外貿(mào)，實(shí)際上就是面向國(guó)外客戶(hù)的銷(xiāo)售。這些消費(fèi)心理學(xué)，可能顛覆你的常識(shí)，但卻能幫你贏得客戶(hù)。
一、詢(xún)盤(pán)時(shí):不要給客戶(hù)太多選擇
認(rèn)知負(fù)荷理論認(rèn)為：人腦處理信息的能力是有限的，面對(duì)過(guò)多選項(xiàng)時(shí)，大腦會(huì)進(jìn)入超載狀態(tài)，決策變得艱難。
比如，你想買(mǎi)一瓶橄欖油，當(dāng)走進(jìn)樓下商店時(shí)，在一堆花生油、菜籽油中，你會(huì)一眼選中，結(jié)賬走人。但當(dāng)在超市貨架前，面對(duì)十幾種不同品牌、不同產(chǎn)地的橄欖油，從初榨的、有機(jī)的，到調(diào)味的、特級(jí)的……你就要開(kāi)始糾結(jié)比較了。
客戶(hù)，尤其是對(duì)產(chǎn)品不太了解的客戶(hù)，也是如此。如果業(yè)務(wù)員給他介紹一個(gè)又一個(gè)產(chǎn)品，或者直接甩出一整個(gè)產(chǎn)品目錄冊(cè)，他多半會(huì)“我再考慮一下”。什么都有，等于什么都沒(méi)有。外貿(mào)人要盡量為客戶(hù)減少?zèng)Q策難度，簡(jiǎn)化購(gòu)物流程。
可以采用三步走策略。
●了解客戶(hù)需求：客戶(hù)的服務(wù)對(duì)象是哪些？目標(biāo)市場(chǎng)有何特殊要求？預(yù)算范圍是多少？想要什么樣的效果？最關(guān)注哪個(gè)點(diǎn)？之前采購(gòu)過(guò)哪些款式？……
● 推薦有限方案：心理學(xué)家通過(guò)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，?當(dāng)提供的選擇數(shù)量從24款減少到6款時(shí)，?購(gòu)買(mǎi)率顯著提高。外貿(mào)人提供3-6個(gè)產(chǎn)品/方案比較合適。方案均要滿(mǎn)足客戶(hù)的核心需求，但要有明顯的區(qū)別，比如產(chǎn)品功能、質(zhì)量、價(jià)格呈階梯狀分布。
●?引導(dǎo)決策：比較不同產(chǎn)品/方案的價(jià)格和質(zhì)量，幫助客戶(hù)了解每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)選擇合適方案。
二、報(bào)價(jià)時(shí)：客戶(hù)要的不是真便宜
你看中了一個(gè)花瓶，對(duì)方報(bào)價(jià)1499元，你的目標(biāo)價(jià)格為900元。于是你順口回了個(gè)價(jià)：750，賣(mài)嗎？沒(méi)想到對(duì)方一口答應(yīng)下來(lái)了。最后的價(jià)格，比你預(yù)想中還要低，但是你會(huì)開(kāi)心嗎？絕大部分人都會(huì)后悔，當(dāng)時(shí)我要是多砍一點(diǎn)就好了！
客戶(hù)所追求的便宜，并不一定是真正的便宜。這意味著，我們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)，可以運(yùn)用一系列的心理學(xué)原理。
降價(jià)策略
降價(jià)是門(mén)技術(shù)活。如果降得太多太快，只會(huì)讓客戶(hù)懷疑，你在這筆生意中，賺了太多錢(qián)，繼續(xù)施壓還價(jià)；如果寸步不讓?zhuān)瑳](méi)有留出足夠的討價(jià)還價(jià)空間，對(duì)方可能覺(jué)得你缺乏談判誠(chéng)意。羅杰·道森指出，應(yīng)該采用“逐步縮小讓步幅度”的策略，比如依次降低500、200、100、50、10元。這樣能夠有效地平衡雙方的預(yù)期，既展現(xiàn)了談判的誠(chéng)意，也暗示了接近底線。
錨點(diǎn)原理
星巴克往往擺著依云水。有了22元一瓶的礦泉水作對(duì)比，咖啡的價(jià)格就親民起來(lái)了。外貿(mào)人可以采用“三明治”法。在推薦時(shí)，除了主推款B，可以再附加一個(gè)超出預(yù)算但質(zhì)量略好的高配款A(yù)。大部分客戶(hù)會(huì)嫌A貴，這樣，B的性?xún)r(jià)比就凸顯出來(lái)了。如果客戶(hù)還是嫌棄價(jià)格太高？不如再給客戶(hù)看看低價(jià)款C，展示一下質(zhì)量的差別，一分價(jià)錢(qián)一分貨，客戶(hù)會(huì)理解的。
替代補(bǔ)償
要讓你的降價(jià)有所“代價(jià)”，客戶(hù)才會(huì)更加珍惜。不妨告訴客戶(hù)，可以再降低一點(diǎn)價(jià)格，但是需要更高的起訂量、更高的付款比例、或者更少的賬期……
權(quán)威效應(yīng)
僵持時(shí)，不如利用權(quán)威效應(yīng)。告訴客戶(hù)，我已經(jīng)給出權(quán)力范圍內(nèi)最大的讓步了，我再請(qǐng)示一遍老板。至于實(shí)際情況，你自己把握就好。
三、客戶(hù)維護(hù)：小恩小惠也能收買(mǎi)人心
客戶(hù)收到貨物，并不意味著交易的結(jié)束。將一次性客戶(hù)轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期的忠誠(chéng)合作伙伴，比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)更簡(jiǎn)單、更有價(jià)值。
互惠原則是一種根深蒂固的人類(lèi)心理傾向，即當(dāng)別人為我們做了什么好事時(shí)，我們感到有義務(wù)去回報(bào)他們。這里的互惠并不需要付出多大的代價(jià)，最根本的當(dāng)然是把控好產(chǎn)品品質(zhì)，保持專(zhuān)業(yè)的服務(wù)態(tài)度。
還有一些其他小TIPS。
● 比如，在客戶(hù)需求之外，提供額外的服務(wù)或幫助，如免費(fèi)的技術(shù)支持、優(yōu)先處理訂單、良好的售后等；
●?比如，不涉及商業(yè)機(jī)密的情況下，定期分享有價(jià)值的信息，包括行業(yè)最新趨勢(shì)、市場(chǎng)分析報(bào)告、行業(yè)新聞或技術(shù)更新等；
●?比如，預(yù)見(jiàn)并主動(dòng)解決潛在問(wèn)題，如在運(yùn)費(fèi)/原料漲價(jià)的時(shí)期特別提醒老客戶(hù)或給出替代方案；
●?再比如，在關(guān)鍵節(jié)日或客戶(hù)的重要日子，投其所好，送上個(gè)性化的小禮物或感謝信等。
只要有心，你總能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。
商標(biāo)注冊(cè)被駁回，很大可能因?yàn)樗?/a> 
