做業(yè)務(wù)員，想有生意可做，得先讓客戶對你產(chǎn)生信任，但怎么建立互信，對很多業(yè)務(wù)員來說，是件很難的事情，下面我們讓我們來看看一個外貿(mào)老司機的經(jīng)驗與技巧。
1.專業(yè)。
首先，不管哪個行業(yè)，如果對自己所做的事非常了解，認識非常專業(yè)，都不會讓人討厭。我對我的產(chǎn)品就掌握的十分清楚，從基本應(yīng)用，到高級應(yīng)用，到應(yīng)用中容易遇到的問題，及其處理方法；還了解產(chǎn)品的所有參數(shù)；了解生產(chǎn)工藝；了解上層原材料的價格趨勢，而且還能說出原材料過去五年之內(nèi)的價格趨勢；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶我們產(chǎn)品的檢驗方法，檢驗流程……總之，只要與我產(chǎn)品相關(guān)的，我都能對答如流，一些主要港口，我能在3到5分鐘之內(nèi)報價，很多客戶都會因為這一點對我贊嘆不已，他們可以百分之百的肯定，我是這一行的行家，跟我合作，遇到問題，都能得到很好的解決，很讓人放心，哪怕多花點錢，買個保障，他們也很愿意，！
2.職業(yè)。
要了解涉及外貿(mào)的一些基本規(guī)律，基本術(shù)語，了解所有的操作方式，從制單，一些基本條款的解析，到信用證，到后期的裝箱，加固，裝貨卸貨……因為，通過這些常識，客戶就會認定你為外貿(mào)里的專家，感覺把單子交給你很靠譜，沒有后顧之憂。上面這兩點就是我常說的專業(yè)加職業(yè)。
3.說話干脆，明確。
說話果斷干脆，要讓人感覺你是個很自信的人，不要拐彎抹角，外國人很不喜歡，所以，我在談判時，從會不會出現(xiàn)maybe這種詞語，如能做，就是i promise we can，不能做就直接說i am afraid we cant.常有一些國外人說，你們中國人太曲折了，一句話我們要想很久才明白什么意思，真的是太累了！
4.分析客戶，找出共同愛好，尋找共鳴！
跟客戶打交道，也不一定非要全談生意上面的東西，也可以找一些好玩的東西，共同愛好聊聊，有利于增進感情，也提高客戶對你的信任感？從我過往的經(jīng)驗來看，我因為體育這個愛好，拿下了數(shù)十個客戶，所以說，人都渴望找到有共同語言的人，當客戶發(fā)現(xiàn)你跟他有共同語言，那么你想想，會是怎么樣的結(jié)果？是不是交流的欲望更強烈了？希望大家真正的重視這個方面。
5.從客戶利益出發(fā)說一些話
雖然這讓人感覺有些虛偽，但是人就是那樣，情愿聽一些虛偽的好聽的話，也不愿意聽真實的難聽的話！有一些人急于求成，不分場合，不分時間的向客戶推銷，讓客戶不厭其煩，就是把你當做一個只為了賺他錢而來的銷售員！而我不是這樣，即便是推銷，我也會找一佧不錯的切入點，例如，我會經(jīng)常說，你是否買我的產(chǎn)品不要緊，我只想你知道，降低成本并不困難……讓對方有繼續(xù)聊下去的興趣。
但要注意，這里說的是關(guān)心他的利益，而不是滿足他的利益，我們不可能滿足每一個客戶的利益需求，但是我們要讓客戶感受到我們的誠意，是實實在在為了雙方利益而談生意的，而不是只為了我們自己！這里舉一個最簡單的例子，如果一個客戶要求是30%的定金加70%的提單復(fù)印件付款，而我們認為70%是有風險的，因為金額很大，如果從我們這方面去說，我認為有風險，客戶一定難以接受，那么我從成本去說，你要付出30%的定金，這部分錢，大約有20000美元，就不能再為你創(chuàng)造價值，可能是個資金壓力，那么我們建議使用信用證，您是大公司，信譽好，估計憑借信譽足以開出信用證，節(jié)省資金的占用……
6.樣板客戶法。
現(xiàn)實中，很多業(yè)務(wù)員都說我沒有大客戶怎么辦，簡單，造一個就是！
7.要經(jīng)常的，不時的約客戶來看工廠
邀請客戶來工廠，第一顯示你自信，第二讓客戶覺得你可信。這招對拉近與客戶的關(guān)系很好用，平時沒事你就隔三差五的告訴客戶，我們工廠有個什么儀式，想邀請您過來，參觀一下我們廠，指導(dǎo)一下工作等客氣話，慢慢的，即便因為一開始你的不專業(yè)讓客戶不信任，時間長了，人家也會越來越喜歡你，打消對你們的產(chǎn)品的很多顧慮！
8.坦誠承認自己的微小不足
有的人在跟客戶談判過程中，跟客戶說任何話都要占上風，都要極力說自己是對的，這很讓客戶討厭。
美國著名心理學家納特.史坦芬格曾做過這樣一個實驗：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。第一位求職者說：自己學習成績優(yōu)秀，而且有出色的活動能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。第二位求職者說的與第一個人相差無幾，但他在報告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。第三位的情況和前面兩位都不同。他說自己的學業(yè)很糟糕，而且組織活動能力也不怎么樣，但他的牛奶煮得相當棒。而第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。最后，通過這個實驗，史坦芬格認為，所有求職者都可以歸為這四類人，第一類人屬于十分完美，毫無欠缺；第二類人屬于非常完美，但略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長處；第四類人：一點長處也沒有。
通常如果從表面上來看，所有都認為第一類人的成功幾率應(yīng)該最大，但現(xiàn)實的天平卻傾向于第二類人。所以，從這個故事，我們也可以推論，一個營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必極力掩飾自我，而應(yīng)適當承認細微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。我就經(jīng)常跟我的客戶說，我不太會銷售，嘴比較笨，也不會忽悠人去買我的產(chǎn)品，比起很多銷售員差很遠！客戶反而會勸我，說銷售不能靠技巧，我就是看中你的坦誠，才選擇跟你談判。
所以，你在跟客戶溝通過程中，不妨說一兩個不傷大雅的小毛病，讓自己給人的感覺更加立體！曾有個客戶就跟我講過一番很有代表意義的話，他說那些顯得太完美的公司和業(yè)務(wù)員我是不敢合作的，因為世界上沒有完美的東西，如果他讓我感覺到完美，那么一定是錯覺，或者他們在有意制造錯覺，就是造假！
9.還有一個是說不清道不明的因素
這可能就是傳說中的運氣，自己都不知道什么原因，客戶就是看你看對眼了，就是喜歡你這種類型的人，其實這種事情沒什么奇怪，現(xiàn)實生活中，每個人身上都有一種特質(zhì)，而每一種特質(zhì)都會有人喜歡，所以，做一個特色鮮明地人也很重要，別平庸，別中庸，別圓滑，別淹沒于人海中……
