外貿(mào)詢盤的回復(fù)對于大部分外貿(mào)人來說都是一門很深的學(xué)問，掌握得好，就能輕松拿下客戶，對于那些一知半解的外貿(mào)人，卻是覺得特別難。針對這種情況，下面為大家分享了一些外貿(mào)詢盤的經(jīng)驗。
判斷詢盤
一般收到詢盤后，我們第一件事不是急著回復(fù)，而是先判斷詢盤。先判斷詢盤是否為垃圾詢盤，是否問的是自家產(chǎn)品，如果是垃圾詢盤，對于外貿(mào)的新手，可以借此練練英文寫作水平，但不要抱什么希望。如果是真實的詢盤，我們再接下來判斷詢盤的內(nèi)容。
詢盤內(nèi)容
收到一封詢盤時，判斷客戶有沒有實單、訂單大小，需求緩急，可以通過詢盤的內(nèi)容或一兩次的溝通看出來的。主要從這幾個方面來看：
1、郵件標(biāo)題：可體現(xiàn)買家的仔細(xì)，禮貌，也可看是他是群發(fā)的詢盤，還是單獨(dú)發(fā)給你一家的。
2、產(chǎn)品名稱：如果提到具體產(chǎn)品型號、功能、技術(shù)參數(shù)、顏色、包裝等細(xì)節(jié)，說明客人是很有誠意的。
3、訂單數(shù)量：如問到起 MOQ 是多少、價格多少，一般來說，這個客戶的開始訂單量不大，但應(yīng)該有明確需要了。
4、產(chǎn)品認(rèn)證：客人對產(chǎn)品認(rèn)證很關(guān)心，問有沒通過他提出的認(rèn)證，說明客戶可能走超市或其它渠道，訂單量應(yīng)該不錯。
5、關(guān)鍵部件或功能：說明客戶有明確的需求，只是在物色一個好的供應(yīng)商。
6、交貨時間：如果客戶明確問到交貨時間、付款方式，也可看出是有實單在手的，而且可能有點(diǎn)急。
分析買家
1、明確目的型：
這類客戶是真正有需要的一類，這點(diǎn)可通過他們詢問的內(nèi)容可以看出來，如果問的比較具體，如產(chǎn)品的款式、顏色、功能、包裝、認(rèn)證、特定的參數(shù)、交貨期、訂單數(shù)量等，都可看出這類客戶的誠意度較高。
2、潛在客戶型：
A、有些客戶有了供應(yīng)商，想再增加幾個供應(yīng)商，或者與原供應(yīng)商合作不愉快，想換一個供應(yīng)商，因此發(fā)送詢盤尋找合適的供應(yīng)商。
B、有些客戶以前從其它市場進(jìn)口商品，聽說中國商品物美價廉，所以發(fā)詢盤了解商品的價格等情況。
C、有些客戶暫時手頭沒單，但預(yù)先了解一下市場情況，以備不時之需。
D、有些在本國是一個大的銷售商，需要在中國找一個好的 OEM 工廠幫他做貼牌生產(chǎn)，因此發(fā)詢盤了解一下。
E、有些經(jīng)銷商產(chǎn)品做的很雜，看到什么產(chǎn)品賺錢就了解什么產(chǎn)品，因此發(fā)詢盤收集一些想要的產(chǎn)品。
3、無明確目標(biāo)型：
有些買家剛?cè)胄校膊恢袊裁串a(chǎn)品好做，因此發(fā)詢盤廣泛收集資料，無非就是要產(chǎn)品價格、圖片等。
4、垃圾類型：
A、有些客戶并不是真正想做生意，只是想得到一兩個免費(fèi)樣品。
B、有些是借詢盤之名，看似要和你做生意，實際上是騙你幫他辦理邀請函。
C、有些詢盤，把你引到某個網(wǎng)站上登陸，目標(biāo)是騙你的帳號等。
回復(fù)詢盤
回復(fù)詢盤要遵循以下7大原則
1、Courtesy 禮貌
2、Consideration 體諒
3、Completeness 完整
4、Clarity 清楚
5、Conciseness 簡潔
6、Concreteness 具體
7、CorreCTNess 正確
回復(fù)詢盤技巧
1、客戶收到跟進(jìn)郵件后，如果覺得還沒有對我們產(chǎn)品有需求的話，他/她一般都會說以后聯(lián)系，不管怎樣，能讓客戶回復(fù)已經(jīng)不錯了，說明以后還是有機(jī)會的。
跟進(jìn)技巧：這類客戶建議可通過發(fā)新產(chǎn)品介紹或者新報價的方式來保持聯(lián)系，相信時間久了成為您客戶的可能性還是比較大的。至少讓買家對您留有印象，即使暫時不需要您的產(chǎn)品，日后有需要的時候也會首先想到您。
2、可能暫時不需要您的產(chǎn)品，但會問其他產(chǎn)品或者詳細(xì)咨詢一些與產(chǎn)品相關(guān)的問題。
跟進(jìn)技巧：這樣的客戶就要根據(jù)公司的實際情況來回復(fù)了，建議不管能否幫得上忙都能給些回復(fù)和建議，暫時不能成為客戶也可以先做朋友嘛，至少他問的是與您產(chǎn)品相關(guān)的問題，中國有句俗話“多個朋友多條財路”，特別是生意上的朋友!
3、想借機(jī)刺探軍情的。
跟進(jìn)技巧：應(yīng)對這樣的買家，如果公司在US地區(qū)有關(guān)系較好，規(guī)模較大的老客戶，不妨挑選兩個介紹給他/她，這樣很能顯示您的實力。但回復(fù)之前還是應(yīng)根據(jù)公司具體產(chǎn)品在這個地區(qū)的推廣情況來做妥當(dāng)回復(fù)，站在買家立場多思考其詢問的真正目的，一般簡單告知公司名稱即可，謹(jǐn)慎透露對方聯(lián)系方式。
如果在US地區(qū)沒有客戶，可以多介紹一些其他國家的客戶來顯示公司實力，同時向買家暗示我們在US地區(qū)還沒有合作伙伴，如果您和我合作，將會幫助您開發(fā)整個US市場。
