“
扮豬吃老虎，重點(diǎn)是在吃老虎，而不是扮豬，不然時(shí)間長(zhǎng)了以后，不但你無(wú)法成為最后的贏家，還反而會(huì)讓所有人覺得你很蠢。
”
這就和我們外貿(mào)報(bào)價(jià)中的模糊報(bào)價(jià)有點(diǎn)相像了，模糊報(bào)價(jià)，從來都不是為了模糊而模糊，而是極致專業(yè)的展示，從而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出錯(cuò)，借此從一眾同行中脫穎而出。
有位朋友是做贈(zèng)品類小玩具的，一般是客戶發(fā)產(chǎn)品的詳細(xì)要求去詢價(jià)，然后他們按照客戶的要求來提供報(bào)價(jià)。
他的問題是，每一次報(bào)價(jià)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不少于8家，而在一樣的詢價(jià)要求下，應(yīng)該如何去做到這樣的模糊報(bào)價(jià)，從而獲取客戶跟自己更多的互動(dòng)呢？
其實(shí)，就贈(zèng)品類小玩具來說，往往價(jià)格很低，這種情況下，就需要業(yè)務(wù)員給客戶做最合適的方案。這就好比當(dāng)年做可口可樂訂單，跳繩的繩子，客戶明確注明，用pvc來做，有詳細(xì)工程圖紙。
當(dāng)時(shí)我就想，這類詢盤，無(wú)數(shù)同行都會(huì)拿到，都會(huì)拼價(jià)格，我肯定沒機(jī)會(huì)，一開始就容易被刷掉。
所以我的思路就是四點(diǎn)：
所以我的思路就是四點(diǎn)：
第一，讓客戶知道，我跟同行有什么不一樣。
第二，客戶的原始設(shè)計(jì)，或許沒有缺陷，但是我有更穩(wěn)妥的方案。
第三，跟我合作有什么優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。
第四，我如何做好品質(zhì)把控和交貨期控制，減少客戶的麻煩和訂單風(fēng)險(xiǎn)。
然后從這四個(gè)方面入手，我開始構(gòu)建mail group。
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第一封郵件，感謝客戶的詢盤，發(fā)一些我做過的可口可樂、歐萊雅、Marc Jacobs、麥當(dāng)勞之類的大牌的一些促銷項(xiàng)目，做好presentation，來讓客戶覺得，我是非常非常對(duì)口的供應(yīng)商，他找對(duì)了。
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第二封郵件，針對(duì)客戶的方案，給出自己的理解和建議。
比如客戶用的PVC，我會(huì)分析，針對(duì)歐洲市場(chǎng)，PAHS和Phthalates的測(cè)試可能會(huì)有問題，因?yàn)樵鏊軇?huì)造成化學(xué)物質(zhì)超標(biāo)，雖然價(jià)格略低，但是個(gè)人并不建議，我們會(huì)采用更加安全的材料TPR來替代。
塑料部分，客戶的方案是ABS，我認(rèn)為雖然光澤度更好，但是在穩(wěn)定性和安全性上，不如PP，因?yàn)楹笳呖梢赃_(dá)到食品級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，做手柄更安全，也是很多大牌的選擇。
然后我針對(duì)改進(jìn)的產(chǎn)品，給客戶提供詳細(xì)完整報(bào)價(jià)單，并且表示，只要他需要，我們隨時(shí)提供免費(fèi)樣品。
最后拖個(gè)尾巴，如果客戶堅(jiān)持要用原先材料來做，也是沒問題的，請(qǐng)告知我們，我需要重新跟供應(yīng)商協(xié)調(diào)詳細(xì)的價(jià)格和預(yù)算，三天內(nèi)給出完整報(bào)價(jià)。
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第三封郵件，針對(duì)促銷項(xiàng)目，在付款方式上給予讓步。
客戶或許擔(dān)心大訂單，30%定金不安全，生怕我拿了定金跑了。我可以做信用證，可以做OA，我會(huì)通過信保來規(guī)避和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，但是從客戶角度上，不給他制造不可控的風(fēng)險(xiǎn)。
而且，我甚至可以通過其他項(xiàng)目的現(xiàn)身說法，通過大買家鼓勵(lì)法，給客戶營(yíng)造一種感覺，就是其他大客戶能用我，他當(dāng)然可以用，風(fēng)險(xiǎn)級(jí)數(shù)和溝通成本就很低。
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第四封郵件，大部分客戶都會(huì)在意品質(zhì)，在意交貨期，那就圖文并茂，強(qiáng)調(diào)自己公司如何管理這兩個(gè)方面，如何盡可能避免問題的產(chǎn)生，如何從前期材料開始，一環(huán)一環(huán)把關(guān)，然后每周給客戶定期更新訂單進(jìn)程表，針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)步驟做拆解，paperwork做得無(wú)比細(xì)致。
這些東西，還是做成presentation，給客戶展示。
這樣一輪組合拳下來，基本上是可以在客戶心里奠定好專業(yè)形象。
