一、談判套路
Richard D. Lewis做出了一份在全球貿(mào)易過(guò)程中與不同客戶的溝通模式圖，非常詳細(xì)。外貿(mào)人通過(guò)了解不同國(guó)家客戶的溝通“套路”，可以在交易過(guò)程中提前對(duì)客戶的反應(yīng)做預(yù)設(shè)，減少失敗概率，拿下以前有“交流障礙”的海外客戶。
American
美國(guó)人：將所有事情攤到臺(tái)面上說(shuō)，談判時(shí)適時(shí)反駁，開(kāi)些無(wú)傷大雅的玩笑，但最終目的是能夠盡快達(dá)成交易。
加拿大人
Canadian
加拿大人：和美國(guó)人一樣都非常直接，但是更低調(diào)，更傾向于尋求共贏局面并及時(shí)給出交易方案。
English
英國(guó)人：喜歡跟客戶拉家常，然后以低調(diào)幽默的方式提出可行提案，不斷復(fù)盤雙方利益，但結(jié)果永遠(yuǎn)在“下次會(huì)議”中。
French
法國(guó)人：跟客戶談判時(shí)喜歡長(zhǎng)篇大論，放大自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，重申自己在行業(yè)的地位，然后回歸理性達(dá)成自己的目標(biāo)。
荷蘭人
Dutch
荷蘭人：喜歡跟客戶先聊天，然后檢驗(yàn)產(chǎn)品提出方案，權(quán)衡是否被“坑”后，進(jìn)行冗長(zhǎng)的“荷蘭式”的談判。他們不愛(ài)討價(jià)還價(jià)，也不會(huì)當(dāng)天給你明確答復(fù)。
German
德國(guó)人：嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，除了看產(chǎn)品外，會(huì)很坦率地給出提案，在不斷的“交涉”后達(dá)成共識(shí)。典型的“按流程”辦事，因此和德國(guó)人做交易，最好用產(chǎn)品和服務(wù)說(shuō)話。
瑞士人
Swiss
瑞士人：保守又友善，直接提出自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他們不愛(ài)便宜貨，不愛(ài)討價(jià)還價(jià)，會(huì)直接告訴客戶自己產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)值非常高。
匈牙利人
Hungarian
匈牙利人：行事“飄忽”，通常會(huì)給客戶合作的意愿，但又有所保留，會(huì)提出問(wèn)題不想解決辦法，直到最后才會(huì)給客戶答復(fù)，非常精明。
意大利人
Italian
意大利人：口才很厲害，談判過(guò)程中喜歡詳細(xì)闡述各方面細(xì)節(jié)，非常靈活并且以最大化利益為目標(biāo)。
西班牙人
Spanish
西班牙人：重視“尊嚴(yán)”，愛(ài)跟客戶交流感情，非常善于辯駁，當(dāng)重要的事情都談完并建立信任關(guān)系后，才會(huì)繼續(xù)交易。
挪威人
Norwegian
挪威人：很幽默并且善于抓住要點(diǎn)，談判時(shí)了解產(chǎn)品的全面情況后再展開(kāi)交易。
丹麥人
Danish
丹麥人：“舒適愜意”是丹麥的生活狀態(tài)。他們和客戶談生意只需要弄清產(chǎn)品描述、包裝之類的事宜就可以了。
瑞典人
Swedish
瑞典人：很喜歡“復(fù)雜”和“高談闊論”。如果跟瑞典客戶發(fā)生分歧，他們不愿尋求新的解決方案，因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己的是最好的。
Korean
韓國(guó)人：喜歡盡快做成交易。他們只告訴客戶某些事實(shí)，喜歡簽獨(dú)家協(xié)議，看似可接受，實(shí)際有些虛偽。
新加坡人
Singaporean
新加坡人：喜歡先跟客戶打好關(guān)系，比如一起去打高爾夫、聊一些家庭問(wèn)題等來(lái)建立雙方的信任，然后當(dāng)確認(rèn)關(guān)系ok時(shí)開(kāi)始談判。他們談判中會(huì)提到客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)暗示客戶要求無(wú)法達(dá)到，或者表現(xiàn)出他們絲毫不介意丟掉這一單，直到雙方達(dá)成一致。
印度尼西亞人
Indonesian
印尼人：注意跟年長(zhǎng)者交流時(shí)的用語(yǔ)。他們喜歡讓客戶先講，然后給出自己的提案，強(qiáng)調(diào)不同點(diǎn)后禮貌提出他們的要求，但最后只會(huì)給對(duì)方一個(gè)含糊的結(jié)果。
印度人
Indian
印度人：不直接切入正題，繞個(gè)大圈子后詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)并給出“官方回應(yīng)”，達(dá)成初期協(xié)定后再繼續(xù)重新提出方案計(jì)劃。
以色列人
Israeli
以色列人：木訥又直接，在大多數(shù)問(wèn)題上很理性，也會(huì)情緒化。談判時(shí)很精明，總能以幽默的方式反駁對(duì)方，最終獲得自己的利益。
澳大利亞人
Australian
澳大利亞人：很率性。他們會(huì)給客戶準(zhǔn)備一些茶or咖啡，然后簡(jiǎn)要談?wù)摻灰祝孤侍岢鲎约旱姆桨?，談判時(shí)以輕松的方式達(dá)成一致。
二、各國(guó)買家上班時(shí)間
咱們都知道，國(guó)外很多國(guó)家是非常在乎自己的私人時(shí)間的，如果被打擾了，不但成交難，更容易被拉入“黑名單”。
因此，作為業(yè)務(wù)員，在外貿(mào)工作的過(guò)程中，別在周六日及周五最后一小時(shí)發(fā)郵件或打電話做商業(yè)談判，否則容易引起反感。
準(zhǔn)確掌握客戶所在國(guó)家的工作和休息時(shí)間，是和客戶建立高效溝通甚至達(dá)成合作的關(guān)鍵因素。以下是各國(guó)買家上班時(shí)間：
數(shù)據(jù)表明，65%的客戶在上班后的3個(gè)小時(shí)處理郵件，這個(gè)時(shí)間段發(fā)送的郵件，被閱讀和回復(fù)的幾率更大。如果時(shí)差較大，可以使用孚盟MX的郵件定時(shí)功能，讓客戶在上班時(shí)間看到你的郵件。
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