在外貿(mào)客戶開發(fā)的溝通談判過程中，把握客戶的痛點是更具挑戰(zhàn)性的任務(wù)。由于主要通過郵件和在線聊天進(jìn)行溝通，偶爾見面的機(jī)會也較為短暫。因此，在溝通中準(zhǔn)確把握客戶痛點需要極具技巧，業(yè)務(wù)員需要用心揣摩客戶的心理。
0重點關(guān)注質(zhì)量的客戶
盡管幾乎每位客戶都會強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，實際上并非所有客戶都像他們口頭所說的那樣看重質(zhì)量。有些客戶可能是為了掩飾他們對其他方面的重視，比如印度客戶，他們通常將價格置于首位。另一些客戶對質(zhì)量的要求則在可接受范圍內(nèi)。
然而，也存在一類客戶將質(zhì)量放在至關(guān)重要的位置，并且十分注重。小編總結(jié)，這些客戶在談判中展現(xiàn)出以下特點，并提供針對性的解決方案。
1、不主動詢問價格：這類客戶一般要在一系列的質(zhì)量溝通、檢測、驗廠之后，客戶回國后認(rèn)為我們有能力滿足他的質(zhì)量要求，才提出報價要求。這類客戶比較極端，并不是所有質(zhì)量至上的客戶都這么不在意價格。不過他們的表現(xiàn)特點，比較類似，對報價的需求并不著急。
2、對價格不做明確回應(yīng)：對于重視產(chǎn)品質(zhì)量的客戶，即使一開始提出詢價，也可能不會立即做出強(qiáng)烈反應(yīng)。相反，價格最低的供應(yīng)商很可能會被直接淘汰。
這種末尾淘汰法讓被淘汰的供應(yīng)商并不知道是因為報價低而被淘汰。這類客戶深諳“一分錢一分貨”和“事出反常必有妖”的道理。
當(dāng)你的報價過低時，客戶可能會懷疑你的產(chǎn)品質(zhì)量；而如果你輕易降價過多，客戶可能會認(rèn)為你無法保證質(zhì)量。
舉個例子，對于大型設(shè)備這類產(chǎn)品，價格往往決定價值。這類客戶通常不會選擇價格過低的廠家，也不會過分壓低你的價格，因為他們擔(dān)心價格過低可能導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問題。
因此，對于中高端產(chǎn)品或目標(biāo)客戶是發(fā)達(dá)國家的情況下，不要急于降價或急于報價。并非所有產(chǎn)品都適合競價策略，也并非所有客戶都會因為高價格而退縮。因此，根據(jù)不同客戶需求和定位，靈活調(diào)整報價策略是至關(guān)重要的。
3、先討論質(zhì)量，再討論價格：量第一的客戶通常會將價格放在次要位置。在初步“海選”后，如果客戶繼續(xù)與您聯(lián)系，他們通常會從產(chǎn)品性能、檢測等方面開始討論，而不是立即談?wù)搩r格。
一旦客戶在報價后不直接提及價格，而是轉(zhuǎn)向其他話題，這表明他們更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量是否與價格相匹配。
在與這類客戶談判時，讓客戶多說話是關(guān)鍵。順著客戶的話題繼續(xù)討論，了解客戶的偏好，抓住客戶的興趣，才能在談判中取得優(yōu)勢。
因此，建議暫時不要主動提及價格，而是讓客戶逐步對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生信任，抓住客戶的興趣。避免直接問客戶價格看法，因為客戶很少會直言價格太低，而更可能說價格太高或避而不談。
02-重點關(guān)注價格的客戶
對于“質(zhì)量至上”的客戶，他們通常會在質(zhì)量達(dá)標(biāo)的前提下選擇價格最合理的供應(yīng)商。
而對于“價格至上”的客戶，他們則傾向于在價格最低的廠家中選擇質(zhì)量達(dá)標(biāo)的供應(yīng)商，并將價格壓到行業(yè)最低水平。
這類客戶的顯著特點是非常注重價格，首要考慮是價格是否符合預(yù)期，其次才會關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)。
印度客戶以及周邊類似國家的客戶往往典型地展現(xiàn)了這種行為特征。
有的客戶為了掩飾對價格的忠實，會隱晦地提及價格，而且往往沒有印度客戶能夠忍得住不提一句價格。因為，他們表現(xiàn)自己的專業(yè)、熟悉，就是為了討價還價而做鋪墊的。
對待這類客戶，不要輕易降價，因為你可能需要多次面對價格討論，而不是一兩次就能達(dá)成合作。
如果這類客戶值得與之合作，可以控制主導(dǎo)節(jié)奏，避開價格議題，先談其他方面，引起客戶的興趣。
03-重點關(guān)注技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的客戶
針對技術(shù)型客戶，通常由技術(shù)或工程人員負(fù)責(zé)對接，而非商務(wù)人員。這類客戶注重產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，會深入討論產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)、各項指標(biāo)和測試細(xì)節(jié)。
一旦能說服技術(shù)人員，合作就近在眼前，接下來的價格談判通常會順利進(jìn)行。這類客戶的郵件通常長、復(fù)雜、專業(yè)，充滿細(xì)節(jié)性問題。
這些客戶通常規(guī)模較大，能夠讓工程師負(fù)責(zé)主要的進(jìn)口對接。但也可能有規(guī)模較小的公司，客戶本人即老板且具備工程師背景，對產(chǎn)品技術(shù)負(fù)責(zé)。他們可能會花費(fèi)大量時間討論學(xué)習(xí)，為公司發(fā)展做貢獻(xiàn)。
對此類客戶，業(yè)務(wù)員需要不僅具備專業(yè)知識，還需耐心向生產(chǎn)經(jīng)理請教。在回復(fù)客戶時，需要結(jié)合業(yè)務(wù)思路和客戶把握，將專業(yè)回復(fù)整合為促進(jìn)合作的答案。
若客戶規(guī)模較小不值得花費(fèi)過多精力，可以簡化問題，引導(dǎo)客戶簡化討論?？蛻敉ǔ靼住按蚱粕板亞柕降住辈⒎撬腥硕枷矚g這種方式。
04-關(guān)注服務(wù)態(tài)度的客戶
這類客戶不多，但是也存在。這類客戶會在意你的工作細(xì)致程度，服務(wù)態(tài)度，關(guān)注小細(xì)節(jié)。如果你認(rèn)為某個客戶值得你的努力去爭取，那么對待每一封郵件、每一份資料都要認(rèn)真對待。這種細(xì)致的關(guān)注雖是無形的，但在許多情況下起著至關(guān)重要的作用。細(xì)心對待客戶的每一個細(xì)節(jié)，展現(xiàn)出專業(yè)和關(guān)注的態(tài)度，能夠建立起良好的合作關(guān)系，贏得客戶的信任和尊重。這種細(xì)致和專注往往會為你贏得客戶的青睞，為合作關(guān)系的發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。
