歡迎回來(lái)，繼續(xù)探討客戶不回復(fù)系列問(wèn)題。
問(wèn)題：客戶為什么不回復(fù)詢盤(pán)？
（黑色部分是業(yè)務(wù)員寫(xiě)的答案）
一般有以下幾個(gè)方面的原因：
1. 詢盤(pán)的真實(shí)性，即便是平臺(tái)上的詢盤(pán)也有一些是虛盤(pán)，詢盤(pán)內(nèi)容并不全面專業(yè)。需要做的第一步就是要分析詢盤(pán)和客戶，最好能夠在課在谷歌上面或者其他一些搜索軟件上面能夠搜出客戶的公司信息網(wǎng)站進(jìn)行參考，這樣能夠更好的報(bào)價(jià)。
2. 價(jià)格因素。一個(gè)客戶的詢盤(pán)通常會(huì)發(fā)給很多家公司，收到報(bào)價(jià)后會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較。如果價(jià)格很高，客戶自然就會(huì)過(guò)濾掉了，找其他的供應(yīng)商。
3. 業(yè)務(wù)員的專業(yè)程度也會(huì)影響客戶的反饋。如果在報(bào)價(jià)中表現(xiàn)得不專業(yè)，給客戶第一印象就會(huì)減分客戶也會(huì)再三斟酌。后續(xù)和業(yè)務(wù)員合作，可能會(huì)進(jìn)行得不流暢，問(wèn)題未能及時(shí)回應(yīng)。
4. 客戶本身有固定的供應(yīng)商。通過(guò)各方面對(duì)比以后還是覺(jué)得原有的供應(yīng)商更適合。
本身業(yè)務(wù)員分析的已經(jīng)是非常全面了。補(bǔ)充內(nèi)容：
1. 確定客戶收到信息。（閱讀、病毒、攔截、節(jié)假、時(shí)差、人身意外）
這里面影響到客戶收到或者進(jìn)入垃圾郵箱各方面因素，其中有一個(gè)叫病毒。所以在發(fā)現(xiàn)如果近期有很多客戶給我們?cè)儽P(pán)，回復(fù)的人很少，要檢查一下是否自己的郵箱帶病毒。
怎么來(lái)檢查呢？
之前講過(guò)一個(gè)EDM的課程。有一個(gè)站長(zhǎng)工具，可以把公司的域名放到上面看一個(gè)叫做同一IP的網(wǎng)站。意思就是同一個(gè)IP地址上面被捆綁了多少網(wǎng)站。通常在國(guó)內(nèi)做的網(wǎng)站是很多是找第三方公司來(lái)建站，建站的時(shí)候會(huì)把同一個(gè)IP捆綁很多家的網(wǎng)站，導(dǎo)致上面有很多不良的網(wǎng)站。這樣會(huì)影響到被攔截的情況。
另外一個(gè)，同一IP網(wǎng)站上面，如果只有你們公司當(dāng)然是好事。如果突然之間多了一個(gè)色情，賭博網(wǎng)站，證明已經(jīng)是被別人攻進(jìn)去了，有可能權(quán)重被下降。還有一些放了惡性的病毒在里面。這種會(huì)導(dǎo)致所有發(fā)出去的郵件都含有一些病毒的鏈接。在這種的情況要特別去檢查。很多國(guó)家節(jié)假日特別多，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不回復(fù)。
2. 背景調(diào)查。看看客戶的真實(shí)性、規(guī)模、實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)。打開(kāi)郵件的IP地址這個(gè)也是非常關(guān)鍵的。設(shè)備系統(tǒng)用EDM就可以。如果上面能夠查出電話還有一些業(yè)務(wù)類型，馬上電話進(jìn)行溝通。
3. 決策條件。主要是看職位的大小。如果是一個(gè)中間商，做批發(fā)可能需要零售商最后收集回來(lái)的答案。如果是一個(gè)工程客戶，需要工程的甲方最后的決定。
4. 需求消失。客戶信心不足的時(shí)候，把一些商業(yè)機(jī)會(huì)，周邊的渠道進(jìn)行激活。價(jià)格是否有多個(gè)選項(xiàng)供客戶選擇，這也是決定了不回復(fù)的其中一個(gè)因素。包括后期服務(wù)保障、替代方案、性價(jià)比、更優(yōu)秀的供應(yīng)商、延后等市場(chǎng)信心復(fù)雜因素。
更優(yōu)秀的供應(yīng)商怎么來(lái)處理？
其實(shí)阿里的后臺(tái)可以看到對(duì)客戶的瀏覽記錄，都是有分析。根據(jù)這個(gè)分析，就會(huì)看到到底客戶還有可能跟哪幾家合作或者跟哪幾家在溝通。這個(gè)時(shí)候就要做個(gè)假身份去試探別的供應(yīng)商的服務(wù)水平，價(jià)格定位。根據(jù)他們的情況做競(jìng)爭(zhēng)方案。
5. 試探訂單是否還存在。
6. 高層介入表現(xiàn)重視，了解情況。
7. 制定市場(chǎng)支持的備選方案（商機(jī)資源）。
8. 激活當(dāng)?shù)匦枨蠛透?jìng)爭(zhēng)。
9. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品時(shí)效（銷售旺季、展會(huì)、活動(dòng)...）
