總是遇到同學(xué)來(lái)問(wèn)，作為初入職場(chǎng)的外貿(mào)新手，該如何開(kāi)單。
看來(lái)，這個(gè)問(wèn)題帶有一定的普遍性。實(shí)事求是的說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題很難回答，因?yàn)槊總€(gè)人的具體情況千差萬(wàn)別，痛點(diǎn)各異。
我也只能結(jié)合自己在這些年的工作實(shí)踐，從客戶畫像，產(chǎn)品學(xué)習(xí)，行業(yè)學(xué)習(xí)，樣冊(cè)要素，職業(yè)素養(yǎng)這幾個(gè)方面，談?wù)勛约旱臏\見(jiàn)，外貿(mào)新手們可以看看，這幾個(gè)方面是否有做到。
一、客戶畫像
客戶畫像就是給你目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位?？蛻舢嬒裨骄珳?zhǔn)，以后的工作越是事半功倍。
如何精準(zhǔn)定位，這里引進(jìn)一個(gè)概念“標(biāo)桿客戶”。
所謂“標(biāo)桿客戶”，不是你的目標(biāo)客戶，而是比你目標(biāo)客戶高一至兩個(gè)層級(jí)的客戶。他們往往引領(lǐng)著所在行業(yè)的流行趨勢(shì)和潮流。是你目標(biāo)客戶的關(guān)注對(duì)標(biāo)對(duì)象。
舉個(gè)例子，比如你做的是雜貨，打算以美國(guó)的大零售商為突破口。
這時(shí)，你首先想到的是WALMART。那么，WALMART他的標(biāo)桿又是誰(shuí)呢？我們知道，美國(guó)的零售類賣家分為五個(gè)層級(jí)。
第一檔是百貨公司，代表為梅西百貨。梅西百貨的要求非常高，這里暫不討論。
而大家最熟悉的WALMART，賣的都是大路貨，居于最后一檔。這可能顛覆了很多人的認(rèn)知，但事實(shí)又的確如此。
那么，比WALMART高一個(gè)層次的零售商，賣的是什么呢？答案是時(shí)尚流行品，代表是TARGET。有意思的是，WALMART并不承認(rèn)TARGET是他的標(biāo)桿，而是直接將其視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)，向WALMART的買手提起你向TARGET供貨，多半不會(huì)引起他的興趣，最多只能證明你們知道美國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。所以，這時(shí)你只有拿出比TARGET再高一級(jí)的零售商，做你的樣板客戶，才能引起WALMART買手的強(qiáng)烈興趣。
比時(shí)尚流行店再高一級(jí)，在美國(guó)叫正品折扣店。就是他賣的是正牌商品，但是產(chǎn)品又經(jīng)過(guò)改動(dòng)等處理，價(jià)格對(duì)比專賣店里又打了很大的折扣，一般50%或者更多，代表有HOBBY LOBBY等。
這時(shí)，如果你向WALMART的買手說(shuō)，你給HOBBY LOBBY供貨；那么，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。因?yàn)閃ALMART的采購(gòu)，銷售和市場(chǎng)等部門，每年會(huì)花大量的時(shí)間和精力去研究HOBBY LOBBY這類標(biāo)桿，他們的選品風(fēng)向，市場(chǎng)規(guī)劃等等，以這些信息和數(shù)據(jù)做為自己選品等工作的重要參考，HOBBY LOBBY的供應(yīng)商，正是他們夢(mèng)寐以求的。
這時(shí)你成功的幾率毫無(wú)疑問(wèn)大大增加，余下就看你怎么把握了。
目標(biāo)客戶的定位，還包括你對(duì)自己產(chǎn)品客戶的分析和總結(jié)。
就是你的產(chǎn)品打算賣給誰(shuí)，哪些客戶會(huì)來(lái)買你的產(chǎn)品？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你用產(chǎn)品詞無(wú)論去GOOGLE，還是社媒去搜索，出現(xiàn)最多的是你同行，甚至是你國(guó)內(nèi)同行（也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），真正的客戶出現(xiàn)的很少，而且篩選出來(lái)也很費(fèi)勁。
這時(shí)，我們要做的是轉(zhuǎn)變思路，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再分析。
比如，這個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景有哪些，哪些終端能滿足這些應(yīng)用場(chǎng)景，這些終端又是去向哪些渠道進(jìn)貨，這些中間渠道是不是你的目標(biāo)客戶。
以汽車配件為例。
汽配哪種客戶用的最多？答案是汽車制造商，量很大，需求很穩(wěn)定，但是一般你也很難拿下來(lái)。
那還有什么客戶用到汽車配件？汽車修理廠，汽配市場(chǎng)，汽車裝潢店，4S店等等都會(huì)用到你的產(chǎn)品，都可以成為你的客戶。他們有的會(huì)自己進(jìn)貨，有的會(huì)向中間商、代理商、進(jìn)口商等拿貨。這些中間商，同樣是你的目標(biāo)客戶。我們要做的是，把這些終端客戶和中間商客戶都找出來(lái)。
你對(duì)自己產(chǎn)品越是熟悉，對(duì)這些終端和中間商的把握也就越精準(zhǔn)和深刻。
這就引申到我們第二個(gè)話題，如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品。
二、產(chǎn)品學(xué)習(xí)
憑心而論，很多單位對(duì)員工尤其是新員工的產(chǎn)品學(xué)習(xí)組織的很不重視，尤其是某些生產(chǎn)型企業(yè)，不會(huì)也不屑對(duì)員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，認(rèn)為產(chǎn)品太簡(jiǎn)單了，沒(méi)什么好培訓(xùn)的，但是又要員工拿出成果來(lái)。這時(shí)新入行員工如果再隨波逐流的話，結(jié)果也就可想而知。
那么，作為新人，如何發(fā)揮主觀能動(dòng)性，打好自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)呢？
1、請(qǐng)教身邊人
以制造業(yè)為例，你的業(yè)務(wù)部有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，工廠有R&D部門的工程師和技術(shù)員，也有QA、QC、車間主任、生產(chǎn)廠長(zhǎng)……有什么疑問(wèn)，當(dāng)然向他們?nèi)フ?qǐng)教，不要怕你的問(wèn)題低幼，不要怕被人笑話，因?yàn)檫@也怕的話，還如何面對(duì)客人的拒絕？
但是人家也沒(méi)義務(wù)白白幫你，所以你得腦子活絡(luò)，手腳勤快嘴巴甜。別人在做事的時(shí)候能幫忙的就別猶豫，逢年過(guò)節(jié)送點(diǎn)小禮物……言盡于此，很多東西要靠自己悟的，不是教出來(lái)的。
2、網(wǎng)上學(xué)習(xí)
還有一個(gè)重要途徑，是學(xué)習(xí)網(wǎng)上的公開(kāi)資料?，F(xiàn)在網(wǎng)上什么資料都有，就看你自己用不用心。
舉個(gè)例子，你的工廠如果做的是稀土產(chǎn)品：
你把產(chǎn)品詞在谷歌，百度，必應(yīng)，微信，知乎，B站，博客上搜索，你能發(fā)現(xiàn)一大堆非常實(shí)用的資料，包括同行的公眾號(hào)、視頻號(hào)，行業(yè)大V的號(hào)等等。關(guān)注這些，每天認(rèn)真的學(xué)習(xí)。
稀土在中國(guó)主要集中在兩塊地方，內(nèi)蒙和江西，大頭在內(nèi)蒙，內(nèi)蒙的資源基本都整合到中國(guó)稀土總公司了。中稀土就是中國(guó)的龍頭企業(yè)，也是全球的行業(yè)龍頭。你關(guān)注并每天跟蹤它的官方號(hào)，公眾號(hào)等，不僅能學(xué)到產(chǎn)品知識(shí)，還能學(xué)習(xí)到行業(yè)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)等等。
你要做的就是每天都在進(jìn)步。你的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)掌握的越深入越充分，對(duì)國(guó)內(nèi)外同行了解的越充分，你和客人談判的素材就越多，底氣就越足，成功率也越高。
三、行業(yè)趨勢(shì)
這點(diǎn)方法和學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)差不多，有很多重合之處。
要提的是：你可以學(xué)會(huì)用谷歌關(guān)鍵詞，谷歌趨勢(shì)等工具，分析并總結(jié)整理出本行業(yè)的采購(gòu)節(jié)奏，采購(gòu)規(guī)律等。
掌握了客戶的采購(gòu)節(jié)奏和規(guī)律，你就可以提前布局，在客人需要的時(shí)候有針對(duì)性的營(yíng)銷，在客人需要你時(shí)候，你正好出現(xiàn)，展示你和你公司的專業(yè)性，職業(yè)性，商務(wù)性，結(jié)果遠(yuǎn)好于不合時(shí)宜的去騷擾客人。
四、樣冊(cè)和報(bào)價(jià)單的要素
這是做業(yè)務(wù)員的最基本要求。
前幾天有同學(xué)向我展示他們的宣傳資料，看了幾秒就讓我哭笑不得。
從頭到尾沒(méi)找到單位名稱，聯(lián)系人，聯(lián)系方式，單位地址等最關(guān)鍵要素。你發(fā)這種資料給客人，除了浪費(fèi)他時(shí)間，還有什么作用？
記住，無(wú)論你的產(chǎn)品類目還是報(bào)價(jià)單，這些要素都放到第一頁(yè)標(biāo)題下面的位置，而且用黑體加粗，讓人看了一目了然，第一時(shí)間獲取到有效信息，簡(jiǎn)單，粗暴，但是有效。
五、新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)要求
這個(gè)話題也很大，上面講了很多，再簡(jiǎn)單說(shuō)幾點(diǎn)：
1、對(duì)成單的執(zhí)念
你有沒(méi)有對(duì)訂單的十分渴望，以及對(duì)成交的萬(wàn)分期盼？
嗅到機(jī)會(huì)，你是不是像餓狼聞到血腥一樣亢奮？
給你機(jī)會(huì)的客人，往往是每天都會(huì)出新的難題給你。
面對(duì)這些層出不窮的難題：
你有沒(méi)有能力，通過(guò)你整合所有的資料，給出較優(yōu)的解決方案？你是不是每次機(jī)會(huì)都在總結(jié)復(fù)盤，無(wú)論最終是成交還是遺憾？復(fù)盤，你復(fù)盤哪些要素？成交的案例是不是除了找成功的主因，還要找出是否有環(huán)節(jié)應(yīng)該做的更好？未成交的案例，原因是什么？自己該向哪方面努力，下次遇到類似機(jī)會(huì)能否成功拿下？失敗的案例里，是否有自己做的比較好的幾個(gè)點(diǎn)？以后如何做的更精進(jìn)？
2、自我考核
單位不對(duì)你進(jìn)行考核的話，你是否對(duì)自己進(jìn)行考核？
對(duì)自己考核的方法是：
每天給自己列三個(gè)問(wèn)題，比如產(chǎn)品問(wèn)題，行業(yè)問(wèn)題，外貿(mào)操作問(wèn)題等等。列出問(wèn)題，還要自己想辦法找出答案。
每一周或兩周，給自己一場(chǎng)考試。隨機(jī)抽取十個(gè)問(wèn)題，自己默寫出答案。十分一題，滿分一百分，九十分是合格。
3、持續(xù)學(xué)習(xí)
你是否每天都在追求進(jìn)步，并且持續(xù)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)？每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，短時(shí)間里看不出，但是兩三個(gè)月、半年時(shí)間，與原地踏步的距離已經(jīng)十分明顯了。
我們都要知道，商業(yè)的本質(zhì)就是合理的價(jià)值交換。無(wú)論是對(duì)客戶對(duì)雇主對(duì)同事，你首先要體現(xiàn)出自己的價(jià)值，然后拿你的價(jià)值去交換別人的價(jià)值，而且為了交換到更大價(jià)值，得要讓自己不斷的增值。
你是否有舉一反三，觸類旁通的能力？
做任何事，效率是關(guān)鍵。機(jī)械和僵化的思維，只會(huì)讓你越走越累，越走越難。
