相信每位做外貿(mào)的朋友一定有過(guò)以下遭遇：為了說(shuō)服國(guó)外客戶下訂單，你投資了大量的時(shí)間，精力甚至金錢，打了無(wú)數(shù)個(gè)電話，發(fā)了上百封郵件，國(guó)外客戶就是不為所動(dòng)，每次都以“I want to think it over（我還要再考慮考慮）”來(lái)回答你。對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，這種情況可謂是司空見(jiàn)慣，那么大家遇到這種情況，通常是怎樣回應(yīng)客戶的呢？
經(jīng)?？吹降淖龇ㄊ牵械?a class="seo_tag" href="/tag/yewuyuan" target="_blank" title="業(yè)務(wù)員">業(yè)務(wù)員可能會(huì)順應(yīng)客戶的要求，說(shuō)：“好的，那這邊我就先不打擾您了，您后續(xù)有任何問(wèn)題或者需要都可以隨時(shí)聯(lián)系我?！庇械臉I(yè)務(wù)員可能會(huì)堅(jiān)持與客戶找時(shí)間再談，甚至約好了下次商談的時(shí)間和地點(diǎn)。
但各位可以想一下，采用以上的做法，最后能談成理想結(jié)果的成數(shù)有多大？客戶真的是在考慮嗎？客戶在考慮什么？客戶還要考慮多久？其實(shí)，這樣做，除了讓客戶更加猶豫，舉棋不定，導(dǎo)致與客戶溝通不暢，這些做法簡(jiǎn)直是一無(wú)是處！
要讓客戶克服“我還要考慮一下”的顧慮，解除內(nèi)心的抗拒，我們必須要明白客戶考慮的點(diǎn)在哪里，下面我為大家分享8個(gè)有效，好用的話術(shù)，中英結(jié)合，讓你即學(xué)即用，有效逼單！
01 找出客戶最大的三個(gè)抗拒點(diǎn)
“That’s totally understandable. Most of our customers need time to think it through. Could it be that you’re worried about the cost, implementation, or not being too sure about what you’ve heard from us?"
“我完全理解您的想法。事實(shí)上，我們的大多數(shù)客戶在購(gòu)買之前，都需要時(shí)間去考慮。同時(shí)我想請(qǐng)問(wèn)下，您主要是擔(dān)心產(chǎn)品的成本，效果，還是您對(duì)我們公司還不太了解？”
當(dāng)你說(shuō)完這句話后，閉嘴。等客戶來(lái)確認(rèn)他們最大的抗拒點(diǎn)究竟是哪一個(gè)，或者他們還有沒(méi)有其他更大的抗拒點(diǎn)。
02 查清真相
“Most of the time I when hear, ‘Let me think about it,’ what people really mean is ‘No thanks.’ Can you tell me is that what’s happening here today?”
“在大多數(shù)情況下，當(dāng)我聽到客戶說(shuō)‘讓我考慮一下’的時(shí)候，這意味著他們已經(jīng)不需要我們的服務(wù)了。您可以告訴我您的情況嗎？”
很多銷售人員都不敢問(wèn)客戶這種問(wèn)題，因?yàn)樗麄冇X(jué)得，這樣問(wèn)，客戶很有可能會(huì)說(shuō)：“是的，我們確實(shí)不需要。”這豈不是搬起石頭砸自己的腳嗎？但實(shí)際上，大膽向客戶詢問(wèn)他的真實(shí)情況，你就會(huì)更有可能知道客戶的真正想法，把形勢(shì)扭轉(zhuǎn)，就算客戶真的是不需要，你也避免了時(shí)間上的浪費(fèi)！
03 問(wèn)客戶，他到底在考慮什么
"Interesting. Can I ask what specifically you'll be thinking over? How can I help you think through those points right now?"
“我明白了。我可以問(wèn)一下，您具體是在考慮什么呢？我怎樣才能幫到您？”
很多時(shí)候，當(dāng)你的客戶說(shuō)“我還要考慮一下”的時(shí)候，他們實(shí)際上是在考慮他們已經(jīng)知道的信息，或者他們對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解。你不能讓客戶獨(dú)自去思考這些問(wèn)題，你應(yīng)該幫助客戶思考，并促進(jìn)他們下決定。
04 給客戶設(shè)定一個(gè)時(shí)間限制
“Makes sense. Tell me, if I don’t hear back from you by [date], what should I do?”
“您說(shuō)的很有道理。這樣吧，如果我在[日期]之前還沒(méi)收到您的回復(fù)，我應(yīng)該怎么做？”
這個(gè)問(wèn)題在這8個(gè)話術(shù)里面可以說(shuō)是最簡(jiǎn)單，最直接的，所以，也許你應(yīng)該優(yōu)先嘗試這個(gè)方法。這個(gè)問(wèn)題好記，好用，能引導(dǎo)客戶告訴你他的實(shí)際情況，如果這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得恰當(dāng)，你還會(huì)問(wèn)到很多意想不到的信息，發(fā)掘到很多隱藏的機(jī)會(huì)。
05 向客戶坦誠(chéng)地說(shuō)出你的看法
“Hmm. If I believed that you were making the wrong decision, how might I tell you that without you getting upset?”
“其實(shí)在我看來(lái)，客戶先生/小姐您做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，我可以向您說(shuō)說(shuō)我的看法嗎？”
有時(shí)候，坦誠(chéng)地向客戶說(shuō)出你的看法，不失為一個(gè)好主意。集中火力進(jìn)攻客戶的痛點(diǎn)，并告訴他們，不去解決這個(gè)問(wèn)題，他們的損失有多大。
06 引導(dǎo)客戶做下一步
“Okay, well that makes sense. I think I’d be saying the same to you about now. What should we do next so that I properly understand when and if I should follow up, or just close the file and move on?”
“您說(shuō)的非常有道理。如果我是您，我也需要花時(shí)間來(lái)考慮一下。接下來(lái)，我是需要繼續(xù)跟進(jìn)您的情況，還是您現(xiàn)在就可以做決定了呢？”
此話術(shù)的絕妙之處在于客戶會(huì)感受到你是和他同一陣線的，并且大家可以一起決定下一步應(yīng)該怎么做，什么時(shí)候做。例如，你和客戶可能協(xié)商好下周進(jìn)行一次電話溝通，客戶就會(huì)給你一個(gè)最終的答復(fù)。
07 搞清楚誰(shuí)才是最終決定的那個(gè)人
"I understand. As you and your team are considering your final decision, is there anyone who's on the fence I should speak with? Are there talking points I can arm you with in these conversations?"
“我理解您的情況。畢竟是否購(gòu)買，是由您們團(tuán)隊(duì)一起決定的。那么除了您之外，我還需要與您們團(tuán)隊(duì)中的哪位商談？或者有什么要點(diǎn)我是可以給到您這邊，方便您和您的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通？”
在決策的最后階段，你的客戶可能需要與其他人商量才能做出最終的購(gòu)買決定。所以，你要適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)客戶怎樣和他的合作伙伴商談，給予你客戶有力的支持。
08 告訴客戶你會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)，并設(shè)定時(shí)間
"Great. I'll follow up with you on Monday. How does that sound?"
“好的。那我下周一再聯(lián)系您，您看如何？”
客戶說(shuō)：“我還要考慮一下”，那是考慮到什么時(shí)候呢？是考慮到機(jī)會(huì)都溜走了嗎？你應(yīng)該給你的客戶設(shè)定一個(gè)考慮的期限，這樣你才能夠給客戶創(chuàng)造緊迫感，當(dāng)然，你也不要把客戶逼得太緊，通常5-7個(gè)工作天為宜。
本文作者：Jamal Mernissi，焦點(diǎn)商學(xué)院特約講師，Dimark CEO。有著豐富的專業(yè)銷售，采購(gòu)，企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)數(shù)字化營(yíng)銷，電子商務(wù)，專業(yè)培訓(xùn)等。學(xué)員評(píng)價(jià)高，并被學(xué)員親切稱為“Jam老師 ”。
