本文寫于嘗試使用領(lǐng)英開(kāi)發(fā)客戶3個(gè)月后，我根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，梳理總結(jié)了這些領(lǐng)英開(kāi)發(fā)客戶的基本邏輯和方法。
一.我只是一名普通外貿(mào)人
簡(jiǎn)單自我介紹一下：
2015年商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)大學(xué)畢業(yè)
2016年在嘉興一家無(wú)紡布袋廠家從事外貿(mào)跟單
2017年跳槽長(zhǎng)沙一家多語(yǔ)種翻譯服務(wù)公司從事英語(yǔ)翻譯
2020年加入一家主做印刷包裝的創(chuàng)業(yè)公司從事海外銷售
雖然我的LinkedIn(領(lǐng)英)賬號(hào)注冊(cè)的很早，但是在2020年以前，都只是處于半閑置狀態(tài)，大概只有300個(gè)好友，都不是印刷包裝行業(yè)相關(guān)的客戶。在決定挑戰(zhàn)銷售崗位后，我惡補(bǔ)了很多外貿(mào)相關(guān)知識(shí)，一直在各個(gè)渠道學(xué)習(xí)，開(kāi)發(fā)客戶還算比較順利，所以想跟大家分享一下經(jīng)驗(yàn)，相互交流學(xué)習(xí)。我在我的認(rèn)知范圍里，對(duì)外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)渠道進(jìn)行了歸類比對(duì)：
2.展會(huì)
3.B2B平臺(tái)
4.自建站
結(jié)合公司情況和個(gè)人條件，我決定側(cè)重于SNS營(yíng)銷：社會(huì)化媒體推廣。例如利用Facebook，LinkedIn，Instagram，Twitter等社交軟件開(kāi)發(fā)潛在客戶。
而在SNS營(yíng)銷內(nèi)，我又將LinkedIn(領(lǐng)英)視為重點(diǎn)。原因是我認(rèn)為L(zhǎng)inkedIn(領(lǐng)英)本身的平臺(tái)環(huán)境和職業(yè)屬性，決定了LinkedIn(領(lǐng)英)上面的客戶更加真實(shí)、專業(yè)和商務(wù)，也更符合B2B外貿(mào)客戶的特點(diǎn)。正式打理LinkedIn(領(lǐng)英)3個(gè)月后，我的LinkedIn(領(lǐng)英)好友數(shù)量已經(jīng)接近2300人。
日常工作中，我會(huì)安排每1-2天更新發(fā)布一個(gè)文字圖片類型動(dòng)態(tài)，每1-2周更新發(fā)布一個(gè)視頻類型動(dòng)態(tài)，閱讀量在300-1500之間，不算很高，但都在朝著更好的方向發(fā)展，畢竟?jié)撛诳蛻艉土髁慷夹枰繒r(shí)間積累。在此期間，總計(jì)通過(guò)LinkedIn(領(lǐng)英)開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)化出樣品訂單9單，正式訂單1單。
二.我在打理LinkedIn(領(lǐng)英)的幾個(gè)階段
回到主題，先說(shuō)一說(shuō)我是如何在LinkedIn(領(lǐng)英)3個(gè)月內(nèi)添加2000個(gè)好友，并且成交9個(gè)樣品訂單，1個(gè)正式訂單。
第一階段：LinkedIn(領(lǐng)英)好友0-100人。
設(shè)計(jì)完善自己LinkedIn(領(lǐng)英)賬號(hào)，頭像，過(guò)往履歷，技能，簡(jiǎn)介，成就等等，能填的都填上，能豐富的都豐富上。但填寫要符合LinkedIn(領(lǐng)英)的規(guī)范，例如不要用公司產(chǎn)品或者logo做頭像，不要在職位頭銜、個(gè)人簡(jiǎn)介、工作經(jīng)歷等位置隨意插入網(wǎng)址或聯(lián)系方式。
你添加客戶時(shí)，客戶會(huì)看你的個(gè)人資料，這些是基本操作，我就不提了。
剛開(kāi)始你的LinkedIn(領(lǐng)英)好友很少，大多數(shù)人你并不能直接添加。不要急躁，只要找到突破點(diǎn)就可以慢慢不斷擴(kuò)展，因?yàn)長(zhǎng)inkedIn(領(lǐng)英)采取的是六度人脈(Six Degrees of Separation)規(guī)則，我們最多可以和三度人脈直接發(fā)消息建立聯(lián)系。
一度人脈：對(duì)方和你已經(jīng)成為L(zhǎng)inkedIn(領(lǐng)英)好友。
二度人脈：和你有共同一度人脈的LinkedIn(領(lǐng)英)用戶。
三度人脈：和你有共同二度人脈的LinkedIn(領(lǐng)英)用戶。
名字顯示為L(zhǎng)inkedIn(領(lǐng)英)會(huì)員(三度人脈以外)：很多新注冊(cè)使用LinkedIn(領(lǐng)英)的人剛進(jìn)去發(fā)現(xiàn)自己搜索出來(lái)的全部顯示LinkedIn(領(lǐng)英)會(huì)員，以為是因?yàn)閷?duì)方是LinkedIn(領(lǐng)英)付費(fèi)高級(jí)賬號(hào)，或者是因?yàn)樽约翰皇荓inkedIn(領(lǐng)英)付費(fèi)高級(jí)賬號(hào)的原因。其實(shí)不是，只是因?yàn)閷?duì)方超出了你的LinkedIn(領(lǐng)英)三度人脈關(guān)系。
這個(gè)時(shí)候，你找到目標(biāo)客戶后如果不能添加，可以嘗試通過(guò)客戶公司名稱作為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，注意只要這家公司是你的目標(biāo)客戶，能加的人無(wú)論是什么職位都主動(dòng)去添加。因?yàn)槲覀冃枰€救國(guó)，以此擴(kuò)展人脈關(guān)聯(lián)。
總之突破點(diǎn)可以是你的現(xiàn)有客戶，也可以是你的同事，甚至可以是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
不過(guò)在你的LinkedIn(領(lǐng)英)培養(yǎng)出種子好友后，就要特別注意，絕不添加同行，否則就是他們占你的便宜了。
第二階段：LinkedIn(領(lǐng)英)好友100-500人。
明確要重點(diǎn)開(kāi)拓的目標(biāo)國(guó)家，以行業(yè)關(guān)鍵詞為主搜索潛在目標(biāo)客戶添加，這個(gè)階段要盡量多加好友，積極擴(kuò)展自己的LinkedIn(領(lǐng)英)人脈，增加自己LinkedIn(領(lǐng)英)的權(quán)重和影響力。
在添加LinkedIn(領(lǐng)英)好友，拓展LinkedIn(領(lǐng)英)人脈的階段里，你會(huì)遇到當(dāng)搜索瀏覽達(dá)到一定次數(shù)以后，LinkedIn(領(lǐng)英)會(huì)隱藏搜索結(jié)果而導(dǎo)致你不能繼續(xù)添加好友。
如果想要突破這個(gè)限制，使用領(lǐng)英輔助工具領(lǐng)英助理是一個(gè)很好的選擇。其實(shí)我建議一開(kāi)始就利用領(lǐng)英助理去開(kāi)展工作，因?yàn)樗梢越夥烹p手，節(jié)省時(shí)間，安全批量的替代手工執(zhí)行持續(xù)性在LinkedIn(領(lǐng)英)添加好友。
同時(shí)在這個(gè)階段里，還有一個(gè)非常重要的技巧，則是充分利用LinkedIn(領(lǐng)英)群組。因?yàn)樗軌驇椭憧焖俚墨@取海量精準(zhǔn)客戶資源，同時(shí)也能夠更高效的幫助你拓展人脈關(guān)系網(wǎng)。尤其對(duì)于一些好友數(shù)量不多的新LinkedIn(領(lǐng)英)賬號(hào)而言，LinkedIn(領(lǐng)英)群組在起步階段扮演著很重要的角色。
加入LinkedIn(領(lǐng)英)群組后再主動(dòng)添加群組成員，因?yàn)橛泄餐琇inkedIn(領(lǐng)英)群組這個(gè)切入點(diǎn)，這樣的添加好友通過(guò)率就會(huì)非常非常高！添加話術(shù)可參考：
Hey [first name]!
Found you in the [linkedin group] group. As a forerunner in [your industry], I’m dedicated to flipping this industry on its head and exposing the lack of quality major products have.
Let’s connect. – [your name]
所發(fā)送的消息內(nèi)容里記得設(shè)置好插入姓名變量，自動(dòng)添加客戶的姓名稱呼這一細(xì)節(jié)很實(shí)用也很重要。
第三階段：LinkedIn(領(lǐng)英)好友500-1000人。
當(dāng)你好友加到500人以后，基本上就跨過(guò)了LinkedIn(領(lǐng)英)開(kāi)發(fā)客戶入門門檻。
并且在這之后，你的領(lǐng)英(LinkedIn)好友數(shù)量會(huì)進(jìn)入到快速增長(zhǎng)階段。而隨著潛在客戶基數(shù)的增加，一定要同步對(duì)領(lǐng)英(LinkedIn)好友進(jìn)行有序的歸類分組管理工作，這是為了后續(xù)的跟進(jìn)營(yíng)銷能保證質(zhì)量和有針對(duì)性，這樣你才會(huì)逐步獲得穩(wěn)定的意向回復(fù)和詢盤。
第四階段：LinkedIn(領(lǐng)英)好友1000+。
這個(gè)時(shí)候，個(gè)人認(rèn)為沒(méi)必要追求數(shù)量，而是要追求質(zhì)量。
同時(shí)結(jié)合自己對(duì)LinkedIn(領(lǐng)英)的歸類分組的前提下，建立一個(gè)有節(jié)奏感的主動(dòng)式營(yíng)銷體系，通過(guò)主動(dòng)批量發(fā)送信息，例如主動(dòng)問(wèn)候，新品推薦，節(jié)日祝福等等，找出更多切入點(diǎn)形成在潛在目標(biāo)客戶的記憶力植入信息。
并且要注意自己更新發(fā)布的LinkedIn(領(lǐng)英)內(nèi)容的品質(zhì)，我在做好第一階段以后，后續(xù)都是通過(guò)領(lǐng)英助理來(lái)完成日常的在LinkedIn(領(lǐng)英)積累開(kāi)發(fā)客戶的工作。而自己的時(shí)間和精力，則專心放在LinkedIn(領(lǐng)英)內(nèi)容營(yíng)銷和客戶的溝通跟進(jìn)中，做好專業(yè)輸出和關(guān)系維護(hù)，回歸到社交平臺(tái)的核心。
任何一個(gè)社交平臺(tái)，都是從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，再到了解關(guān)注和提供幫助，最后水到渠成做生意。
那么在這個(gè)初步開(kāi)發(fā)的過(guò)程里，你平均每天聯(lián)系100個(gè)目標(biāo)客戶，可能60%的客戶不會(huì)回你。
沒(méi)關(guān)系，千萬(wàn)不要灰心。
剩下的客戶，把客戶信息整理到Excel表格里面，定期跟進(jìn)，有郵箱的記錄下來(lái)并發(fā)郵件給他，主要是介紹公司(把公司PPT整理成1M以內(nèi)的PDF方便客戶查看)和產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。
接下來(lái)，如果客戶感興趣，會(huì)選需要的樣品測(cè)試，安排做好樣品單PI，等客戶付款就行。
基本上我的LinkedIn(領(lǐng)英)客戶下單都是這么來(lái)的。
三.我認(rèn)為用好LinkedIn(領(lǐng)英)的細(xì)節(jié)
核心要點(diǎn)：
添加LinkedIn(領(lǐng)英)好友的時(shí)候，一定不要點(diǎn)send now，而是要點(diǎn)Add a note。
提前寫好自我介紹，要把客戶的名字帶上，簡(jiǎn)單介紹公司的行業(yè)地位，通過(guò)率會(huì)高很多。
eg：
Dear XXX,?
good day and how are you ??
This is XXX from XXX, we are one of the top XXX in China, looking for partner in XXX（國(guó)家名）.
Please add me, will send you more info.
如果你和我一樣用領(lǐng)英助理的話，那就更方便，在消息里插入姓名變量，就可以直接自動(dòng)替換成客戶的名字。
發(fā)客戶第一封開(kāi)發(fā)信時(shí)，最好感謝客戶加自己LinkedIn(領(lǐng)英)好友，同時(shí)讓客戶選樣品，方便給客戶檢測(cè)。
我認(rèn)為還是不要提免費(fèi)送樣，至少要讓客戶付出一點(diǎn)金錢成本，才會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)合作真正的上心。
所以，郵件里，我都會(huì)加上：
If you need sample to test, please let me know.?
I will make the sample PI for you.
這是在第一封開(kāi)發(fā)信里面要寫的，因?yàn)槟慵恿薒inkedIn(領(lǐng)英)，發(fā)開(kāi)發(fā)信是為了讓客戶買樣品單，測(cè)試沒(méi)問(wèn)題以后才會(huì)開(kāi)啟下一個(gè)階段的合作。
所以自始至終，要有這樣一個(gè)流程在腦海里：
找到目標(biāo)客戶→加好友→發(fā)開(kāi)發(fā)信→報(bào)價(jià)→樣品單→測(cè)試通過(guò)→批量訂單→長(zhǎng)期合作。
有了這個(gè)流程，你開(kāi)發(fā)客戶，跟進(jìn)客戶和訂單，就會(huì)有章法，不是碰運(yùn)氣。
如我第一點(diǎn)提醒的，要用心介紹自己和能夠給客戶帶來(lái)的價(jià)值。
基本上，我根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，把LinkedIn(領(lǐng)英)開(kāi)發(fā)客戶的基本邏輯和方法整理給大家了。
并沒(méi)有太多很深?yuàn)W的技巧和手法，只是問(wèn)一問(wèn)自己“你是否準(zhǔn)備好了去做？”
因?yàn)閯傋?cè)的LinkedIn(領(lǐng)英)賬號(hào)并不友好，很多客戶你是不能給他發(fā)送消息添加好友的，原因是他和你還沒(méi)有人脈關(guān)聯(lián)的產(chǎn)生。所以需要你耐著性子曲線救國(guó)，尋找那些你可以添加的人，不斷增加自己的好友數(shù)量，不斷擴(kuò)展你的人脈關(guān)系圈。
如果你準(zhǔn)備好了要去做，就不要被前期的困難所打敗，其他的就交給堅(jiān)持和時(shí)間！
