很多時候在外貿(mào)談判中，業(yè)務員不知道如何應對客戶，一句話的失誤可能就會得罪客戶，還有可能導致失去客戶。但是如果你不去直面客戶的問題，抱著害怕客戶不開心的心理，那么你的談判又容易處于下風。那么如何才能和客戶好好談判呢？我分享一些自己的談判經(jīng)歷。
很多新人在面對與客戶談判的時候很容易得罪客戶，這直接導致他們與客戶的合作泡湯。之前我們公司一個新業(yè)務員成交了一個訂單，客戶要求到貨付尾款，但是公司規(guī)定錢付清才能夠發(fā)貨，最后這個新人把事實陳述給客戶，最后結(jié)果就是客戶很生氣，然后回一句我們公司也是規(guī)定貨到才付款。
新人在中間左右為難，和客戶的關系還很僵，然后另外一個有經(jīng)驗的同事給他支招，讓他換一種說話的方式。最后新人給客戶發(fā)郵件道歉，之前說話太急了，然后敘述公司這樣規(guī)定的原因，公司為了xx原因資金周轉(zhuǎn)不來，并不是不信任你們，表示對客戶非常信任，如果不是資金問題到貨付款也是可以的。反正一番解釋之后客戶態(tài)度就軟化了，客戶下午就打款并且回復郵件了。
同樣的一個意思，你要是說的委婉一點效果就是會不一樣，這是說話的藝術(shù)。接下來分析幾個與客戶談判常見的問題。
1、價格談判的時候，告訴客戶這是最低價，但是不能很生硬的說這已經(jīng)是最低價，我們不能在降價了，希望你能理解?？蛻裟芾斫饩凸至?，客戶只會認為你并不想和做。你應該說這確實是最低價了，我們認為做生意就是要長久合作，你是我們重要的客戶，我們給最好的價格希望我們能一直長期合作下去，我想你們也希望有一個長期合作的供應商。這樣的話語客戶比較容易接受，并且不會因為你拒絕降價而感覺聊不下去。
2、客戶遲遲不打款的時候，你一味的找客戶要錢，不給錢就不發(fā)貨，到時候會耽誤了貨物運輸。你這樣說客戶能開心嗎？你不如委婉一點說貨物已經(jīng)準備好了，并且告知客戶付款后貨物的發(fā)貨時間，比如安排好是2天內(nèi)，客戶自然就會知道2天內(nèi)不打款貨物會延期。然后說收到銀行的貨款我們就會給您發(fā)貨了。
這樣的例子還有很多，在與客戶談判的時候，我們不能夠緊緊是表達這件事情的意思，而是要精準、明確。說話的時候注意方法，用一種客戶舒服的方式解釋或者敘述這件事情，太生硬的語氣誰都不開心，別讓你的表達方式失去訂單。
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