外貿(mào)銷售是一個(gè)千變?nèi)f化、氣象萬千的過程，里面可能有10000道難題，你打算怎么學(xué)？與其被動(dòng)學(xué)習(xí)每道題的算法，不如時(shí)刻掌握主動(dòng)，找到破解問題的公式，這里的公式指的便是外貿(mào)銷售思維習(xí)慣。
就像我聊天時(shí)候所說到的，重要的是去學(xué)習(xí)思考可以借鑒的思維，而往往很多人都是看皮毛，套方法，去學(xué)習(xí)別人的行為，這很可惜。
所以，要想成為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員老鳥，你必須要理解和具備這12個(gè)思維習(xí)慣。
1、外貿(mào)銷售不是賣，而是和客戶一起買。
當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注客戶如何采購，并且讓客戶感覺你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購組織中的一員，而你也就更順利的達(dá)成了你的銷售目的。
2、客戶重視自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。
人們對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以Top sales要學(xué)會(huì)把自己想說的話，讓客戶說出來，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。
3、沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。
再往深里說，其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價(jià)值，差異只有在滿足客戶的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。
4、談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里。
所以，作為外貿(mào)銷售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)，這是所有談判技巧的核心所在。
5、沒有人會(huì)因?yàn)椤坝颜x”而從你這里買單。
生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因?yàn)樗X得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的“多”，雖然未必真的多，所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“多”這個(gè)字展開的。?
6、早來的壞消息就是好消息。
外貿(mào)銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數(shù)第一，早早離開。否則，你的成本就太大了。這個(gè)我具體所指的是自身產(chǎn)品和市場定位的問題，如果你是賣梅賽德斯奔馳的，而客戶需要的是長安奔奔，就不要浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力了。
7、客戶是通過管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。
90%的夠買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶欲望是來自10%特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益，在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購買決定，所以說服客戶時(shí)要一遍又一遍地突出這些關(guān)鍵賣點(diǎn)。
8、客戶要求你做事的時(shí)候，也是你要求客戶做事的最好時(shí)機(jī)。
銷售過程是一個(gè)需要彼此付出成本的過程，你必須最大限度的讓客戶付出成本，如時(shí)間成本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會(huì)翻。
9、客戶喜歡向賦予他采購權(quán)利的人購買。
客戶愿意根據(jù)自己的意愿作出購買決策，而不愿按照銷售說的去做。所以作為外貿(mào)銷售，我們需要把自己的優(yōu)勢通過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。
10、客戶的異議=疑問+負(fù)面情緒。
你不能僅僅通過解釋消除反對(duì)意見，那樣會(huì)有新的疑問出來，因?yàn)樗麤]有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過分享(不是同意)他的感受消除負(fù)面情緒；通過探索找到異議背后的原因；針對(duì)原因解決問題而不是針對(duì)問題解決問題。
11、購買是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。
你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶決定購買但未付款時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐，如價(jià)值、購買緊迫感、案例、必要性等等，否則他反悔的可能性極大。
12、從來沒有人買過任何產(chǎn)品。
站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合，銷售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)客戶關(guān)心的問題拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做“產(chǎn)品”的怪物。
正所謂“你無法在制造問題的同一思維層次上解決這個(gè)問題?！?/strong>
簡而言之，就是想要解決問題，就要先思維升級(jí)。而對(duì)于我們來說，你與尖端外貿(mào)業(yè)務(wù)員之間的差距，其實(shí)都源自于你的思維方式。
你，想通透了嗎？
