái)詢盤量大的公司，可以說(shuō)是借力，同時(shí)也可以學(xué)習(xí)，公司怎么操作好這個(gè)平臺(tái)的；但同時(shí)，不能過(guò)度依賴，自己也要持續(xù)充電。
老板：老板的RP和觀念很重要;一個(gè)一直叫員工各種把款子收回卻不發(fā)貨還再三哄騙客戶的老板，該炒就炒了吧。拉低整體中國(guó)供應(yīng)商的素質(zhì)，做死你苦心經(jīng)營(yíng)的客戶，這樣的公司一發(fā)現(xiàn)還是盡早抽身好。否則時(shí)間長(zhǎng)了，再換新工作之前積累的資源就都浪費(fèi)了。
自律才能自由。我是做外貿(mào)Soho的。在家做過(guò)的一段時(shí)間下來(lái)，發(fā)現(xiàn)這種情況不對(duì)勁，在這么下去，就完蛋了。于是還是決定租辦公室辦公。如果一個(gè)人租整個(gè)辦公室成本大，又沒(méi)必要，可以租工位。每個(gè)地方都有工位出租的。二線城市大約500/月。或是看身邊有沒(méi)有朋友類似想法的，可以合伙租。有個(gè)辦公場(chǎng)所，絕對(duì)有意義！第一步做到了，接著就是每天的時(shí)間安排了.每個(gè)外貿(mào)都有自己的to do lists吧？不論是excel還是手寫版，這個(gè)必須要有。
早晨來(lái)到辦公室，始終記得除了手頭事外，今天最主要的目標(biāo)是什么？大家想想是什么呢？是一個(gè)年度計(jì)劃，最后精確到月到周到天的精細(xì)計(jì)劃，是一個(gè)年度行為，精確到每天的行為數(shù)據(jù)。譬如 今年業(yè)績(jī)300萬(wàn)， 要做幾個(gè)訂單，不同產(chǎn)品成單周期不同，計(jì)算大約要成幾個(gè)單可以做到這個(gè)業(yè)績(jī)？不同產(chǎn)品訂單轉(zhuǎn)化不；.計(jì)算多少條詢盤才轉(zhuǎn)化一單大約？不同產(chǎn)品詢盤轉(zhuǎn)化不同；計(jì)算目前應(yīng)用的平臺(tái)或開發(fā)客戶手段多少客戶量得來(lái)一條詢盤？這樣算下來(lái)，一年大概要有多少客戶量，多少詢盤，一目了然。接著除365天，精確到每一天需要突破的成績(jī)，如果今天沒(méi)做到，明天就加倍，一定要自律。今日事今日畢。
接著回到早晨，來(lái)到公司上午先處理未讀郵件，能回的先回，按優(yōu)先級(jí)回，此時(shí)客戶還沒(méi)就寢。這里就不贅述了。到下午再來(lái)開發(fā)新客戶。外貿(mào)的基礎(chǔ)工作就跟復(fù)讀機(jī)一樣。唯一有樂(lè)趣的就是開發(fā)客戶，自己摸索開發(fā)客戶技巧的過(guò)程。保持工作效率的同時(shí)也要增加自己的開發(fā)客戶技巧，突破困境技巧，不同階段才會(huì)有突破。
產(chǎn)品和目標(biāo)有了，接下來(lái)就要選擇何種方式完成需要開發(fā)客戶的數(shù)量了，開發(fā)客戶的方式很多，大家耳熟能祥的google口令搜索+開發(fā)信，google地圖，google圖片，免費(fèi)B2B就不說(shuō)了過(guò)時(shí)很久了，展會(huì)，海關(guān)數(shù)據(jù)，付費(fèi)的搜索工具和群發(fā)工具，國(guó)外行業(yè)網(wǎng)站和行業(yè)雜志，SNS及付費(fèi)的平臺(tái)（阿里巴巴&made in china&google source）.阿里巴巴目前引領(lǐng)付費(fèi)平臺(tái)，做阿里之前，先分析下自己的產(chǎn)品適合做阿里嗎？平臺(tái)的選擇也跟產(chǎn)品有關(guān)。一旦選擇了阿里，最重要一條就是：跟著規(guī)則走！就像現(xiàn)在平臺(tái)的信保權(quán)重很大，可以說(shuō)只有持續(xù)的信保訂單才能帶來(lái)排名-詢盤-和訂單的持續(xù)性轉(zhuǎn)化，而有的公司卻不走信保。明知規(guī)則卻逆道而行，不可取。現(xiàn)在阿里兩極化還比較嚴(yán)重。做的好的非常好，做不好的還不如免費(fèi)的多渠道開發(fā)，再想翻身也難。這個(gè)過(guò)程中阿里做到為買家篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，但同時(shí)也扼殺掉自己的一部分客戶，所以阿里也在調(diào)整。
為什么B2B和開發(fā)信out了？因?yàn)榭蛻糍Y源不在那了。在外貿(mào)初期，客戶主動(dòng)性是很強(qiáng)的，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有那么多有影響力的平臺(tái)，客戶苦惱怎么最快最有效率的找到合適的供應(yīng)商，當(dāng)然，google搜索引擎是他們的首選，如果你注冊(cè)了很多B2B平臺(tái)覆蓋了關(guān)鍵詞，那么客戶就能搜到你，也是那時(shí)為什么免費(fèi)B2B也能開發(fā)到客戶的原因。 現(xiàn)在，越來(lái)越多有影響力的平臺(tái)推出， 如某國(guó)際站，谷歌source，made in china，tradekey等等，客戶現(xiàn)在找供應(yīng)商，更多會(huì)直接去某平臺(tái)上直接找，而不是google搜索引擎遍地撒網(wǎng)了。
這樣的好處有：
1.節(jié)省時(shí)間和精力成本，客戶很忙的，到一個(gè)專業(yè)平臺(tái)會(huì)讓他更快找到備選和建立溝通。?
2.免費(fèi)平臺(tái)面臨的風(fēng)險(xiǎn)更大。 這就是趨勢(shì)。因?yàn)榭蛻魧?duì)開發(fā)信麻木了，對(duì)客戶來(lái)講，現(xiàn)在的開發(fā)信已經(jīng)是他們的垃圾郵件了。
初期的開發(fā)信，客戶還有一定興趣，回復(fù)率較高，經(jīng)過(guò)一番轟炸后，開發(fā)信對(duì)客戶來(lái)講已經(jīng)是垃圾郵件了，一旦潛意識(shí)形成，就很難改變了。不只開發(fā)信，就連那些我們列表里的潛在客戶，我們定期跟蹤時(shí)，他們的回復(fù)率高嗎？其實(shí)也是潛意識(shí)帶來(lái)的麻木效應(yīng)，你郵件里的各種話術(shù)和你定期跟蹤的行為，在客戶看來(lái)已經(jīng)只是一個(gè)動(dòng)作了，習(xí)慣了，而且有很多供應(yīng)商同時(shí)郵件跟蹤他，話術(shù)呢基本一樣。這些跟蹤信對(duì)客戶已經(jīng)不是跟蹤信了，而僅僅是一個(gè)提醒而已！即使你在郵件里明明寫的是個(gè)問(wèn)句， 在客戶潛意識(shí)里一轉(zhuǎn)化，就只是一個(gè)具體某一件事和某一個(gè)order的提醒了。 現(xiàn)在郵件就是這種狀態(tài)，真實(shí)有單將要下單有禮貌有時(shí)間的客戶會(huì)回復(fù)你。 那些處于擱置及進(jìn)展緩慢訂單的客戶，“哦，我知道了；哦，我得跟跟這個(gè)項(xiàng)目了”
任何行業(yè)，跟著趨勢(shì)走，才能事半功倍。
當(dāng)今外貿(mào)客戶需求已達(dá)到極限，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩，經(jīng)銷商壓價(jià)嚴(yán)重，同行競(jìng)價(jià)激烈，目前在趨勢(shì)當(dāng)中的個(gè)人推薦兩種1是平臺(tái)，新人可以選擇去有平臺(tái)并且維護(hù)的比較好的公司，可以借力。
如果平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的不好，業(yè)務(wù)員要嘗試多渠道開發(fā)客戶，因?yàn)榭蛻粜枨笤絹?lái)越少了，光靠平臺(tái)等來(lái)的需求局限特別大，現(xiàn)在訂單的轉(zhuǎn)化，就是看誰(shuí)能找到有需求的客戶。這個(gè)基于數(shù)量和質(zhì)量。開發(fā)越多，潛在需求客戶越多。這個(gè)道理大家都懂。開發(fā)定位越準(zhǔn)同樣也更易轉(zhuǎn)化。在平臺(tái)上只有等，這兩個(gè)操作非常局限。另外平臺(tái)上有兩個(gè)壁壘，平臺(tái)大多是小的進(jìn)口商，不是終端，在詢盤和RFQ時(shí)有的還沒(méi)有實(shí)單，只是探價(jià)階段。他要和他的同行去爭(zhēng)這塊蛋糕。他最終拿不拿的下還不確定，只有他拿到了，蛋糕才存在！然而，蛋糕有了，我們這邊還有10家供應(yīng)商一起瓜分這一塊蛋糕，如果你是貿(mào)易商相對(duì)其他工廠的報(bào)價(jià)，你有優(yōu)勢(shì)嗎？其它就是溝通，服務(wù)，產(chǎn)品，跟進(jìn)的比拼。各個(gè)方面在這10家同行里脫穎而出，這塊蛋糕你才能碰到！
大多數(shù)平臺(tái)操作者目前面臨的都是這個(gè)問(wèn)題吧，客戶跟著跟著就沒(méi)了？why？既然平臺(tái)小客戶進(jìn)口商多，他們還要保證自己的利潤(rùn)，所以篩選供應(yīng)商時(shí)價(jià)格因素占比很大，那么我們能不能直接找到優(yōu)質(zhì)的終端？這就是我們推薦的第二種還在趨勢(shì)中的開發(fā)方式：SNS
SNS包含很多：facebook，linkedin，twitter,instagram等等
精力有限，目前只操作過(guò)領(lǐng)英，所以負(fù)責(zé)人點(diǎn)其它平臺(tái)沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。下面說(shuō)說(shuō)領(lǐng)英吧
為什么領(lǐng)英在趨勢(shì)中？大家去參考我另一篇文章，有數(shù)據(jù)分析
領(lǐng)英是一個(gè)求職招聘平臺(tái)。90%的美國(guó)公司都有領(lǐng)英，領(lǐng)英的用戶量以倍增的速度在增長(zhǎng)，包括我們中國(guó)的用戶量，主要以求職招聘和外貿(mào)行業(yè)為主?？梢钥闯?，領(lǐng)英資源在擴(kuò)大，同時(shí)中國(guó)用戶數(shù)倍增也說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大家開始轉(zhuǎn)向領(lǐng)英戰(zhàn)場(chǎng)。什么是大數(shù)據(jù)？數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到每一個(gè)行業(yè)和業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域，逐漸成為重要的生產(chǎn)因素；而人們對(duì)于海量數(shù)據(jù)的運(yùn)用將預(yù)示著新一波生產(chǎn)率增長(zhǎng)和消費(fèi)者盈余浪潮的到來(lái)。大數(shù)據(jù)對(duì)于不同的群體有不同的含義。對(duì)于消費(fèi)者或互聯(lián)網(wǎng)所謂的“用戶”來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)就是通過(guò)搜集用戶行為，更好的了解消費(fèi)者需求，然后進(jìn)行營(yíng)銷和推薦。對(duì)于領(lǐng)英，這個(gè)“意義上大數(shù)據(jù)”就是指買家身份。領(lǐng)英是唯一一個(gè)最多獲取買家身份的平臺(tái)，我們知道每一個(gè)對(duì)面聯(lián)系人的名字，職責(zé)，工作經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)的公司。我們可以根據(jù)這些明確的信息調(diào)整聊天話術(shù)和跟進(jìn)策略。對(duì)于阿里巴巴平臺(tái)，海關(guān)數(shù)據(jù)，google搜索等其它開發(fā)客戶的方式，沒(méi)有一個(gè)像領(lǐng)英有這么全的公開的個(gè)人信息。方便我們找共同點(diǎn)，談資，針對(duì)關(guān)鍵人物開發(fā)客戶。因?yàn)轭I(lǐng)英是一個(gè)求職招聘網(wǎng)站，基于這個(gè)特性， 才會(huì)有這么龐大的“身份”信息。
領(lǐng)英上開發(fā)不是機(jī)械式的加人，首先要定位準(zhǔn)終端，否則一天邀請(qǐng)那么多不通過(guò)，通過(guò)了也沒(méi)動(dòng)靜，這些都是定位不準(zhǔn)確造成的。加了一堆沒(méi)用的人，邀請(qǐng)的時(shí)候就浪費(fèi)大量時(shí)間，建立聯(lián)系后打招呼又浪費(fèi)巨量時(shí)間，事倍功半。領(lǐng)英屬于站內(nèi)開發(fā)沒(méi)思維模式和以往開發(fā)客戶的思維模式是不一樣的。定位準(zhǔn)了，對(duì)于免費(fèi)的領(lǐng)英賬號(hào)，要想開發(fā)到客戶，前期還要解決兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是三度人脈問(wèn)題，一個(gè)是搜索上限問(wèn)題，客戶的質(zhì)和量都和這個(gè)相關(guān)。
都解決了就可以深度挖掘客戶了，以往有人用領(lǐng)英發(fā)開發(fā)信，這種方式特別不可取，因?yàn)楝F(xiàn)在的開發(fā)信已不是開發(fā)信而是垃圾郵件了。另外領(lǐng)英上的郵箱一半也不是當(dāng)下客戶所在公司工作郵箱，排除這兩種可能，還有退信，所以費(fèi)力不討好，建議線上聊。就像這樣：
不一一截圖了，浪費(fèi)流量。
謝謝閱讀！
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