很多外貿(mào)人都認(rèn)為業(yè)務(wù)員很難做，要是做采購就爽歪歪了。（并不?。?/span>
筆者在工廠做過多年的銷售，也在美資采購公司中國辦事處做過兩年的總經(jīng)理，交往過不少采購，也和許多工廠的業(yè)務(wù)員打過交道。
做業(yè)務(wù)員不易，但做采購也并非想象的輕松，也有很多煩惱，大致總結(jié)了下，作為采購或者采購公司管理者很難避免下面這些困擾。
業(yè)務(wù)員不專業(yè)
有時候感覺很困惑，不少中國工廠花重金做B2B 平臺，銷售團(tuán)隊滿世界地參加展會，但通常會遇到這樣的情況：我在網(wǎng)上找到某家工廠的網(wǎng)頁，或者在展會上拿到某公司的目錄冊，發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品正是我們客戶需求的；或者認(rèn)為推薦給客戶，他們也一定會喜歡。
于是乎，我們發(fā)郵件過去詢價，然而左等右等，廠家始終沒有任何反應(yīng)，電話過去，有的說在出差，等回去了再回復(fù)。
請問你做業(yè)務(wù)的一定要回辦公室才能回復(fù)郵件？
當(dāng)然，也有公司很快就回復(fù)了，不過也帶來了新問題——我們有強(qiáng)調(diào)說我們是美國公司，但收到的報價單全是中文，要不就是中英文混合，再或者圖片不清晰，產(chǎn)品介紹過于簡單，不能清楚說明產(chǎn)品的規(guī)格和功能，搞得我們又得花功夫翻譯。
對這類報價表，如果有選擇的余地，立馬就扔到回收站了。
銷售強(qiáng)迫癥
對工廠的某款產(chǎn)品感興趣，詢價或者買了些樣品，然后噩夢開始了，被業(yè)務(wù)員窮追猛打，打電話、QQ、SKYPE、微信、郵件等等，開始騷擾，每天虛偽的噓寒問暖，末了就問怎么樣了，單呢？什么時候有單?。窟€有的每天找你聊天侃大山，有的中秋時候寄月餅，情人節(jié)寄巧克力，以為那樣培養(yǎng)感情就有單了。
請記住不是每個人都接受這個的，大家的時間都寶貴，當(dāng)然除了少數(shù)孤單寂寞的人，大多數(shù)正常的采購對這種賣保險或者傳銷式的銷售方式非常反感。黏黏糊糊的，會讓人覺得在強(qiáng)迫，心里感到厭惡。
不要認(rèn)為采購跟你詢價了就必須下單，不下單就是騙子或者同行套價格的。我也是業(yè)務(wù)出身，可以理解做業(yè)務(wù)的心情，但請記住，不是每個詢問都會有結(jié)果，生意是雙向選擇，采購要對比多家供應(yīng)商，最重要的是終端客戶要下單過來了，然后采購才有訂單下給工廠，都是需要時間的，別把采購逼得那么緊。
要樣品難
找工廠要樣品的時候經(jīng)常會遇到兩種極端，一種工廠是要幾個送幾個，快遞費(fèi)都預(yù)付了，另一種工廠是把樣品當(dāng)寶貝疙瘩，“你要樣品啊，可以啊，按大貨價格的十倍，十倍太貴啊，那至少五倍，不要認(rèn)為貴哦，這個費(fèi)用只是個誠意，下單后我們會全額退還的”，遇到這樣的答復(fù)，真的心情極差！
這樣的價格我都可以在超市買了，要是以這個價格買了，老板肯定認(rèn)為我傻掉了。就算前提是下單了會退，但誰知道會不會有單，或者有單，但你的樣品沒通過而找別家工廠采購了呢？
對于樣品費(fèi)，我們通常可以接受高于大貨價的2-3倍，但張口5倍10倍的，是極其反感的。作為工廠，不要老要采購顯示誠意，自己也要拿出誠意，雙方都有誠意才容易達(dá)成合作，樣品就算賣10倍的價格也發(fā)不了財，還是考慮長遠(yuǎn)點(diǎn)吧。
還遇到過這樣的奇葩工廠，認(rèn)為我們既然是美資公司，樣品費(fèi)就一定得付美金，怎么解釋都沒用，說他們是國企，規(guī)定很死的。
我說你們喜歡美金，我去銀行買美鈔寄給你可以嗎？答曰不行，必須得從美國付過來。
一起也就40多美金，最后只有丟給總部那邊付了美金，費(fèi)用花了20多美金，前后折騰一周多，要不是他的產(chǎn)品比較特別，哪有心情跟他玩，將來有備用的供應(yīng)商了，也會對這樣的工廠避而遠(yuǎn)之。
采購與回扣
在工廠做業(yè)務(wù)的時候，曾有款產(chǎn)品被廣州一家美資外貿(mào)公司看中，訂單量非常大，前后共出貨100多萬只，跟該公司的采購經(jīng)理交往感覺很順暢，我們的價格和質(zhì)量都沒問題，談定合約后，就由該經(jīng)理的采購跟單Jack跟我們聯(lián)系。
Jack大學(xué)畢業(yè)不到兩年，樣子看起來很精明，第一次來驗(yàn)貨時就挑了很多毛病出來，這些所謂的毛病其實(shí)是可大可小的，并不影響產(chǎn)品的使用。
老板把我叫到辦公室說，閻王好見，小鬼難纏，你去跟他說每個產(chǎn)品給他五毛錢的回扣，看他什么反應(yīng)。我把老板的想法傳達(dá)后，Jack立馬在驗(yàn)貨報告上簽字，OK！臉上那個興奮表情讓人再也看不出剛出社會的那種年輕人的純真。
訂單持續(xù)了一年多，也給了他將近六十萬的回扣，不過還好，畢竟作為生產(chǎn)方的我們也賺錢了，對于JACK的公司，也是在其經(jīng)理簽訂的價格執(zhí)行的，只是那次后我們遇到此類采購公司的報價，都會把這筆預(yù)算加進(jìn)去，畢竟羊毛出在羊身上。
后來自己做了采購公司總經(jīng)理后，也難免會懷疑下面的采購代表與工廠有茍且之事。
一次采購代表Nancy主動跟我說，某產(chǎn)品的工廠要給她一個點(diǎn)的提成，跟我特別強(qiáng)調(diào)了她沒主動要，是工廠要給她的，問我應(yīng)該怎么辦。Nancy是我招進(jìn)來的，我相信她是誠實(shí)的，但怎么處理，我還真有點(diǎn)為難，最后只好叫她收了，我拿來作為福利分給其他同事了。
在不影響公司既定利益的前提下，工廠愿意擠壓自己的利潤與采購代表分享，那就笑納吧，如果讀者君有更好的處理方法，煩請不吝賜教。
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