大家好，我是輪胎行業(yè)的新人菜鳥(niǎo)。來(lái)公司都三個(gè)星期了，一直就是看產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品，好像無(wú)所事事的樣子，來(lái)了這么久也沒(méi)有人說(shuō)要什么，每天心里都挺不安的。公司沒(méi)有阿里巴巴之類的平臺(tái)，貌似就是靠參加展會(huì)找客戶的?？墒俏艺媸怯X(jué)得參加展會(huì)好像找不到什么客戶啊。看那些老業(yè)務(wù)員好像單子挺大的樣子，但是我們這些菜鳥(niǎo)也沒(méi)有，要怎么去找客戶啊。網(wǎng)上是有一些免費(fèi)的平臺(tái)嗎？請(qǐng)大家給推薦一些啊。

剛剛從展會(huì)回來(lái)，想抓緊時(shí)間客戶。由于第一次參展，跟蹤?quán)]件不知道怎樣寫比較好，希望大家能給我點(diǎn)意見(jiàn)加以。以下是我寫的： dear mr.xx , i was so honor to meet you in hk mega show part 1, thank you for your visiting. first of all , please let me introduce ourselves , our company specialize in this field for 10 years with the strength of outdoor umbrella,golf umbrella,gift umbrella,etc... we view your website carefully,and he much interested to bulid business relationship with you. next email,i will send the detail information of umbrella which you asked in our booth. any comment by return are much appriciated. thanks and best regards sampo

自己從事soho有六七年了，目前小有所成，但路還很長(zhǎng)?，F(xiàn)在市場(chǎng)危機(jī)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡劣，不禁想和諸位福友們探討和分析一下如今外貿(mào)人的困境，以求集思廣益共商對(duì)策。 soho初期會(huì)遇到很多小問(wèn)題，比如產(chǎn)品選擇，公司網(wǎng)站建設(shè)，產(chǎn)品推廣，但基本上這都是些小問(wèn)題，福步上很多人已經(jīng)講的很清楚了，如果你還有疑問(wèn)，可能你是soho新人，大可以多問(wèn)問(wèn)，多聽(tīng)聽(tīng)，這里就不多談了。 當(dāng)公司構(gòu)架都基本上完成的時(shí)候，面臨的就是客源問(wèn)題了。有很多人在討論如何發(fā)客戶，如何選擇費(fèi)平臺(tái)，等等。 在發(fā)上我的意見(jiàn)是： 要積極努力的給自己定下目標(biāo)，勤 奮和堅(jiān)持就是最好的武器。 費(fèi)平臺(tái)，對(duì)soho新人來(lái)講，不建議選擇，但是當(dāng)你公司需要始一些品牌宣傳上了，可以選擇。但不是要寄希望于了一兩個(gè)費(fèi)平臺(tái)就可以等 著客人來(lái)找你了， 實(shí)際情況是這些知名的費(fèi)平臺(tái)，其實(shí)在很多國(guó)家根本沒(méi)有人看沒(méi)有人問(wèn)。如果說(shuō)要去展會(huì)，這肯定是最好的途徑，但對(duì)一般的sohoer來(lái)講，成本偏高，我記 得最始我去歐洲展會(huì)的時(shí)候，成本約為20多萬(wàn)，但是那一次的直接客戶回報(bào)僅為5萬(wàn)左右，但對(duì)于公司的品牌宣傳的確是長(zhǎng)期的和有效的。尤其是在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，不建議 各位soho的福友們盲目的攤高你的成本，一切應(yīng)該以源節(jié)流為本，外貿(mào)形勢(shì)如今比當(dāng)初的經(jīng)濟(jì)危機(jī)還要大，而且肯定還會(huì)延續(xù)一些時(shí)日，也許會(huì)是一年兩年。 這一部份，比較 希望大家能都來(lái)討論一下，當(dāng)下，匯率問(wèn)題，歐債問(wèn)題，國(guó)內(nèi)成本上升等等，外貿(mào)人該怎么？ 說(shuō)到節(jié)約成本 ，那些接到可觀的定單就要想廠的朋友們也要三思，因?yàn)檫@些定單也許不是長(zhǎng)期的，目前的形勢(shì)，也許會(huì)使你那可觀的定單利潤(rùn)淪為廠的成本，甚至只是虧損 的籌碼，當(dāng)然你已經(jīng)看好了方向，并且有實(shí)力堅(jiān)持幾年那沒(méi)有問(wèn)題。 我寫這些主要針對(duì)那些soho的人群，我的建議是要先把利潤(rùn)落實(shí)，以最小的成本換取最扎實(shí)的資本積累（當(dāng) 然生意要以誠(chéng)信為本，不要霉著良心掙錢，因?yàn)閷?lái)總一天你會(huì)還的）。 當(dāng)公司一切動(dòng)作正常，有穩(wěn)定定單的時(shí)候，你就要注意了，多考察你的商，這是一門學(xué)問(wèn)，千萬(wàn)不要以為你只是一個(gè)中間人那么簡(jiǎn)單。 如果你的商質(zhì)量不穩(wěn)定，你會(huì)丟 掉客戶，如果你的商人品不好，你也會(huì)丟掉客戶。 為soho，你該時(shí)刻盯住廠家的質(zhì)量，只有你最了解客人的需要，你的優(yōu)勢(shì)就在于你對(duì)信息的把控，永遠(yuǎn)記住，為你的客 人減少麻煩就是在為他創(chuàng)造價(jià)值，你的客人比你更明白這一點(diǎn)。如果你實(shí)在無(wú)法控制質(zhì)量，就早點(diǎn)把情況跟你的客人說(shuō)清楚，能到幾分就是幾分，不要嘗試欺騙，因?yàn)槟阒荒茉? 這一時(shí)騙得了一個(gè)客人，但是你不可能在所有時(shí)候都騙得了所有客人。你的名聲，你的良心比金錢更重要。這一部份的解決法在于你個(gè)人，要相信自己能好。 對(duì)于那些商人品不好的，soho們要注意了，有很多黑心的廠家們，表面上跟你稱兄道弟，一看到你的量大就會(huì)動(dòng)心思想法在你的產(chǎn)品里塞名片，塞宣傳單 。我的建議是， 永遠(yuǎn)不要讓那些商知道你的，甚至要了解清楚那些可以直接對(duì)外銷的商的底價(jià)是多少，因?yàn)樗麄円彩悄愕念^號(hào)敵人。在保密的情況下，建議你把所有 的客人品牌包裝都盡量外發(fā)給不相關(guān)的其他行業(yè)的手工商來(lái)，可能有些人不明白我的意思。我舉個(gè)例子：如果你的產(chǎn)品在外包裝箱上有客人的品牌，或者你的產(chǎn)品是需要印 刷客人品牌說(shuō)明的，等等，你是從a產(chǎn)品廠里來(lái)的貨物， 建議你單獨(dú)找b紙箱廠或者b包材廠采購(gòu)好，然后統(tǒng)一發(fā)貨至c手工包裝廠給你完成包裝 。這里面可能你要多出的一 部份費(fèi)用是c手工包裝廠（如果a廠不給你扣出包裝費(fèi)用的話），但是我認(rèn)為這是值得的，因?yàn)樗麜?huì)讓你的定單更加安全，更加持久。 也許會(huì)有很多人說(shuō)想找c這樣的手工包裝 廠太難了， 我想說(shuō)，只要你愿意花點(diǎn)錢或者你有人脈資源，還是有工廠愿意給你手工代工的，有這方面經(jīng)驗(yàn)的朋友不妨分享給大家。 控制好這些了，下面遇到的問(wèn)題就是你的老客戶可能會(huì)要求你備貨，因?yàn)楝F(xiàn)在很多定單是比較追求時(shí)效性的，往往很多客人，他們有一批數(shù)量不大的單，就是到處問(wèn)誰(shuí)有，有 就直接定了（甚至是無(wú)視價(jià)格差異）。 如果你對(duì)你的產(chǎn)品有把握，以最小的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)備一些庫(kù)存是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)然，不要盲目大量備貨，這些滯壓庫(kù)存有可能會(huì)是你成長(zhǎng)中 需要現(xiàn)金流時(shí)的一個(gè)毒瘤！ 說(shuō)到備貨，有兩種法：一是你可以跟較好的商來(lái)貨備貨并儲(chǔ)存在他們的倉(cāng)庫(kù)里，因?yàn)槟愕氖撬呢?，商有可能?huì)同意你免費(fèi)儲(chǔ)存，或者也有可能會(huì)你一定的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，但這都是可以接受的，但要注意你的商有可能會(huì)私下出你的存貨并在你不知道的時(shí)候補(bǔ)貨進(jìn)來(lái)，一是你要注意不同批次會(huì)有質(zhì)量差異，二是要注意不要等到你急用貨的時(shí)候他們貨未補(bǔ)上。 另一種法就是找到合適的可以給你租倉(cāng)庫(kù)用的熟識(shí)的商家或者朋友，你承擔(dān)一部份費(fèi)用即可。 我六年前soho規(guī)模還不夠的時(shí)候，沒(méi)有廠房遇到很大的瓶頸，那時(shí)候我的定單是全部放在商那里來(lái)生產(chǎn)包裝出貨，客人的信息也實(shí)在無(wú)法保護(hù)，商在箱子里塞了宣傳單，最后客人拿著宣傳單來(lái)告訴我，于是迫切的想想租倉(cāng)庫(kù)廠可是又擔(dān)心太過(guò)于盲目，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的定單數(shù)量是無(wú)法保障廠租和工人工資的。正好那時(shí)候我常去踢球，認(rèn)識(shí)了一幫朋友，其中有一個(gè)就是我的貴人。他是在龍華那里的工廠，小工廠也就是30來(lái)個(gè)人，2k多個(gè)平方，后來(lái)也是他愿意幫我一把，我的定單的包裝都轉(zhuǎn)到他廠里來(lái)，他們忙的時(shí)候我就自己招臨時(shí)工，不忙就他們幫我?guī)е?，出貨也從他們廠里出，我承擔(dān)一部份費(fèi)用。在那段時(shí)間里，是他的幫助，使我的成長(zhǎng)更加堅(jiān)實(shí)。 人們常常說(shuō)，其實(shí)生活中總是有一些貴人相助，人是需要朋友的！記得當(dāng)你得意的時(shí)候，常常記得幫別人一把，也許那是微不足道的，但是足以改變一個(gè)人的一生。 我堅(jiān)信，一個(gè)人的成功是因?yàn)橐粋€(gè)人性格的成功，多審視自己性格的缺限，多向優(yōu)秀的人取經(jīng)，當(dāng)你的個(gè)人修養(yǎng)達(dá)到一定的境界，你的事業(yè)，生活自己會(huì)更上一層樓！ 希望大家能互相討論，共同得益！ 有值得供鑒的大家可以少犯錯(cuò)誤，有錯(cuò)誤的地方大家指出我也可以進(jìn)步，希望大家日子越過(guò)越好！ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 這是前幾天寫的，也貼在這里吧，供大家參考~ 從國(guó)際形勢(shì)來(lái)看, 歐洲經(jīng)濟(jì)萎靡,各國(guó)需求銳減,明顯定單數(shù)量,不論是德國(guó),意大利還是英國(guó),美國(guó),這種趨勢(shì)都還沒(méi)有減緩. 而國(guó)內(nèi)由于通賬,物價(jià)上漲,人工成本增加,導(dǎo)致工廠利潤(rùn)空間減少. 更由于近年來(lái)的不斷升值,很多中國(guó)的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐漸縮小,從去年到今年,很多產(chǎn)品,即使中國(guó)商保持一直不變的價(jià)格對(duì)外銷,而對(duì)于國(guó)外客戶來(lái)講,由去匯率變動(dòng),價(jià)格其實(shí)已經(jīng)上漲了近10%. 這種情況下很多歐洲客戶當(dāng)然不會(huì)愿意繼續(xù)冒著質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)從中國(guó)采購(gòu),從而導(dǎo)致很多定單流失. 且明顯繼續(xù)升值的前景是已經(jīng)明確的,只是快慢早晚的問(wèn)題. 10年前中國(guó)外貿(mào)的價(jià)格優(yōu)勢(shì),高額利潤(rùn),蓬勃生機(jī),現(xiàn)在都"物是人非事事休,欲語(yǔ)淚先流"了,相信經(jīng)歷過(guò)那段美好時(shí)光的人都會(huì)唏噓不已. 為外貿(mào)人,我們面臨著前所未有的困難. 但,也許也是新的機(jī)遇的來(lái)臨. 我們應(yīng)該駐足審視自我, 各工廠主應(yīng)該多關(guān)注于產(chǎn)品的創(chuàng)新,質(zhì)量的穩(wěn)定,企業(yè)的傳承,文化的沉淀, 而不該僅僅是國(guó)內(nèi)殘酷的價(jià)格比拼,多想一想企業(yè)該如何在這輪清洗中勝出,純外貿(mào)企業(yè)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型,內(nèi)貿(mào)應(yīng)跟上退路. 為外貿(mào)人, 應(yīng)該多想一想,是否該比以前的更多,更好? 不要再過(guò)著每天輕松回幾封客戶的郵件,看看新聞,拿著還行的工資提成,一天天不好不壞的"混"著, 要警醒過(guò)來(lái), 要把當(dāng)初剛?cè)胪赓Q(mào)行業(yè)發(fā)客戶的激情找回來(lái),每天要求自己要找到多少目標(biāo)客戶,每天跟蹤多少目標(biāo)客戶,要知道你手頭上的客戶可能明天就不在了. 應(yīng)該調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng),比如多關(guān)注周邊東南亞市場(chǎng),重新定位公司產(chǎn)品,審視自己的優(yōu)劣勢(shì). 以上僅為一己之言,以自省. 若有只言片語(yǔ)對(duì)福友有益,則欣慰不已. －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 持續(xù)的在與一些福友溝通討論中，希望大家都能分享自己的想法和建議~好點(diǎn)子都是來(lái)自己多元思想的碰撞！大家可以在跟貼中了解眾多福友的觀點(diǎn)~

新一年開(kāi)始，各大展會(huì)也要與大家見(jiàn)面了，展會(huì)一直都是最有效的客戶開(kāi)發(fā)方式，所以各家外貿(mào)人都蠢蠢欲動(dòng)想要在展會(huì)上撈到大客戶。 但由于展會(huì)涉及資金和人員費(fèi)用投資過(guò)大，一般公司都難以承受。如果參加展會(huì)沒(méi)有能如期撈到客戶，可能就沒(méi)有實(shí)力去參加第二次了，因此每次參展的機(jī)會(huì)都十分的重要，一般沒(méi)有在展會(huì)拉到客戶的公司都是前期沒(méi)有做好準(zhǔn)備，犯了以下錯(cuò)誤。 如果大家都能做到以下幾點(diǎn)，就可以避免這些致命傷，讓你從展會(huì)中撈金無(wú)往不利。 展覽前 一、沒(méi)有設(shè)定參展目標(biāo)。 沒(méi)有明確參展是為了開(kāi)發(fā)客戶，還是為了品牌推廣。 而開(kāi)發(fā)客戶和品牌推廣是兩種不同的參展方式和策略 初次參展： 致命錯(cuò)誤：以為一擺攤就有客戶，就會(huì)賓客盈門。 很多公司初次參展的公司都想實(shí)現(xiàn)一次參展就賺的盆滿缽滿，以為一去擺攤就會(huì)賓客盈門， 前期沒(méi)有做充分準(zhǔn)備，直接參展通常會(huì)鎩羽而歸，信心備受打擊。 解決方法：參展前一年做好調(diào)查，什么地區(qū)的展會(huì)最適合公司產(chǎn)品發(fā)展，技術(shù)，認(rèn)證是否到位。 提前一年做好網(wǎng)絡(luò)客戶的開(kāi)發(fā)，建立初步聯(lián)系，提前讓客戶接收產(chǎn)品樣本，提前三個(gè)月給客戶發(fā)邀請(qǐng)邀約客戶來(lái)訪， 告知攤位號(hào)。這樣這個(gè)地區(qū)附近的客戶在參展時(shí)期，才會(huì)如期準(zhǔn)確到你的攤位洽談具體事宜。 定期參展： 致命錯(cuò)誤：以為定期向一個(gè)展會(huì)砸錢，就可以和客戶混個(gè)臉熟，訂單就會(huì)源源不斷。 解決方法：確定目標(biāo)是推廣品牌，在一個(gè)地區(qū)的客戶心中建立持久的影響力，讓客戶確立合作的信心，主打這個(gè)地區(qū)的代理商。 精心設(shè)計(jì)好海報(bào)主題、展館布局、產(chǎn)品擺設(shè)，讓客戶一進(jìn)來(lái)就有品牌體驗(yàn)的感受。 每個(gè)客戶都能第一時(shí)間看到公司的主打產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 二、忽視閱讀參展商手冊(cè)。 致命錯(cuò)誤：認(rèn)為參展商手冊(cè)沒(méi)就是簡(jiǎn)單的說(shuō)明書，一點(diǎn)用都沒(méi)有。很快扔到一邊。 解決方法：認(rèn)真閱讀參展商手冊(cè)，它是展覽會(huì)期間各方面的指南。這些手冊(cè)內(nèi)容簡(jiǎn)明易懂， 里面有你所要了解的關(guān)于展覽會(huì)的一切內(nèi)容，比如：展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說(shuō)明、運(yùn)輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息等。 展覽日常安排：會(huì)讓你了解，第一天有什么最新活動(dòng)和最新技術(shù)展示， 以便我們獲取最先進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念和產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，都可以作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新的資源。 參展商資料：可以讓我們獲悉那些國(guó)外同行也來(lái)參展，可以派人到他們攤位蹲點(diǎn)，獲取產(chǎn)品情報(bào)和攔截客戶索取名片。 運(yùn)輸服務(wù)：可以讓你了解使用什么方法最節(jié)省成本 廣告促銷信息：可以幫助你在參展商手冊(cè)上打上你公司的廣告，或者在展廳的媒體上打上你公司的廣告，引導(dǎo)客戶來(lái)到你的攤位。 三、臨時(shí)抱佛腳制作樣本和相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格表，不不做產(chǎn)品展示用的ppt或者視頻。 致命錯(cuò)誤：以為產(chǎn)品樣品有了就行，價(jià)格臨場(chǎng)再報(bào)，沒(méi)有ppt演示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和功能。 解決方法：參展前2個(gè)月必須完成產(chǎn)品樣本制作，完成價(jià)格表的制作，以便業(yè)務(wù)員熟悉， 當(dāng)場(chǎng)快速報(bào)價(jià)， 可避免時(shí)間緊迫造成的報(bào)價(jià)失誤流失客戶。制作好產(chǎn)品ppt或者視頻演示，在展會(huì)中可以非常容易吸引客戶圍觀， 給攤位帶來(lái)人氣，老外也有在展廳也有湊熱鬧的習(xí)慣，商人的思維定勢(shì)是人多圍觀的一定有商機(jī)。 四、忽略參展人員的展前準(zhǔn)備和動(dòng)員。 通常公司都會(huì)花費(fèi)大量財(cái)力，的時(shí)間、精力投入展會(huì)的前期組織上，比如聯(lián)系展覽公司，制作樣本，制作文案等。 而最后留給參展員工的培訓(xùn)時(shí)間太少。 致命錯(cuò)誤：以為參展是旅游，老板帶隊(duì)拖家?guī)Э诘某鋈?，和業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)人員也帶去。 解決方法：提前1個(gè)月告訴業(yè)務(wù)員這次公司參展的目的、內(nèi)容及公司的期望，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格突擊強(qiáng)化培訓(xùn)， 加強(qiáng)著裝，儀容儀表培訓(xùn)，熟悉國(guó)外商人習(xí)慣。 比如噴灑香水在國(guó)外是對(duì)人的尊重，以免身體異味帶來(lái)的不愉悅。 做好團(tuán)隊(duì)分工和協(xié)作，以便應(yīng)付客商比較多的時(shí)候讓等待的客戶看到你公司的參展人員是一個(gè)分工明確，高效合作的團(tuán)隊(duì)。 展覽中 五、 參觀者的需求。 致命錯(cuò)誤：以為宣傳資料盡量多發(fā)，名片盡量多拿就可以多開(kāi)發(fā)客戶。 解決方法：學(xué)會(huì)提問(wèn)專業(yè)的產(chǎn)品問(wèn)題，讓客戶覺(jué)得是在和行家接觸，引導(dǎo)客戶進(jìn)入談判桌。 展前準(zhǔn)備工作需要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)提出一些客戶感興趣的問(wèn)題， 引出客戶真正需要的產(chǎn)品和對(duì)服務(wù)的興趣，在談話中就可以避免忽略重要的信息。 六、 亂發(fā)宣傳材料，或者為了發(fā)樣本而發(fā)樣本。 致命錯(cuò)誤：業(yè)務(wù)員在展廳不知道要做什么，或者害羞和老外交談就去發(fā)樣本和禮品?；蛘吒纱嗤媸謾C(jī)。 解決方法：宣傳資料是交談的障礙，對(duì)產(chǎn)品不感興趣的客戶，看到垃圾桶就會(huì)把資料扔掉， 培訓(xùn)業(yè)務(wù)員和陌生人聊天的習(xí)慣，讓業(yè)務(wù)員享受溝通的過(guò)程，聊天后馬上用筆記本總結(jié)當(dāng)天的溝通要點(diǎn)， 使業(yè)務(wù)員明白每天在展廳要做什么。 適當(dāng)和客戶拍照留念，以便后期跟蹤時(shí)候增強(qiáng)客戶印象快速想起你。 七、 不熟悉產(chǎn)品，不懂演示產(chǎn)品給客戶看。 致命錯(cuò)誤：外貿(mào)業(yè)務(wù)員不熟悉產(chǎn)品性能，無(wú)法給客戶完成演示操作，試試需要問(wèn)老板。 解決方法：提前一個(gè)月培訓(xùn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員演示產(chǎn)品操作，并相互練習(xí)用英文講解，達(dá)到熟練。以保證他們參展時(shí)候能很好演示展品特點(diǎn)吸引客戶。 展覽后 八、視展后及時(shí)客戶跟蹤。 致命錯(cuò)誤：每天撤展后回酒店馬上休息，或者出去旅游，不做當(dāng)天的回憶錄筆記。 解決方法：展會(huì)結(jié)束之后，馬上根據(jù)展中筆記中客戶談到的需求要點(diǎn)，優(yōu)先處理意向明顯的客戶， 指定回訪時(shí)間表，電話郵件及時(shí)跟進(jìn)。不要讓客戶跟蹤拖的太久。 九、忽視展覽會(huì)后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 致命錯(cuò)誤：一次參展結(jié)束后，不做展會(huì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。 解決方法：沒(méi)有一次展會(huì)會(huì)是一樣的，每次展覽會(huì)結(jié)束后，要盡快花時(shí)間對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自我評(píng)估，以便不斷自我改進(jìn)。 你越了解自己在展會(huì)上的表現(xiàn)，今后就越能夠在展會(huì)中得到提高，不斷提升接單率。邦友們，hold住了。

[外貿(mào)知識(shí)][轉(zhuǎn)] 外貿(mào)老業(yè)務(wù)員找客戶經(jīng)驗(yàn)，真絕??！ 發(fā)布于：2013-06-14 15:28 近來(lái)看到許多新手，在問(wèn)如果好外貿(mào)， 外貿(mào)這個(gè)行業(yè)怎么說(shuō)呢，說(shuō)輕松 也挺輕松 說(shuō)累也很累。本人外貿(mào)盡七個(gè)年頭了。下面談?wù)?個(gè)人的一些看法。也為中國(guó)的外貿(mào)出口一點(diǎn)點(diǎn) 貢獻(xiàn)。 大概從畢業(yè)始我就始外貿(mào)，那個(gè)時(shí)候好像從最底層干起的 工廠的備貨員，呵呵現(xiàn)在想想 和外貿(mào)一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有 工作性質(zhì)和buyers差不多 基本上看著訂單去采購(gòu)比自家工廠還能再便宜的貨物和不能生產(chǎn)的配件，后來(lái)到了跟單 制單 業(yè)務(wù)。好像外貿(mào)流程我都全了。在這之中。很清楚知道 客人 中間商 者 之間的關(guān)系。 呵呵 我估計(jì)大家都很想知道怎么找客人，這點(diǎn)先不要急 我后面會(huì)慢慢說(shuō)。 外貿(mào) 其實(shí)英語(yǔ)沒(méi)必要太好 不像有的公司非要什么專業(yè)四級(jí) 六級(jí)之類。我覺(jué)得有這水平 去干外貿(mào) 真有點(diǎn)可惜。外貿(mào) 好的人 往往都是頭腦靈活的 不是單純的 只會(huì)英語(yǔ)就能行。想想當(dāng)年人家溫州人廣州人，好多人基本上英語(yǔ) 都很爛 就是一個(gè)計(jì)算機(jī)器 一件產(chǎn)品 生意在肢體語(yǔ)言的交流下就能成功。這里面有很多 是讓新手值的學(xué)習(xí)的地方。 我再來(lái)談?wù)?怎么接客戶。 客戶 我好像從來(lái)都不缺?；旧鲜菑恼箷?huì)上找到的客人。 去過(guò)展會(huì)的人都知道 很多人詢價(jià) 但是回來(lái) 往往回復(fù)郵件沒(méi)有人理你。這里 我可以分享我自己的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。廣交會(huì)就像是趕集一樣，人來(lái)人往 你自己要有一雙慧眼 去看客人 一定從客人進(jìn)來(lái)的那一時(shí)刻就始注意。去分析 那些是要的 那些只是來(lái)看看 那些只是詢問(wèn)價(jià)格的。這樣回來(lái)分清重點(diǎn) 慢慢回復(fù)郵件。 你自己要對(duì)產(chǎn)品不一定十分了解 但一定要知道你自己的產(chǎn)品的點(diǎn) 陶瓷也好 還是其他產(chǎn)品也好 這樣才能個(gè)好價(jià)錢。 另外要有好的心態(tài)，你左右不了客人的腰包。你能的 就是針對(duì)你篩選出來(lái)的客人 好每一封郵件??每一份樣品。 好吧 ，先說(shuō)說(shuō)廣交會(huì) 人家說(shuō)生意要察言觀色，這句話一點(diǎn)都沒(méi)有假。在廣交會(huì)上 你要學(xué)會(huì)觀察，老外的眼神，一般老外的眼神都比中國(guó)人的直接。他要想的，眼光中會(huì)很心的，也會(huì)露出微笑。在詢問(wèn)的時(shí)候也很嚴(yán)肅?；旧鲜谴篌w問(wèn)問(wèn)價(jià)格， 回去讓發(fā)郵件。小的們 這樣的客人回去發(fā)郵件時(shí)， 要重點(diǎn)下功夫， 該表格， 表格 ，該貼金就貼金 ，同時(shí) ，發(fā)郵件的同時(shí)要換位思考一下 ，客人這個(gè)時(shí)候還會(huì)需要什么。 可能在展會(huì)上遇見(jiàn)很多客人， 又拿尺子量， 有牌照的 ， 呵呵 ，這樣的客人， 基本上是雜貨的！ 因?yàn)椋?如果正常坐著你的產(chǎn)品的 他看一眼 在你的名片上 隨便一記， 心里就很有數(shù)了。遇見(jiàn)雜貨商 這個(gè)比較麻煩 因?yàn)?這樣的客人 的品種太多太多 ，所以， 要一個(gè)禮拜一封郵件去詢問(wèn) 。然后記住，你的產(chǎn)品必須是完整的 ，（這里說(shuō)的完整的 意思是： 你拿出的價(jià)格和給客人的圖片， 必須是放在貨架上就能的 別整天想我給你器形就行了，客人沒(méi)有那么多的時(shí)間，他寧愿多花點(diǎn)錢 少費(fèi)點(diǎn)功夫）。速度是第一位的。 這里我認(rèn)為， 每個(gè)外貿(mào)人員，都應(yīng)該到夜市擺個(gè)小地?cái)側(cè)ュ憻捯幌隆?我想如果一個(gè)擺地?cái)?或者一個(gè)小店面的小老板，給他配上個(gè)翻譯 他一定的比一般的外貿(mào)人員要好的多。話說(shuō)回來(lái) 外貿(mào) 其實(shí)就是一個(gè)生意。 在展會(huì)上 遇見(jiàn)猶太人和韓國(guó)人 還有 印度人 最好不要多下功夫。成功的幾率很低 （一般 進(jìn)來(lái) 如果 只要是 這三種人 我直接的請(qǐng)出去） 在和客人交流時(shí) 別報(bào)個(gè)價(jià)格就行了 畢竟 咱不是也會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)英語(yǔ)??多問(wèn)問(wèn) 比如 客人 在那個(gè)市場(chǎng) 主要產(chǎn)品是什么 是商 還是最終戶 反正 如果他是這行 的 他會(huì)回答你很清楚的 如果不是 他會(huì)回答很模糊 就讓他出去就好了。呵呵 我一般 和客人談 都是 產(chǎn)品我談的很少很少 我覺(jué)得我價(jià)格你滿意就行了 另外 我需要知道客人一些細(xì)節(jié)情況 在日后可以有針對(duì)的給客人 推薦新品 或者其他產(chǎn)品 下面 說(shuō)說(shuō) 產(chǎn)品的點(diǎn) 這里 你要分清楚 你是工廠還是外貿(mào)公司 （ 我基本上工廠和外貿(mào) 我都經(jīng)歷過(guò) 他們之所以有存在 就有他們存在的道理和客人 不要抱怨 你在工廠或者外貿(mào)公司 怎么怎么樣 不是所有的客人都要把單子給工廠的 因?yàn)樗麄冎?就算給個(gè)單子給了工廠 工廠 還是會(huì)分單給一些小廠子的） 你要知道的自己產(chǎn)品的點(diǎn) 工廠的話 就是 價(jià)格比較低一點(diǎn)。但是 嘿嘿 你產(chǎn)品質(zhì)量 就是那個(gè)質(zhì)量的了 你沒(méi)有選擇的余地 外貿(mào)公司相對(duì)的靈活一些 客人的問(wèn)題也比較專業(yè)一點(diǎn)。 點(diǎn) 這里只針對(duì)產(chǎn)品 不針對(duì)你所處在的情況 記得 我過(guò)一個(gè)產(chǎn)品 無(wú)光杯 了好久了 04年我們這里一個(gè)小姑娘 用粉筆在上面畫畫 說(shuō) 這是粉筆杯 （ 呵呵 可能粉筆杯 就是從他嘴里說(shuō)出來(lái)的吧 如果去過(guò)那年廣交會(huì)的陶瓷人 都應(yīng)該知道 這個(gè)無(wú)光杯 的特別好）你看著就是一個(gè)點(diǎn)?？梢杂梅酃P畫畫 點(diǎn) 一般分為 用途上點(diǎn) 客人銷通路上點(diǎn) 還有 新品發(fā)的亮點(diǎn) 反正很多了 自己慢慢想，但是萬(wàn)變不離氣宗 你的點(diǎn)也就是客人的點(diǎn) 同時(shí)也是這個(gè)產(chǎn)品擺在市場(chǎng)讓消費(fèi)者承認(rèn)的點(diǎn)。這個(gè)思想不能有沖突的。 有沖突或者不搭邊 直接拋棄你的想法。因?yàn)槟銜?huì)為他付出很多 還么有什么回報(bào)。 說(shuō)說(shuō) 展會(huì)回來(lái)怎么回復(fù)郵件吧。 是同一格式還是分批針對(duì)客人自己編寫。這里我也沒(méi)有個(gè)特定的規(guī)定 兩個(gè)我都用。 人的精力是有限的， 記住 你的工作量越大 則給客人帶來(lái)的工作量也是大的 所以再給你客人郵件的時(shí)候一定要簡(jiǎn)練，對(duì)于你提出的問(wèn)題 你要思考 這個(gè)問(wèn)題 是不是一定要向客人提出 提出了 不要只是問(wèn)客人怎么樣 要把你自己的想法 寫出來(lái) 讓客人 跟著你走 否則你會(huì)很累。 大而專業(yè)的客戶 另當(dāng)別論。他們就是一群強(qiáng)盜。 有點(diǎn)跑題了， 展會(huì)回來(lái)怎么回復(fù)呢？ 我們先說(shuō)說(shuō)時(shí)間吧！ 不一定非要 客人給你留下的方式??你就第一時(shí)間 回復(fù) 好像現(xiàn)在大多數(shù)人都是這么干的！ 我一般 都是對(duì)展會(huì)上 對(duì)我們的產(chǎn)品 訂貨欲望非常強(qiáng)的 我才會(huì)第一時(shí)間 回復(fù)他。 好吧 接下來(lái) 我們來(lái)分析一下 我們從展會(huì)回來(lái) 一般都是遇見(jiàn)什么情況 第一 客人 主動(dòng)你 第二 客人 我們第一時(shí)間 立即回復(fù) 第三??客人 我們第一時(shí)間 沒(méi)有回復(fù) 好像是第三種情況最多。 這里就是個(gè)人 思路調(diào)整的事情 我一般都是 服務(wù)好 第一種和第二種人 努力成為長(zhǎng)期客人。 對(duì)于第三種客人 你自己要有個(gè)拿捏的尺度。 也就是客人是要采購(gòu)的??他已經(jīng)到好多郵件進(jìn)行 進(jìn)行對(duì)比 這個(gè)時(shí)候基本上別人的郵件的都差不多了 這個(gè)時(shí)候你在發(fā)郵件 往往 能和已經(jīng)選出來(lái)的郵件在進(jìn)行對(duì)比！ 你又一定的 機(jī)會(huì)可能被選入 中東的客人 他們的價(jià)格會(huì)壓價(jià)非常低。你們公司怎么會(huì)中東的客人給你 這不是為難人嗎 你這種情況 有兩種 第一種就是你的附件太大了 客人沒(méi)有到 或者很難下來(lái)，正好別人的附件很小 這樣你就被out了 在寫附件的時(shí)候一定要把圖片在excel壓縮成屏幕形式 還有一種情況就是 客人可能很忙 沒(méi)有時(shí)間回復(fù) 你只能等 一周一份郵件 比如說(shuō) 這次給他發(fā)了郵件 下一周 你要說(shuō) 這是我給你的第二封郵件 我上周給你郵件了??里面還有價(jià)格單 你到?jīng)]有？ 對(duì)立面的產(chǎn)品有沒(méi)有興趣？ 如果有興趣 請(qǐng)回復(fù)。 還有一種情況 就是這樣的客人根本不是實(shí)際的家！ 發(fā)郵件的時(shí)候要注意 一定要在郵件里面注明報(bào)價(jià)的有效期 和 附件是什么東西。 還有以后發(fā)郵件 不要只讓客人知道你的事情 你也可以問(wèn)客人的事情 比如 他現(xiàn)在的銷情況 不過(guò)中東的客人 我很少！ 他們的價(jià)格太低了 談?wù)?網(wǎng)上找客人吧 這也是很多公司在的。經(jīng)常讓你們?cè)诰W(wǎng)上找客人。其實(shí)在網(wǎng)上找客人 不如到工廠去找 一個(gè)很好的法 就是 客人產(chǎn)品上面有網(wǎng)址的 還有外箱嘜頭的公司 你可以很直接的查詢到。 嘿嘿 如果 你和工廠 關(guān)系好 或者你事很機(jī)靈 應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題的 我記得 我曾經(jīng)過(guò)噸袋。當(dāng)時(shí) 也沒(méi)有必要去展會(huì)。然后就在網(wǎng)站上找。我不建議在b2b 網(wǎng)站上 發(fā)布信息。工作量很大 又沒(méi)有什么實(shí)際的效果 上面魚龍混雜 有些不講職業(yè)道德的 把價(jià)格搞得很亂。 一般來(lái)說(shuō)??你要針對(duì)的你產(chǎn)品 經(jīng)行思考 我噸袋 那么我就要找化工 和農(nóng)產(chǎn)品之類的。 還有要在網(wǎng)上查詢 那些國(guó)家 農(nóng)產(chǎn)品 和化工 的很多。 然后再用map和google 一點(diǎn)點(diǎn)插敘 然后再發(fā)郵件 很簡(jiǎn)單 一個(gè)發(fā)新 一張圖片 一個(gè)報(bào)價(jià) 就和可以了 選好了客人每周發(fā)一次 發(fā)郵件就像手中的一樣 你的精力就是你的 千萬(wàn)別總是把自己的工作量搞得很大。沒(méi)這個(gè)必要。看好了 就認(rèn)真 思考后 的發(fā)送。 也不要統(tǒng)一就一分發(fā)信發(fā)出去 就算了 這里自己要整理好 什么時(shí)候發(fā)送的什么客人。 還有就是 發(fā)信里 一般來(lái)說(shuō)不要有自己的網(wǎng)站??要么就是發(fā)布到客人郵箱 要么 直接就是rubbish。 要和客人說(shuō)明白 我們有網(wǎng)站 因?yàn)榭腿肃]箱限制問(wèn)題 需要的話 我會(huì)在附件里 附上我們的郵件。 網(wǎng)絡(luò)上的客人 你要有足夠的耐心 一般 從你的第一份郵件 產(chǎn)不多要半年 客人才能你下單！ 或者半年后再你！呵呵 但你要堅(jiān)持。 去展會(huì) 就是找死 在網(wǎng)上找客人就是等死 這事經(jīng)常和我的一些外貿(mào)朋友說(shuō)的。 日用陶瓷 呵呵 我的老本行就是陶瓷 其實(shí) 怎么說(shuō)呢 中國(guó)現(xiàn)在外貿(mào)有個(gè)誤區(qū) 好像 就是價(jià)格低。

在展會(huì)上客戶就說(shuō)想要點(diǎn)茶葉，正好要來(lái)裝箱，我可以包個(gè)小包，塞集裝箱里嗎？另外還有2個(gè)小樣品

現(xiàn)在確實(shí)是好糾結(jié)，到了該抉擇的時(shí)候了。 到底是繼續(xù)混跡于真人發(fā)行業(yè)，還是回歸于我的老本行戶外家具？ 真人發(fā)目前為止就一個(gè)小小客戶，換了新辦事處以后，到現(xiàn)在一個(gè)月了，連個(gè)平臺(tái)都沒(méi)有，只是發(fā)發(fā)開(kāi)發(fā)信，收效甚微。 戶外家具方面，之前有過(guò)兩年經(jīng)驗(yàn)，所以最近有幾個(gè)不錯(cuò)的工廠找我去工作，待遇不知道比假發(fā)這個(gè)小工廠好多少?？墒俏也艅偡€(wěn)定住，想著就是換工作，也得到過(guò)了年再說(shuō)。想著每天就這樣渾渾噩噩的，實(shí)在不是我想要。戶外家具還可以去參加展會(huì)之類的，假發(fā)這個(gè)小企業(yè)實(shí)在雞肋，沒(méi)有資金，就指望阿里巴巴國(guó)際站，待遇也差，經(jīng)常拖欠工資，我好糾結(jié)？還有幾個(gè)月就過(guò)年了，要不要就此回歸？還是靜待到過(guò)年

請(qǐng)問(wèn)一下大家 有個(gè)新客人是比利時(shí)的，這一兩年都有去展會(huì)上看我們的產(chǎn)品，今年要跟我們公司下了兩個(gè)柜，但是不接受定金，只憑副本文件要余款，我想問(wèn)一下，就是比利時(shí)的海關(guān)怎么樣？清關(guān)容易嗎？要求多嗎？怕到時(shí)候貨出了之后在海關(guān)遇到點(diǎn)什么問(wèn)題，客人貨就不要了。

在一家不大不小的貿(mào)易公司了快7年了，越來(lái)越感覺(jué)貿(mào)易公司發(fā)展艱難，處處受氣，談個(gè)客戶是越來(lái)越難了，而且工廠也越來(lái)越不配合，為啥？ 因?yàn)槊考夜S都在崛起，都有自己的業(yè)務(wù)部，而且每家工廠的業(yè)務(wù)部都很大，業(yè)務(wù)員比貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員還要多。 甚至一個(gè)業(yè)務(wù)員的單量比一個(gè)貿(mào)易公司的單量都要多。 人家自己的單量很多，不在乎你這個(gè)小貿(mào)易公司，要是大單還好一點(diǎn)，小單的話，工廠根本不屑一顧，直接說(shuō)不接。 貿(mào)易公司費(fèi)了九牛二虎的勁才撿了一個(gè)人家工廠不愛(ài)搭理的小小的客戶，到處求工廠給生產(chǎn)，處處看人臉色，悲催?。? 工廠實(shí)力大，投入的自然比貿(mào)易公司多，各種國(guó)內(nèi)外展會(huì)每年都參加好幾十個(gè)，貿(mào)易公司只能挑挑選選的訂幾個(gè)，這就算不錯(cuò)的了。 還有網(wǎng)絡(luò)b2b平臺(tái)，什么阿里巴巴 環(huán)球資源 中國(guó)·····，工廠能上的就上，貿(mào)易公司頂多就1-2個(gè)了，效果不好第二年就撤掉。 不管是展會(huì)還是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，都會(huì)經(jīng)常被客戶問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：你們是貿(mào)易公司還是工廠？ 心里這個(gè)不踏實(shí)?。『芏嗫蛻粢鞣N產(chǎn)品認(rèn)證，貿(mào)易公司一般是沒(méi)有認(rèn)證的，每次都發(fā)ps之后的發(fā)給客戶，發(fā)之前這個(gè)糾結(jié)啊，發(fā)還是不發(fā)？ 發(fā)了萬(wàn)一被客戶發(fā)現(xiàn)會(huì)覺(jué)得我不誠(chéng)信，不發(fā)吧根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)成單。 外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員機(jī)會(huì)少，因?yàn)閲?guó)外展會(huì)少啊，出國(guó)的機(jī)會(huì)當(dāng)然就很少了。 外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員工資低，因?yàn)檎剛€(gè)客戶難啊，掙不到提成，付了房租，所剩無(wú)幾。 建議業(yè)務(wù)員們找個(gè)好的工廠，好好發(fā)展吧！

上星期的香港展，其中一個(gè)英國(guó)的客戶，跟他的交流中，他應(yīng)該算是一個(gè)較大的客戶，對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)還算了解。之前也有在中國(guó)其他商采購(gòu)過(guò)我們類似的產(chǎn)品。不過(guò)因?yàn)橘|(zhì)量和認(rèn)證的問(wèn)題，他說(shuō)想另外再找商。于是在展會(huì)上便找到了我們。 他說(shuō)要大量采購(gòu)我們產(chǎn)品的前提是一定要有ce,rohs2.0，以及reach這三個(gè)認(rèn)證。我們目前只有ce, 我知道進(jìn)入歐盟市場(chǎng)，要那些什么rosh之類的認(rèn)證。然后我也答應(yīng)他，量大的話，我們可以這些認(rèn)證。他也會(huì)給我們分擔(dān)一些費(fèi)用。只是我覺(jué)得奇怪的是，他說(shuō)之前寧波有一家，因?yàn)椴辉敢膺@些認(rèn)證，所以就沒(méi)在他們那。會(huì)有一個(gè)出口商，一個(gè)大客戶不撈，認(rèn)證也不用完全承擔(dān)費(fèi)用而不要的嗎？ 從這個(gè)客戶的言行來(lái)看，算是比較有誠(chéng)意的。他自己了些筆記，然后還說(shuō)明了自己的訂單計(jì)劃。也沒(méi)見(jiàn)他說(shuō)要砍價(jià)之類的。。。友友們，你們覺(jué)得這算不算是一個(gè)有誠(chéng)心生意的客戶呀？

我們是儀器的。 阿聯(lián)酋的一個(gè)客戶。 3月份展會(huì)信息客戶，表達(dá)了對(duì)指定產(chǎn)品的興趣。一直定期跟進(jìn)，6月14日又跟進(jìn)的時(shí)候，15日讓他同事發(fā)來(lái)了個(gè)詢盤，指定產(chǎn)品，指定型號(hào)，簡(jiǎn)單說(shuō)明應(yīng)用行業(yè)，要求報(bào)價(jià)列明配件。 當(dāng)日就針對(duì)客戶要求報(bào)價(jià)，并附上上產(chǎn)品資料，裝箱清單，和報(bào)價(jià)單。 報(bào)價(jià)兩天后跟進(jìn)，無(wú)回復(fù)。 報(bào)價(jià)第八天后第二次跟進(jìn)，無(wú)回復(fù)。 報(bào)價(jià)十八天后第三次跟進(jìn)， 無(wú)回復(fù)。 報(bào)價(jià)一個(gè)半月后第四次跟進(jìn)，感覺(jué)戲不大了，還特地整理了那個(gè)詢盤，從新完整明了的幫他梳理了報(bào)價(jià)， 無(wú)回復(fù)。 接下來(lái)怎么跟進(jìn)呢

我現(xiàn)在來(lái)公司快一個(gè)月了。除了在外貿(mào)幫上搜索客戶，就不知道要做什么了，無(wú)所事事的感覺(jué)，我心里好煩啊。9月份參加上海的展會(huì)，我自己倒是拉來(lái)了客戶，可是客戶都要給老員工，我真的不知道要做什么。想寫開(kāi)發(fā)信，可是都不知道怎么寫。書上學(xué)的那些都不實(shí)用，該怎么辦啊

我有個(gè)阿拉伯的客戶，是在展會(huì)上面遇到的，發(fā)過(guò)樣品之后，回復(fù)我說(shuō)我們的產(chǎn)品非常的不錯(cuò)，后來(lái)和我談價(jià)格，可是價(jià)格方面我一直沒(méi)有少，還跟他解釋，后來(lái)客戶也沒(méi)就沒(méi)有糾結(jié)價(jià)格了，因?yàn)樗吹搅宋覀兊漠a(chǎn)品，覺(jué)得我們的質(zhì)量不錯(cuò)，后來(lái)就告訴我包裝要求，還有下單之前的要求，在他下單之前我們要按照他的要求簽訂一個(gè)協(xié)議，這個(gè)協(xié)議必須要貿(mào)促會(huì)認(rèn)證，后來(lái)我按照他的要求把這個(gè)證寄了過(guò)去，他也到了，后來(lái)我就和他談支付方式，支付方式他要信用證，后來(lái)我們也答應(yīng)他了，他還說(shuō)他們的海關(guān)要求在產(chǎn)品上面印章子，我們也按照他的要求說(shuō)可以到，但是現(xiàn)在我把pi發(fā)給他之后，他看了我的郵件，但是就是不回復(fù)，我該怎么呢？這個(gè)客戶可能會(huì)下單給我嗎？感覺(jué)這個(gè)公司還很有實(shí)力，和有意向，不知道大家怎么看呢？

想問(wèn)下邦友們，有沒(méi)有伊朗客戶，都是什么樣的付款方式？ 我現(xiàn)在有個(gè)伊朗客戶一張單，單是我前面那個(gè)離職的女接的，這個(gè)客戶是我們公司2011年在上海接的客戶，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)下單了我們的機(jī)器，后來(lái)一下了一兩個(gè)小單，這幾個(gè)小單，那個(gè)離職女孩跟我們老板都是說(shuō)給客戶特批是先發(fā)貨后付尾款?，F(xiàn)在這個(gè)單，比較大，離職女孩發(fā)給客戶的pi是“payment terms:t/t, 30% deposit and 50%??before delivery, the rest 20% within 5 months after the customer receive the products，fob shenzhen” 現(xiàn)在訂單好了，客戶堅(jiān)持要我們先發(fā)貨，說(shuō)貨在海上到他們那邊要一個(gè)月的時(shí)候，在這一個(gè)月內(nèi)，他會(huì)付款過(guò)來(lái)，還說(shuō)他合作的很多公司都是這么操作的，從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)要先付尾款再發(fā)貨的，還是正本提單在我們手上，我們根本沒(méi)什么好擔(dān)心的。還給我了一個(gè)他在臺(tái)州商的電話號(hào)碼，叫我問(wèn)一下他們，我打了電話，但對(duì)方跟我們是同行，說(shuō)話口氣跟態(tài)度都不怎么好，還不停問(wèn)我客戶跟我們了什么產(chǎn)品，不過(guò)她是說(shuō)他們公司是跟她那么合作的，具體讓我們公司自己權(quán)衡。 我今年才開(kāi)始做外貿(mào)，對(duì)外貿(mào)的局勢(shì)以及流程都還不清楚，出第一單就面對(duì)這種情況，真的不知道該怎么好??？所以在這里請(qǐng)求各位大神的幫助了，謝謝大家，在線等大家的回復(fù)。 目前客戶要貨很急，但老是說(shuō)自己小孩生病在醫(yī)院，沒(méi)法查閱郵件回復(fù)郵件，天天打我電話，霹靂巴拉地說(shuō)一堆，我英語(yǔ)聽(tīng)力跟口語(yǔ)都不怎么好，只能聽(tīng)懂大概的，我自己想說(shuō)的又表達(dá)不出來(lái)，反正現(xiàn)在客戶就是很生氣了，就是跟我要貨。郁悶煩躁?。?！

參加展會(huì)我們能夠碰到各種各樣的買家。在第一次見(jiàn)面的時(shí)候，如果你能發(fā)揮的好一點(diǎn)，就能增加你獲得定單的概率。畢竟很多業(yè)務(wù)員一年也沒(méi)有幾次參加展覽會(huì)的機(jī)會(huì)，每一次參加展會(huì)的機(jī)會(huì)都很難的，所以一定要達(dá)到收獲最大化。我總結(jié)了10中展會(huì)上與老外英語(yǔ)溝通的技巧。希望對(duì)大家有用。 1, 歐洲人，美國(guó)人是非常喜歡那種interactive 的人的，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都yes。 2, 在兩個(gè)人對(duì)話的時(shí)候，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱呼對(duì)方。假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象，這樣對(duì)后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語(yǔ)的名字，象北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國(guó)人的名字不是按英語(yǔ)發(fā)音的，要注意，你不會(huì)讀可以直接問(wèn)客戶，這是不失禮的。荷蘭和德國(guó)人的姓有很多是2個(gè)單詞的，一定不能只讀最后一個(gè)單詞。i.e. Caroline van Bommel, 這個(gè)女的你可以稱呼為：Ms. van Bommel。氣氛足夠好的情況下，你可以直接稱呼對(duì)方的單名。) 3, 母語(yǔ)是英語(yǔ)的人說(shuō)話可能會(huì)很快，沒(méi)有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點(diǎn)，這是不失禮的。千萬(wàn)不要沒(méi)有聽(tīng)懂就接客戶的話。否則客戶會(huì)覺(jué)得和你溝通很困難。很容易就走掉了 4, 客戶坐下來(lái)以后，你可以問(wèn)客戶你可以給我多少時(shí)間。How many time are you available? 這樣可以體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時(shí)間來(lái)掌握溝通的內(nèi)容 5, 老外只要做下來(lái)以后，要讓老外多說(shuō)，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐洲美國(guó)人談的時(shí)候，你可以讓客戶簡(jiǎn)單的說(shuō)一下此行的目的。希望找一些什么樣的供應(yīng)商。有的客戶不會(huì)直接回答你，有的客戶會(huì)告訴你。 6, 假如你有幸碰到頭銜是Director，Vice President等職務(wù)的買家，要多說(shuō)一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來(lái)展會(huì)不是為了1個(gè)柜2個(gè)柜來(lái)的。他們很多是來(lái)找戰(zhàn)略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放長(zhǎng)線釣大魚的功力。假如你自己工廠實(shí)力可以的話，要主動(dòng)的邀請(qǐng)這些人訪問(wèn)你的工廠。 這些職位的人很多學(xué)歷很高，有些人有MBA background. 所以，有點(diǎn)喜歡聽(tīng)比較酸的話。這些人開(kāi)口閉口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以這樣說(shuō)： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line. 7, 客戶有權(quán)利問(wèn)你很多問(wèn)題，其實(shí)你也是有權(quán)利問(wèn)客戶的：下列問(wèn)題你可是試著問(wèn)問(wèn)看，對(duì)你了解客戶好處多多： How can you evaluate your suppliers? 很多客戶不愿意直接回答你，因?yàn)榇_實(shí)太難了，你可以補(bǔ)充一句, just generally speaking, not the detailed principles. What's your purchasing plan for next season? 假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問(wèn)誰(shuí)是你最大的客戶，這樣太敏感了。） 8, 在展覽會(huì)最后一兩天的時(shí)候，你可以問(wèn)： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問(wèn)這種問(wèn)題很容易可以從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也間接的問(wèn)客戶了客戶還有什么東西沒(méi)有找到，說(shuō)不定你可以幫上客戶的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會(huì)把定單下到你這里。 9, 跟客戶介紹的時(shí)候，不要總是說(shuō), Our quality is very good. 展位上面大家時(shí)間都不多。不要說(shuō)一些客人沒(méi)有辦法衡量的話，怎么樣才叫好呢？ 大公司的買家基本上都是至少大學(xué)學(xué)歷，很多都受過(guò)專門的采購(gòu)培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評(píng)估體系的。所以，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語(yǔ)來(lái)表達(dá)，假如本行業(yè)沒(méi)有定量術(shù)語(yǔ)，就直接說(shuō)，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個(gè)XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點(diǎn)點(diǎn)，不要高太多的。否則要誤解的。 10,其實(shí)，大公司的買手最關(guān)心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，買手從不同的供應(yīng)商購(gòu)買，價(jià)格有點(diǎn)小差距，國(guó)外的公司是可以接受的。但是，買手找的供應(yīng)商出問(wèn)題的話，那問(wèn)題就大了，歐洲還好一點(diǎn)，美國(guó)可以馬上就走人。所以，我們假如能站在客戶的角度考慮問(wèn)題，要讓買手覺(jué)得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最reliable的，包括質(zhì)量，價(jià)格，長(zhǎng)期供貨能力等等。 總之，你是在和客戶溝通，而不是被審問(wèn)。一定要interactive。