在外貿(mào)談判過程當(dāng)中，我們經(jīng)常會遇到topic，包括如何介紹產(chǎn)品，如何講價(jià)，如何去談交期，如何去打電話給客戶。
這些都是我們在談判過程當(dāng)中，經(jīng)常會遇到的問題，那么我們可以舉個例子，一個一個跟大家分享一下。首先關(guān)于價(jià)格，一講到價(jià)格，很多企業(yè)家就會頭疼，那客戶十個有九個都會說我們價(jià)格貴，都喜歡跟我們講價(jià)。有沒有什么好方法，可以讓我們更好的跟客戶溝通。在講價(jià)之前，要同學(xué)們做一件事情，就是首先你要去了解一下你同行的價(jià)格。
起碼客戶在說你貴的時(shí)候，你自己心里有數(shù)，比如說你對比了同行的價(jià)格以后，我們家處于同行水平的中下。
那當(dāng)客戶在說你很貴的時(shí)候，你那心里面就有數(shù)了，那很可能就是一個幌子，對吧。所以知己知彼，還是要知道同行的價(jià)格，那么我們具體應(yīng)該怎么去講價(jià)呢？那我以一個案例來跟大家說明一下，比如說現(xiàn)在我們?nèi)ベu一個產(chǎn)品，比如說一個杯子，那您的價(jià)格那是1.12美金，您的競爭對手的價(jià)格是0.89美金，看起來是不是您的比較貴呀。
好了于是客戶就想跟您說，上一家供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格比你低哦，你如果可以更低的價(jià)格給我，那么我就考慮跟你買了，到這個節(jié)骨眼的時(shí)候，我們很多的賣家就還開始這樣談判了。比如說他會跟買家說，您看一下質(zhì)量，那質(zhì)量是不一樣的，那一分錢一分貨，或者說要么你把這個數(shù)量提高一點(diǎn)，那么們價(jià)格就可以低一點(diǎn)了。
同學(xué)們你發(fā)現(xiàn)剛才那些說辭，其實(shí)都是從賣家的角度，去進(jìn)行談判。那請問你從賣家的角度去談判，買家能聽的進(jìn)去嗎，你叫他加多這個數(shù)量，最后獲益的還是你。
你叫他看質(zhì)量，說實(shí)話到最后final run的時(shí)候，其實(shí)客戶最后可能是二選一或者是三選一。到了最后一個節(jié)骨眼，這兩三家的質(zhì)量，對他來講其實(shí)他都能接受，只不過是80分85分和90分的區(qū)別而已。你們?nèi)齻€都已經(jīng)過了60分，都已經(jīng)合格了，在咱們談價(jià)格的時(shí)候，你完全從你賣的角度跟客戶談質(zhì)量。那可想而知，這個效果肯定不是很明顯，所以說我們在談價(jià)格的過程當(dāng)中，一定要買的端的角度出發(fā)，那別人才能聽得下去。
講價(jià)有非常非常多的一個辦法，那今天教大家一個最容易落地的方法就是成本構(gòu)成法。舉個例子，老師想問一下，買家他問這一個賣價(jià)，是不是買家這次采購的總成本，很明顯不是，總成本只是第六，products total amount。他只其中的一個成本構(gòu)成環(huán)節(jié)，那就是說，雖然我們在第六個環(huán)節(jié)。
比我們的競爭對手價(jià)格高了，但如果在其余的十一個環(huán)節(jié)當(dāng)中，這個讓客戶付出的成本，比競爭對手低的話，那我們總成本是不就幫客戶省錢了，這就叫做站在買家的角度。我以我的產(chǎn)品為例，跟大家舉個例子。比如說我們家的產(chǎn)品由于加了氧化鋁，耐用性更強(qiáng)，那么它的這個保質(zhì)期就是產(chǎn)品的壽命，是一般沒有加氧化鋁的產(chǎn)品大概兩到三倍。
在這個情況下買家就會有一個選擇了，你可以跟這個企業(yè)買，那個能一年之后你就要從新去返單。但他選擇了跟我買之后，由于這個生命周期的增加，那他可能是兩年或者是三年再跟我去下單購買。
第八個delivery costs這一塊，你就已經(jīng)幫可會省下了他的成本，總成本就幫客戶降低了，那這就叫成本構(gòu)成法。
我們只要找到其中的一個點(diǎn)，能夠幫客戶這次采購，去降低他的成本的，那么我們的買價(jià)稍微高一點(diǎn)點(diǎn)，那么也沒有太大的問題，打鉤的這幾個因素就是你可以去找的切入點(diǎn)，那么在這邊呢同學(xué)們你就可以記住。你的selling price，不等于客戶這次采購的總成本，所以總成本的構(gòu)成因素就是你很好去談判價(jià)格的因子和切入點(diǎn)了。
這是我們談判價(jià)格的一些技巧，那當(dāng)然非常多，還有其他的，比如說像們機(jī)遇學(xué)心理學(xué)的登門檻效應(yīng)啊，價(jià)格歸零法等等。那這些有機(jī)會的話，線下在跟大家一起分享，好我在看一下另外經(jīng)常見到的談判主題，是什么呢？
就是談交期了，那比如這個客戶說我要這個杯子，但是我好急急，因?yàn)槲沂亲?a class="seo_tag" href="/tag/cuxiao" target="_blank" title="促銷">促銷用的，我要多少天之內(nèi)要收到，如果我收不到話我的這個促銷就不用干了。
所以這個客戶強(qiáng)調(diào)交期，那這時(shí)候就是一個交期在談判了，如果你只是簡單跟客戶保障，交期我是能完成的，那么客戶可能還是會不相信。
那這個時(shí)候我們加入一些什么因素，能夠讓我們的談判交期更有說服力呢，就是咱們的信保。為什么這么說，信用保障服務(wù)他其實(shí)是保障買家的貨物質(zhì)量，資金安全和交期，當(dāng)你去跟買家保障，你的貨物一定能如期完成時(shí)候。
那買家可能還是存在疑慮，但是如果你跟他說，咱們可以做信保訂單，那如果一旦我延誤了你的交期，這個信用保障訂單投訴機(jī)制，就會讓我賠錢給你。所有說一旦你有任何的損失，也都能夠獲得賠償，你這么一說買家是不是更放心了。這個就像我們?nèi)ベI東西，有提供一些售后服務(wù)，就是一個道理。
所有你單單說能如期完成，對買家來說是不夠的，你為了讓這次談判可以更成功，你再加入咱們信保保障條件。
那么這么做一來可以增加你信保的權(quán)重，你的這個電商服務(wù)分，二來能夠讓買家更加的信服，所以說一旦我們遇到交期談判時(shí)候，你不妨用信保來進(jìn)行談判。那在比如說，我們經(jīng)常也會跟客戶打電話，打電話這件事情啊，要提醒大家們一定要注意。除了你要注意這個時(shí)差的區(qū)別，一定要再注意多做一個動作叫做預(yù)約。
為什么要做這個動作呢，同學(xué)們你反不反感，每天收到的電話營銷打電話來問你，小姐你要不要買樓啊，你要不要買車，買保險(xiǎn)啊。你一聽到是不是就想把電話給掛掉，而且非常的生氣非常的煩躁。所以如果你沒有經(jīng)過客戶的同意很茂茂然的打個電話給客戶，那客戶也會有這種電話營銷的感覺。那所以說如果我們要打電話之前，你可以發(fā)一個信息，或者是社媒的留言，或者是一個郵件。
告訴客戶聽我在您的當(dāng)?shù)貢r(shí)間，大概幾點(diǎn)鐘給你打一個電話，交代什么樣的事情。如果你多做這樣一個動作，那么買家就會對你的服務(wù)更加的滿意，并且也體現(xiàn)出你的專業(yè)度。
那么打電話的過程當(dāng)中，我們還可以注意一點(diǎn)，如何跟買家進(jìn)行一個禮貌的溝通，那這邊也簡單的做了一個案例，給大家看一下。最重要的是自報(bào)家門，讓買家知道你是誰，然后說重點(diǎn)，其他的細(xì)節(jié)看郵件。
那這個就比較好了，好那我就不一一念了，同學(xué)們看了之后，也可以馬上落地到你的工作當(dāng)中，嘗試跟客戶預(yù)約一下，并且再打個電話。看一下這個技巧，能夠得到一個落地了沒。所以說我們在談判的過程當(dāng)中，有非常多的主題，那每一個主題，都有一個它的談判技巧，那由于這個時(shí)間的原因。
老師也分享了每個主題當(dāng)中，比較核心，或者說比較容易落地的一個方法，那希望你們也可更多的去練習(xí)。俗話說條條大路通羅馬，最后提醒大家一點(diǎn)，我們?nèi)フ勁?，也就是跟客戶去博弈?；卮鹂蛻舻膯栴}，但你永遠(yuǎn)要記得回答客戶的問題不一定是直線回答，是可以曲線回答的。曲線回答是往有利于自己方向的地方去回答，而不是直接告訴客戶一個答案。
而這個答案還要不利于自己，所以說在這個外貿(mào)談判過程當(dāng)中，還是需要大家多多練習(xí)的。那么今天我們的課程就分享到這里?？偨Y(jié)一下我們今天所學(xué)，最后一節(jié)的外貿(mào)談判，我們通過了這一個價(jià)格談判、交期談判以及我們最后的一個電話，跟客戶如何溝通，預(yù)約這一塊都給了大家一些技巧。
那么提醒大家，一定要在我們工作當(dāng)中多去嘗試，多去總結(jié)，多去練習(xí)，那么你才會有一個很好的提升。那到這節(jié)為止，那我們第二階段進(jìn)階篇就全部已經(jīng)分享完畢了，同學(xué)們?nèi)绻麑φ麄€階段有任何的問題，也歡迎在留言處跟老師進(jìn)行溝通。
課程總結(jié)：
領(lǐng)英開發(fā)客戶方法大全（最新最全最實(shí)用?。?/a> 
