關(guān)于如何跟客戶談判付款方式，我在這里跟小伙伴們分享一些具體的方法：
1.分層次報(bào)價(jià)法
外貿(mào)牛人報(bào)價(jià)都會(huì)分層次，例如，
if the payment is 100% tt in advanced,the price is 1000usd/mt
if lc at sight,1020usd/mt
if lc 30 days,1060usd/mt
讓客戶去選擇，一個(gè)小柜24噸算的話，如果選擇lc，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰?huì)綜合考慮成本，是要資金流動(dòng)優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先。
2.貨期差別法
通過觀察，客戶對(duì)貨期要求非常急，例如外貿(mào)牛人有個(gè)泰國客戶，21號(hào)打電話，非要28之前交貨，付款方式信用證，他就直接從電話里告訴客戶：如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個(gè)船期，如果您能接受tt，可以跟老板申請(qǐng)，把您的貨排在第一個(gè)位置 ，先滿足你使用，您看咋樣?？蛻魭斓綦娫?，過了五分鐘左右打過電話給外貿(mào)牛人就接受了。
這是要貨比較急的客戶，有些客戶你判斷不出他是否趕貨期，也可以用一下，一個(gè)理由唄！
3.樣板工程法
外貿(mào)牛人在開拓貿(mào)易初期，就定一條思路，每個(gè)產(chǎn)品都找一個(gè)行業(yè)里面比較權(quán)威的采購商，哪怕是平價(jià)出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程。
客戶在討價(jià)還價(jià)，糾纏于付款方式時(shí)，外貿(mào)牛人他都會(huì)拿出樣板客戶來，作為他們的武器，例如：有一個(gè)印度客戶，價(jià)格給砍得很低，利潤只有原來的一半了，還非要做lc90天，這個(gè)時(shí)候外貿(mào)牛人拿出客戶他們行業(yè)里的一個(gè)日本客戶，這個(gè)日本客戶在他們行業(yè)赫赫有名，直接把合同給了他，當(dāng)然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對(duì)方的印鑒（證明是真的），和價(jià)格，付款條件，貨期，直接告訴他：日本的訂貨量非常大，才給他這個(gè)價(jià)格，您就一個(gè)柜子，也是這個(gè)價(jià)格，而且付款方式還是100%tt（實(shí)際上是50%tt，50%見提單副本，結(jié)清電放），他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心??？
這樣一說就乖乖就范啦!這里需要提一句，iso的認(rèn)證體系里面有一條是對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)證，對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估是必須要做的，如果該企業(yè)跟改行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，會(huì)大大加分。就如同，很多炸貨店，會(huì)說我們用的是肯德基用的那家原料供應(yīng)商……
4.哭窮法
此法也被很多外貿(mào)人經(jīng)常用，成功率不算低，可以會(huì)這樣說：由于我們工廠剛剛建了一個(gè)新廠（誰知道建沒建，反正第一確立了付款方式以后也很少改）或者新投入生產(chǎn)線或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對(duì)困難，所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%tt預(yù)付的客戶，在最低價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個(gè)美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動(dòng)，解決資金流動(dòng)困難。
5.裝逼法
這個(gè)法子外貿(mào)牛人不怎么用，但是好幾次被印度人和韓國人逼急了，他還是用了，就說：我們現(xiàn)在線上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是tt，可以為您預(yù)訂下個(gè)月的最早貨期。這個(gè)方法比較牛氣，可能會(huì)得罪一些客戶，但是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，使用此招的目標(biāo)群是自己覺得自己比較拽的那幫客人，別說，外貿(mào)牛人還是成功個(gè)把客戶的。
6.原料漲價(jià)法
類似于差別定價(jià)，就說：原材料下月要漲，如果您能接受tt，我拿到錢先給你采購原材料存下來，可以維持現(xiàn)有價(jià)格，不然，就得按照新價(jià)格執(zhí)行。
7.志存高遠(yuǎn)法
這方法與哭窮法有點(diǎn)類似，但是又不一樣，哭窮是說自己沒錢，是剛剛建完工廠，剛剛升級(jí)完設(shè)備，剛剛革新完技術(shù)，而志存高遠(yuǎn)是說，我們打算建新廠，打算買新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國貸款的流程比較慢，因此這段時(shí)間推出優(yōu)惠措施，能接受tt的……這樣一說也是裝逼了一把，讓客戶覺得，這個(gè)公司生意好啊，有發(fā)展，客戶還是愿意跟這種工廠合作。
8.循循善誘法
有些客戶非要做什么100%見提單copy付款，甚至da或者dp，你就可以再加一招循循善誘，就說：相信你也不是沒錢，才要求這樣付款，肯定是對(duì)我們不放心；實(shí)話實(shí)說，第一次合作，我對(duì)你們也不放心，這是實(shí)話，所以我們很難接受這種對(duì)我們沒有保證的付款，我知道你對(duì)我們不放心，所以我們沒有要求tt全款，甚至沒要求你付定金，就是要求lc at sight，銀行做擔(dān)保，對(duì)雙方都公平。你說呢？哈哈這樣錦上添花，客戶也會(huì)同意合作。
9.刺激客戶法
這招在外貿(mào)牛人用來對(duì)付過幾個(gè)印度客戶，據(jù)了解這幾個(gè)印度客戶的最大特點(diǎn)是，成天說自己如何大，如何實(shí)力強(qiáng)，如何有錢，但是一談單子，就開始拼命砍價(jià)，付款方式還非要信用證三十天，好幾次都在這談崩了。最后有一次外貿(mào)牛人實(shí)在是急了：只要你愿意接受付款方式，我可以給你多少多少的訂單云云。牛人外貿(mào)就抓住他這一點(diǎn)，說，好吧，是不是您這段時(shí)間沒錢啊？我去找老板給你申請(qǐng)一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商，賺錢的確是很困難。
這下子他急了，no，i he lots of money.ok,i will pay you 30% tt of total value.balance 70% by lc at sight,ok?
其實(shí)外貿(mào)牛人他也沒想到會(huì)這樣，后來分析起來才明白，這個(gè)客戶很要面子，一直強(qiáng)調(diào)自己有實(shí)力有錢，生怕別人誤會(huì)他沒錢，價(jià)格相對(duì)便宜了，他又不舍得放掉這個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，于是忍痛接受。
以上這些方法或許不會(huì)百試百靈，但是理由總是可以一個(gè)個(gè)蹦出來的，小伙伴們可以針對(duì)性的出招，或者一個(gè)個(gè)嘗試唄！
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