妥協(xié)，讓步，交換利益，共享收獲。
很頭疼。
我有個學員，他的客戶是美國的進口商，已經(jīng)接觸了快一年了。
這期間，他給這位買手打了很多次樣品，買手都說不錯，需要等最終買家確認。
但很可惜，一直沒有下文。
8月他推薦新品給買手，買手顯得很有興趣，還讓他加急做了樣品，并直接寄到9月客戶參展的賓館。
展會后，客戶讓他們又補了一些樣品，之后又沒怎么有消息了。
這位學員推測，買手有可能收取了現(xiàn)有供應商傭金，因此不急于和他們合作。
他很頭疼，不知道這種情況下該不該和客戶提傭金。
提了吧，擔心會太唐突，萬一客戶剛好不搞這一套，會不會因為這個對他印象很差，覺得他不是正經(jīng)做生意的人？
可不提吧，客戶又會不會覺得他很不上路子，這點事都不懂，以后怎么維系關系？
提傭金這件事，到底有沒有什么方法，可以把上面兩種情況都兼顧到？
其實這位學員的猜測，我覺得是有可能的，但是這個時候，畢竟私底下交情還不夠，是不適宜談傭金問題的，除非對方主動暗示你，那就另當別論。
但是根據(jù)我的了解，哪怕美國的buyer有傭金意向，也絕對不敢在不熟悉的情況下跟你談，很容易你一不小心穿幫，會害了他。
所以從安全角度上看，他一定會穩(wěn)定現(xiàn)有供應商，然后逐步添加一些備選。
你的目的，還是需要按部就班先把該做的事情做好，把產(chǎn)品和價格和各方面的東西全面配合好客人。
等官面上的東西都水到渠成了，私底下也開始接觸，加強私人聯(lián)系的同時，再找機會適當談一下傭金問題，才是最合適的。
那么具體應該怎么談？
這里我可以給大家一些建議，不只是針對這位朋友的情況，而是由此展開的，可以給大多數(shù)外貿(mào)人去借鑒的一些內容。
在提到傭金的時候，面對不同職位的人，我們應該有不同的處理方法。
如果對方是小職員，我們可以這樣做：
比如說，我聯(lián)系的一個客戶，上海采購辦的員工只是merchandiser。
我也會吃飯送禮，私底下溝通，都會有。
我可能會從一個“客人”的故事說起，比如正好聊到，有個德國客戶，buyer被公司炒了，原因就是拿工廠的錢，被工廠捅出來，被公司知道了。
然后我就會“感慨”一下，這個buyer真心不夠專業(yè)的，膽子太肥，居然敢直接問工廠要錢，風險太大了。
聰明一點的，自然是先下單給德國進口商。然后呢，大家是德國人，私底下好溝通，德國進口商再轉單香港貿(mào)易公司或者內地的貿(mào)易公司，再轉工廠。
這樣的話，工廠出了問題，貨有問題，貿(mào)易公司可以大義凜然要求索賠，因為貿(mào)易公司沒有問工廠要傭金什么的，自然無須顧忌。
第一種情況：
如果她一聽這種故事，立刻正義凜然，義憤填膺，說這個行業(yè)就是被這類蛀蟲搞壞的，太可惡了，我最討厭就是這種buyer什么什么的。
那我就可以基本判斷，她可能不是這條船上的人，那就暫時停止這個話題，以后再換別的故事來試探。
第二種情況：
如果她回復，是啊，有些人就是很傻的，太容易相信人，太貪婪……
那我就能判斷，起碼她有那么點意向。
然后呢，既然是公事，而且是面對面，往往會給我很多信息。比如她們的包裝要求，她們會找哪個公司做inspection，需不需要驗廠等等。這些都是可以當面了解的。
因為她是merchandiser，她是公司員工，當然比我這個供應商了解她們公司。
又回到所謂的暗傭問題了，接下來就不適合當面談了，避免讓別人尷尬，或者下不來臺等等。
然后當面，我只會跟她說，放心，我一定全力配合，我這邊今天無論如何就會把價格算出來，然后準備好樣品，只要你有需要，盡管開口，我一套給你寄到上海office，一套直接寄你們美國總部。放心，所有費用都是我們承擔，不會讓你為難。
晚上我到8點以后，確認她下班了，給她手機打電話和她說，抱歉打擾，我這邊剛剛把價格核算出來，打算今晚就做好詳細的報價單發(fā)她郵箱。但是發(fā)之前，還想再跟她確認一下，有沒有什么細節(jié)是我沒有考慮到的？
她可能說，沒有了，也就是測試、驗貨、驗廠，還有PLI，其他了，算準確就行。
然后我就說，嗯，明白，這些東西我都考慮到了，我這邊核算出來，我們可以做的最低價，是25.75美元，你看，我這個價格具體是怎么報比較合適？需不需要加一些安全利潤上去？
然后她可能說，要么你適當留一點？
也可能說，我覺得差不多吧，已經(jīng)把費用考慮進去，就這樣報吧。
然后我繼續(xù)試探我就會更加直接一點，好的，那我馬上去做報價單，要不就根據(jù)我們其他客人的常規(guī)操作，你私人這邊，我給你留5%，你看差不多么？
我不問要還是不要，我提出一個數(shù)字，暗示這是常規(guī)，大家都這么做，然后我問的是多少的問題，給她的選擇答案就是，太多了，或者太少了，或者差不多了。
所以要掌握好度。
如果談的人是上海采購辦的老大，或者高管，那就是另外一套手法。
第一：就是給足那位高層的面子。
很簡單，找機會去他們公司，一定要去公司，然后帶些禮物過去，不需要多貴重，比如很多巧克力啊，糕點什么的，千把塊可能就能買很多，然后他公司所有員工都送到。
然后，在他員工面前對他特別恭敬，然后他就會覺得超有面子。
注意，是在他員工面前，給足他面子。
這一步，是爭取他的好感，覺得我會做人。
然后可以吹捧，隨便找點事情，當著他員工面：“哎呀，當時全靠你提點啊，否則那個訂單，我們吊卡全做錯，整批訂單就全完蛋了”?！澳俏以诠疽不觳幌氯チ?，所以什么話都不說了，非常感激”。
就是不管你怎么編，就是要找出他提點或者幫助過你的事情，然后呢，小事情要說得好像救了你性命那樣重要。
另一方面呢，當著他員工面，邀請他們公司吃年夜飯。
比如我會說，要不我去洲際定自助餐，大家一起聚聚？
可能他會拒絕，但是不管接受還是拒絕，在他員工那里，他這個采購辦首代可是長足了面子，供應商都跑上來，請全公司吃飯，還不是首代人脈夠強。員工就會這么想。
然后他拒絕，我再來一個話題，那要不這樣，下個月喜來登做德國啤酒節(jié)活動，你們公司要不一起參加，到時大家一起聊聊？
不管接受拒絕，都不重要。至少我第一步辦到了，就是在他員工面前，給足他面子。
第二步：關于禮物的選擇。
直接給錢，肯定不行。直接送重禮，對方也不見得收。
那就要曲線，可以從給他孩子準備禮物，或者給他女朋友或是太太準備禮物。
其實思維方式一樣，也是給足他面子。
比如我會送一個適中的禮物，比如知道他有孩子，可能孩子3歲，我會準備一件moncler羽絨服，3歲孩子穿的，可能六千塊人民幣，看他怎么反應。
這個東西，他是很難拒絕的，他可能會說，哎呀，太貴重了，不行，我不能收。
那我就會說，我不是給你的，是給孩子的，你總不好意思代你孩子做決定吧？要不帶你孩子出來，讓孩子決定。
如果他帶著moncler童裝回去給孩子，如果他帶著愛馬仕絲巾回去給太太，是不是覺得有面子？開開玩笑，可能就過去了。
好，這些事情都做完了，我們來好好談談，具體生意上，報價拿捏的問題，和利益分配的問題了。
私底下怎么談？
這個就簡單了，我是公司高管，他也是公司高管，當然是兩個人私下場合，比如吃頓懷石料理，或者法餐，聊聊報價控制在什么價位上比較合適，他們總部可以接受。
聊聊他們現(xiàn)成供應商的采購價多少，我們如果也按照這個價格執(zhí)行，能維持咱們共同多少利潤。
聊聊他們總部那邊采購主管的性格，怎么做可以考慮把很多項目轉過來。有沒有其他利潤不錯的新項目，咱們一起好好賺一筆。
傭金比例高一點也不怕，就怕客戶不要，畢竟羊毛出在羊身上。
也許會有很多朋友想說，外貿(mào)哪有這么多彎彎繞繞，產(chǎn)品和價格才是最重要的。
我相信說出這樣的話的朋友，在經(jīng)驗和經(jīng)歷上，可能還是欠缺一些。畢竟有些東西，往往只有經(jīng)歷過才會懂。
職場上，到處都是明Qiang暗箭，橫沖直撞只會讓自己遍體鱗傷。
會妥協(xié)，會讓步，會交換利益，會共享收獲，這才是老道的做法。
經(jīng)歷過的朋友，相信你們一定聽懂我的意思了。
本文轉載自世界經(jīng)理人。
