八月份到了，
又是歐美淡季， 很多小伙伴會喪氣， 但是努力一把， 還是有機(jī)會的。
分享一個最近下單的歐洲新客戶案列：
從樣品測試到打定金花了十天的新歐洲客戶，七月份下旬第一次聯(lián)系，
這次客戶下訂單，
感受最深的就是有種打仗的感覺。
有打仗的感覺就對了， 說明這個訂單還是有戲， 有問題出來表明下單的幾率也高。同時，也表明你在為這個訂單的達(dá)成不斷的努力和豐富自己的人生經(jīng)驗(yàn)。
一，分析郵件：
1.郵件是以Hello , 起頭， 沒有其他稱呼（很明顯， 這個是一個群發(fā)郵件， 客戶群發(fā)給供應(yīng)商，同時表明了有很多的競爭者， 因?yàn)?/span>A 這款產(chǎn)品是公模， 已經(jīng)在市場很久了）其實(shí)到最后， 我才知道， 發(fā)這封郵件是客戶的一個新的采購助理實(shí)習(xí)生
2. 郵件的內(nèi)容：內(nèi)容對產(chǎn)品的要求很明確， 也說明了要ROHS 證書， 對包裝尺寸的要求， 對產(chǎn)品包裝的要求， 和logo的要求都備注的很明確（從這方面， 也可以表明客戶做事的嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真， 所以， 你回復(fù)郵件的時候， 也要體現(xiàn)你的嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真才能夠讓客戶信服，同時也有助于展示你的專業(yè)性）
3. 郵件的特殊強(qiáng)調(diào)： 在郵件中，客戶強(qiáng)調(diào)了， A 產(chǎn)品必須適合安卓和IPHONE 模式， 而且也說明了一些細(xì)節(jié)（這個方面也表明了， 之前客戶也遇到了A 產(chǎn)品只適合某種模式， 顯然， 這里最重要的一個問題和切入點(diǎn)就是這個。 于是打算從這個點(diǎn)著重處理）
二，分析客戶的行為：
1. 核算之后， 就給客戶報價， 特別強(qiáng)調(diào)A 產(chǎn)品具有安卓和IPHONE 通用的特點(diǎn)， 可以試樣品， 同時附件是一些產(chǎn)品的詳細(xì)資料，客戶馬上就回復(fù)， 和我再一遍確認(rèn)安卓iPhone的適用，并告知， 之前市面上只有iPhone通用版， 要我確保， 我回復(fù)說， 目前我們可以做兩種模式的A 產(chǎn)品， 一種是iPhone專用， 一種是安卓和iPhone的通用版（ 從這個客戶的表現(xiàn)可以看出， 客戶確實(shí)是比較看重這個點(diǎn)， 解決這個問題， 客戶樣品測試完了，估計也就ok了， 而且趕上歐洲假期， 其實(shí)這也是一個好的機(jī)會， 早點(diǎn)確認(rèn)訂單， 可以早點(diǎn)度假）
2. 回復(fù)郵件之后，客戶主打打電話給我， 再度和我確認(rèn)可以適用，和索要樣品， 說了打樣時間要5-6天， 主要是周六日工廠不上班， 但是客戶說， 很急他們那邊周二需要測試和開會， 他周二會在香港的辦公室， 意味著， 我們最遲要在周一寄出去， 而打電話給我的時候， 是周五下午五點(diǎn)半（從客戶打電話再度確認(rèn)，說明這個事情的重要性， 再加上周二開會，時間比較趕， 說明也不會再多考慮測試更多的供應(yīng)商，我要做的就是滿足他的要求就好）
3. 要解決有兩個問題：一個是客戶指定要的包裝材料問題，他這邊要的是B 盒子， 好在之前有和一些B 盒子供應(yīng)商打交道， 供應(yīng)商承諾周六寄樣品， 這個好解決
為什么有打仗的感覺：
雖然上面說了， B 盒供應(yīng)商說周六寄樣品， 但是周六一整天還沒收到他任何回復(fù)，信息和電話都沒接， 沒辦法， 只能去找了另外一家供應(yīng)商寄出來， 等到另外一家供應(yīng)商寄出盒子后， 原先聯(lián)系的那家盒子供應(yīng)商說馬上安排寄，要推遲也不好推遲。 最后這兩家供應(yīng)商的盒子一起發(fā)給客戶那邊參考挑選（這在某一方面， 也增加了訂單的幾率， 因?yàn)榭蛻糁皼]有明確說到具體材質(zhì)的盒子， 碰巧這兩個供應(yīng)商寄的是各自市場上通用的兩種材料， 這也間接體現(xiàn)我們的專業(yè)性和為客戶考慮。兩種盒子的價格是一樣的， 只是材質(zhì)， 厚度不一樣）
趕時間主要體現(xiàn)在耳機(jī)樣品上： 之前說了， 周五下午五點(diǎn)半客戶才說要樣品， 六點(diǎn)半打了樣品費(fèi)才確定樣品 ，周六日供應(yīng)商那邊不上班， 而且一個問題， 供應(yīng)商那邊自己沒有這種通用版的芯片， 需要去其他家調(diào)料，供應(yīng)商回復(fù)說， 最少樣品要5-6天， 最快也只能是周二寄出，周三到我們這邊，周三才能寄給客戶 ， 但是客戶那邊周二要開會。
這邊采購也沒有辦法， 最后， 我只能和供應(yīng)商說， 幫忙周六趕出來， 不然這單就黃了， 你不做， 別人搶著做， 你現(xiàn)在安排調(diào)芯片， 你回工廠一下，安排人員或者自己組裝一下， 趕得上， 這單的幾率就大， 要不你周六賴在家里玩手機(jī)， 兩個小時就沒了， 還不如兩個小時賺幾萬塊，你自己衡量。 結(jié)果供應(yīng)商照做了， 周六就把樣品寄出來了。
所以， 按照計劃， 周日寄給客戶樣品， 周一客戶收到做好充分準(zhǔn)備，周二開會測試樣品， 檢驗(yàn)相關(guān)報告。
加上后期的不斷跟進(jìn)， 這個客戶上個星期就打定金， 下了一萬五千多個數(shù)量的單 ， 這個單的金額還是可觀的。
起先，通過判斷可以得知這個客戶訂單的急迫性， 如果能及時滿足客戶要求， 加上專業(yè)的引導(dǎo)， 這個訂單是有把握的。 如果， 當(dāng)時， 因?yàn)楣?yīng)商說沒辦法按時提供產(chǎn)品就放棄了， 就放任采購在那邊拖拖拉拉， 這訂單一定泡湯， 有時候， 談訂單就要像打仗一樣， 快準(zhǔn)狠。
當(dāng)談訂單覺得有打仗的感覺， 就對了， 這也說明， 訂單也離你進(jìn)一步了。
