去年我的日子過得很苦，那時(shí)候我還是一個(gè)新人，拿著微薄的底薪，試用期過了都沒有拿下一單。我每天都學(xué)習(xí)各種外貿(mào)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，上各大論壇研究開發(fā)客戶的技巧、跟進(jìn)客戶的技巧、回復(fù)詢盤的技巧等等。也許我是屬于運(yùn)氣差的那種，幾個(gè)月都沒有一單，我的經(jīng)理都記得跳腳了，我自己壓力也特別大，剛畢業(yè)沒什么錢，失去了這份工作我又要靠家里，真的不想給父母添麻煩。時(shí)常我會(huì)很羨慕一些老外貿(mào)業(yè)務(wù)員，他們的手上或多或少有幾個(gè)固定的客戶，隔壁的同事安慰我，外貿(mào)這行就是媳婦熬成婆的，只要你堅(jiān)持下去就會(huì)熬出頭的。

我記得很清楚，那一天是我進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的第118天，我收到了一封看起來很真實(shí)的詢盤，一位客戶問我們做不做電子秤，并且在郵件中附上了采購數(shù)量，我當(dāng)時(shí)看到數(shù)量驚到了。這算是個(gè)比較大的單了，如果能拿下來那我就真是神奇了，要么幾個(gè)月不開一個(gè)單，要么一開就是大單。想著心里很激動(dòng)，這樣一個(gè)顧客我真的太想抓到手上了，我一度自己幻想拿下這個(gè)單我可以拿到多少提成，我用這些錢去做些什么好呢，越想我就越興奮。

收到客戶的詢盤后，我在保證專業(yè)的前提下用最快的速度給他發(fā)了幾款產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。過了幾天他給我回郵件要我給他寄幾個(gè)樣品，費(fèi)用他們出，我當(dāng)時(shí)更激動(dòng)了。一般的客戶都想我們能免費(fèi)寄送樣品，這個(gè)客戶主動(dòng)承擔(dān)費(fèi)用，看來他是真心想要找供應(yīng)商的，我更激動(dòng)了，非常希望自己能夠拿下這個(gè)客戶。

外貿(mào)就是這樣，總是無休止的等待，等待一份未知的答案。有時(shí)候客戶會(huì)對(duì)你不理不睬，有時(shí)候客戶會(huì)消失的無影無蹤，就是再這樣的情況下，外貿(mào)業(yè)務(wù)員才會(huì)越來越強(qiáng)大。樣品寄過去后好久都沒有回復(fù)，我都已經(jīng)習(xí)慣了等待，反正每次都是這樣不了了之的，只是有點(diǎn)可惜，這么大一個(gè)單誰不想拿下來呢。之后我就按照自己在網(wǎng)上學(xué)的跟進(jìn)客戶的方法，找各種理由以客戶的角度著想，發(fā)一些客戶想要了解的資料，隔三差五的問候問候客戶。沒想到過了不久機(jī)會(huì)來了，因?yàn)樵辖祪r(jià)貨物也降價(jià)了，我馬上發(fā)了最新的報(bào)價(jià)給客戶，沒想到收到了客戶的回信。

客戶的回信沒有提價(jià)格的事情，只是問我要了規(guī)格書和產(chǎn)品重量，既然要了重量，那肯定算裝柜了吧！不由得我又開始升起了希望，感覺這件事能成。我于是做了詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格、材料重量、成品重量、包裝重量另外還附帶了幾款貨柜的尺寸和容量方便客戶計(jì)算。最后客戶回郵件希望我們能給2-3個(gè)折扣，簡直是太黑了，這我們不是賺不到什么錢了，咋辦呢！

突然我也不知道為什么靈光一閃，這個(gè)時(shí)候客戶那邊不是應(yīng)該很晚了嗎，我看了下時(shí)差，他們那邊已經(jīng)凌晨了，人家都說老外很注重上班時(shí)間?？墒沁@個(gè)老外也太拼了吧，半夜還在忙碌。于是我逮住機(jī)會(huì)夸他工作努力，但是提醒他注意身體，單子的事情別著急，我們會(huì)盡力幫你的。看你那么的努力一定對(duì)市場很了解吧，肯定比我還懂什么材料什么價(jià)格。我們今天就不談市場了，就假如你今天收到的價(jià)格比市場低一半那你要小心了，有可能他們已經(jīng)偷偷的給你換了材料，如果我們也換的話，我們可以給你更低一些，但是誰敢要這樣沒保障的商品？我們公司不做一次我們希望的是能和客戶長期合作。

當(dāng)然，我說了很多情真意切的話，希望能感動(dòng)客戶，我也不確定是否會(huì)有效果，我甚至還站在客戶的角度給他分析了很多，拿出了一些材料佐證，讓客戶相信我們真的沒有開高價(jià)格，我們的產(chǎn)品已經(jīng)非常物美價(jià)廉了。好說歹說拿下了這個(gè)大客戶。說到這里我真的挺感謝自己之前幾個(gè)月下的功夫，認(rèn)真的去了解我們公司的產(chǎn)品和行業(yè)的市場，才讓我能用自己的專業(yè)“忽悠”住客戶。

這個(gè)客戶讓我意識(shí)到站在客戶的角度為客戶分析問題，更容易得到客戶的信任和好感。

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