搶單是在外貿(mào)中在常見不過的事情了。
在交易過程中，原本即將下單的客戶，在驗(yàn)廠時(shí)卻發(fā)現(xiàn)是由另一位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接待；
展會(huì)前夕，向客戶發(fā)送邀請(qǐng)，但當(dāng)客戶到訪展位時(shí)，你卻恰好臨時(shí)離場(chǎng)。待你返回展位時(shí)，卻得知同事已收到客戶的名片，這單業(yè)務(wù)因此轉(zhuǎn)為同事負(fù)責(zé)；
由于英語溝通能力欠佳，公司派同事協(xié)助跟進(jìn)相關(guān)事務(wù)。然而，在跟進(jìn)過程中，客戶逐漸與他們建立了緊密聯(lián)系；
在涉及郵件往來時(shí)，由于同事具備更豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司的折扣策略了如指掌，因此客戶最終選擇向其下單；還有部分客戶在發(fā)送郵件給你時(shí)，還抄送了其他同事。隨后，他們之間展開了新的郵件溝通，而你卻對(duì)此一無所知；
......
身為外貿(mào)人，每天除了要應(yīng)付各色各樣的客戶，爭(zhēng)取訂單，還要在各路同行、同事之間周旋，避免被搶單，真的心力交瘁。
前段時(shí)間，社群邦友S就被同事?lián)屪咭粏巍?/span>
消失的訂單
月初，邦友S在社群吐槽：訂單被搶走了。引起了眾多邦友討論。
“今天不太開心，一個(gè)跟了很久的客戶要下單了，她需要一個(gè)國(guó)外貨代，同事把她貨代介紹給我，然后她貨代帶著我客戶去找她下單了。”
S說，跟了兩個(gè)多月的新客戶，快下單了。下單前客戶表示需要一名國(guó)外貨代，但她手里沒有相關(guān)貨代資源。于是她找到老板說明情況，老板示意她找有資源的老同事B幫忙。
B答應(yīng)后，曾在第二天早上找S詢問過報(bào)價(jià)單，并表示是貨代想要了解，出于信任，S也跟B說了。但對(duì)接之后，客戶卻“消失”了。一開始，對(duì)方表示有了美國(guó)地址之后會(huì)告訴S，之后就簽單，但后來卻再無音訊，期間S嘗試主動(dòng)打招呼，對(duì)方也沒有回復(fù)。其實(shí)B之前有給S發(fā)過貨代的聯(lián)系方式，但為了“避嫌”，S始終沒有主動(dòng)添加。
眼看年底了，也快到之前約好的簽單時(shí)間，意外得知該客戶馬上要跟B簽單了，S慌了，這才到群里提問。
直接跟同事對(duì)峙一下，把客戶要回來？還是跟老板說一下，讓老板來給個(gè)“公道”？但老板一般不是只管成單，不管誰接的客戶嗎？還會(huì)管同事之間互撬客戶？說了之后老板會(huì)不會(huì)覺得我多事？還是說這是公司默認(rèn)的規(guī)定？不說的話難道就忍了白白損失一個(gè)客戶？
問題一個(gè)一個(gè)冒出來，在S心里打轉(zhuǎn)。
解決問題最重要
怎么辦？發(fā)泄情緒陷入內(nèi)耗肯定是沒用的，事已至此，先保持冷靜，重新捋一下事情發(fā)生的前因后果，解決問題才最重要。
找出關(guān)鍵地節(jié)點(diǎn)和溝通內(nèi)容，用事實(shí)說話，找到“證據(jù)”，即便是“告狀”也能有的放矢。
但光擺事實(shí)還不夠，大部分老板其實(shí)沒那么講究。他們只在乎訂單的數(shù)量和質(zhì)量，而至于是誰拿到的訂單，他們很多時(shí)候并不關(guān)心。甚至有老板明知道訂單是你談的，但為了保證訂單的穩(wěn)定，也會(huì)裝作沒看到。
想要解決這個(gè)問題，老板的態(tài)度是關(guān)鍵。但該如何跟老板溝通？怎么切入才能將利益最大化？
想讓老板幫你解決問題，你就要先拋出答案。我的建議是先放低姿態(tài)，把自己的角色從投訴者轉(zhuǎn)變成求知者。先跟老板表明你的業(yè)務(wù)和工作，再跟他說你現(xiàn)在跟單遇見了一點(diǎn)困難，尋求他的意見。
可以嘗試這樣說：
“老板，上次跟你溝通過的那個(gè)單子，客戶有意愿下單。對(duì)方的需求是xxxx，問題xxx，我找xxx（同事）去問了一下找到了合適的貨代。但是我現(xiàn)在發(fā)消息再去問客戶，他又不回復(fù)了。我想加一下xx（同事）推薦貨代的聯(lián)系方式了解一下，但又覺得需要避嫌，不知道咱們公司有什么規(guī)矩，所以想冒昧請(qǐng)教一下您，如何合理地解決?！?/span>
這一套話術(shù)下來，既能講清事實(shí)，又能表明態(tài)度，在了解老板態(tài)度的基礎(chǔ)上做出選擇。
如果老板有意向把客戶還給你，那就可以按照他的吩咐去找同事B協(xié)商。如果老板表態(tài)中立或者不表態(tài)的話，就當(dāng)通過這件事買個(gè)教訓(xùn)，也能避免之后再遇到類似的事情損失更大的訂單。不過，這樣的公司和同事之后該如何相處對(duì)待，值得考量。
在復(fù)盤中進(jìn)步
再?gòu)?fù)盤這件事，S的做法值得反思。
同事B一開始將貨代方式提供給她，但她為了“避嫌”沒加。這中間貨代、同事、客戶之間究竟溝通了什么，沒人知道。也許B誤以為S沒談下來才接手呢？反正貨代是他的，你不接單，他自然也不能白白放棄。回到S的問題上，對(duì)接了這么久的客戶，為什么一個(gè)貨代就被別的同事?lián)屪吡耍渴遣皇沁€有什么其他懸而未決的問題你沒有發(fā)現(xiàn)呢？還是說客戶本身就沒有被你敲定呢？
培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度才是銷售的必備課題。
再想一下，公司有完整的客戶管理系統(tǒng)嗎？之前你有跟同事明確說明過客戶情況嗎？你的邊界感夠強(qiáng)嗎？職場(chǎng)里有禮貌是好事，但為了講禮貌丟掉訂單，得不償失。
剛做外貿(mào)時(shí)我也不敢跟同事尋求幫助，經(jīng)常陰差陽錯(cuò)丟了訂單。但后來我發(fā)現(xiàn)，合理的求助不僅不會(huì)導(dǎo)致訂單丟失，反而會(huì)更能拉近彼此的關(guān)系。S的問題上，就可以直接跟同事這樣說：“B你好，我目前在對(duì)接的客戶遇到了×××問題，需要您的幫忙，如果您同意的話，可以直接將對(duì)接人提供給我，之后我也會(huì)×××（好處）”
天下沒有免費(fèi)的午餐，從業(yè)過程中，很多同事接受之所以愿意幫忙就是默認(rèn)一起競(jìng)爭(zhēng)客戶的。但如果你本身就有足夠的資源和渠道，可以一手搞定，是不是就會(huì)降低這樣的風(fēng)險(xiǎn)呢？
職場(chǎng)很殘酷，不公平的事情每天都在上演，焦慮、慌亂、內(nèi)耗并不能解決問題，有情緒很正常，但也要學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)：“凡事發(fā)生，皆有利于我”。
但無論怎么說，還是一個(gè)道理，先提高自身水平再來訴說不公。
外貿(mào)案例：丟掉2000萬訂單后我明白了，懊悔是因?yàn)橛唵尾粔蚨?/a> 
