就是我們23分鐘之內(nèi)，要準(zhǔn)備好這個(gè)資料，回復(fù)到客人那邊，那么這個(gè)板塊也是像剛才一樣，每一個(gè)回復(fù)一定要有目標(biāo)。
那么我們的目標(biāo)設(shè)定，就是成為他備選供應(yīng)商，了解客戶更深入的一個(gè)需求。
然后這個(gè)板塊的話，23分鐘，然后我們前面的一封郵件做5分鐘內(nèi)的，還有一封3分鐘的。那兩封過去之后，客人都根本不需要回我們郵件，然后我們來(lái)到了這封郵件的時(shí)候，我們開始的內(nèi)容。
1、背景、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查
好，第一部分就先做背景調(diào)查，這個(gè)不是寫在郵件的，而是我們的操作，整個(gè)操作的一個(gè)板塊，先做背景調(diào)查，看看這個(gè)客戶到底他的規(guī)模實(shí)力，到底情況怎么樣，把這個(gè)事情了解清楚了。
然后重點(diǎn)的地方，調(diào)查其中一個(gè)非常非常重要的點(diǎn)，找出這家公司的牛逼的地方，看能不能找到，譬如這家公司成立了有40年，然后在當(dāng)?shù)赜?5個(gè)店，有多少個(gè)分銷渠道，公司營(yíng)業(yè)額達(dá)到多少，員工數(shù)量多少。
如果我們查到了這個(gè)數(shù)據(jù)的話，我們這個(gè)數(shù)據(jù)一定用來(lái)做，郵件回復(fù)里面的前面那個(gè)階段。因?yàn)槊總€(gè)人在收到郵件的時(shí)候，就好像第一趟溝通，就已經(jīng)知道你有多牛逼。
一開口的話。原來(lái)你們公司已經(jīng)做了有40年，然后有18個(gè)店在那邊，這個(gè)規(guī)模實(shí)力真的是非常厲害。
我看了整個(gè)西班牙，也沒有幾家有你們這樣的實(shí)力，被別人拍馬屁了，肯定是最舒服的。
所以這個(gè)板塊的話我們調(diào)查背景，這個(gè)背景除了對(duì)他回郵件的時(shí)候，如何來(lái)用我們的措詞來(lái)跟他溝通，先拍馬屁，這個(gè)用來(lái)做準(zhǔn)備的。
第二個(gè)板塊的話，根據(jù)他的一個(gè)公司的實(shí)力，然后調(diào)整，我們準(zhǔn)備跟他對(duì)接的一些方案。
對(duì)我們好像樣板。包括了一些起定量，包括了價(jià)格，那么這些策略，應(yīng)該如何來(lái)去做一些調(diào)整。
所以關(guān)于這個(gè)客戶，到底他是批發(fā)商、進(jìn)口商、零售商，還是工程客戶。那么這種的話，如果我們調(diào)查不清楚的話，明明是工程客戶，可以報(bào)個(gè)貴一點(diǎn)的價(jià)格。
結(jié)果你當(dāng)做他是批發(fā)商來(lái)去報(bào)，那就真的是浪費(fèi)了，所以這個(gè)板塊的話，我們先要做好我們的背景調(diào)查。而關(guān)于背景調(diào)查這個(gè)板塊，我們會(huì)在后面的一些課程，陸續(xù)來(lái)推出。
好，我們?cè)倏纯?，?jìng)爭(zhēng)調(diào)查它周邊有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么這個(gè)板塊也是我們談判的時(shí)候非常重要的。
我就知道你隔壁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，那么如果是這個(gè)板塊，偶爾有一些東西讓他感受到，他才會(huì)有一個(gè)心理壓力，所以我們?cè)谶@邊，也準(zhǔn)備好他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
還有客戶資源的一個(gè)裂變，這個(gè)就不急了，這個(gè)會(huì)放在IT人員那邊，讓他慢慢去調(diào)查。
以后用來(lái)去開發(fā)更多的客戶,因?yàn)檫@個(gè)客戶有需求的話,代表他這個(gè)區(qū)域都有需求。
所以這個(gè)裂變，我們?cè)谇懊娴?，客戶資源那個(gè)板塊那邊，就有提到這個(gè)板塊了。
好，那后面我們這里寫著，職位KPI配對(duì)內(nèi)容的一個(gè)偏向，這個(gè)板塊我們要了解清楚。
就是說(shuō)我們現(xiàn)在收到的郵件，發(fā)郵件的人到底是誰(shuí)，他到底是一個(gè)秘書、助理、采購(gòu)員，一個(gè)市場(chǎng)部的經(jīng)理，還是老板、工程師。
那么他每個(gè)人給我們發(fā)郵件，其實(shí)他想要的資訊是不一樣的，他想要的東西，一定是跟他的崗位的職責(zé)，跟他的KPI考核是完全會(huì)匹配的。
譬如我們說(shuō)一個(gè)市場(chǎng)部的經(jīng)理，他發(fā)一封郵件過來(lái)，問你這個(gè)產(chǎn)品什么情況，多少價(jià)格，他肯定關(guān)注產(chǎn)品好不好賣。
他并不是太關(guān)心，你的生產(chǎn)周期了這些事情，他更關(guān)心這個(gè)東西能不能賣呢，這樣的大概什么價(jià)位呢。
他心里去盤算一下，這個(gè)價(jià)位我能不能賣得出，所以這個(gè)板塊我們更多的，對(duì)一個(gè)市場(chǎng)部的人員，更多講有關(guān)市場(chǎng)方面的一個(gè)情況。
這個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)銷售的情況，一個(gè)趨勢(shì)，那么把這個(gè)板塊作為市場(chǎng)部人的一個(gè)內(nèi)容偏向，如果他是一個(gè)采購(gòu)的，那么采購(gòu)人員他更關(guān)注的就是交期、品控，還有單價(jià)。
那么這幾個(gè)板塊是他主要的KPI考核，所以我們要針對(duì)他的一個(gè)板塊要描述清楚。
譬如我們的交期什么樣，我們品控，還有單價(jià)，所以在這個(gè)板塊里面的話，最好還有一個(gè)對(duì)比單價(jià)。
因?yàn)樽霾少?gòu)他們經(jīng)常要去做一個(gè)叫做橫評(píng)報(bào)告，同一個(gè)產(chǎn)品，不同供應(yīng)商報(bào)過來(lái)的價(jià)格，這就叫橫評(píng)。
所以我們要針對(duì)不同的職位，要做一些微調(diào)，內(nèi)容方面，如果是一個(gè)工程師。你跟他說(shuō)，我們生產(chǎn)能力很好的，然后我們這東西好賣的，他一點(diǎn)興趣都沒有。
他關(guān)注的是你的技術(shù)參數(shù)能不能跟他所心目中要求的能夠匹配，能不能達(dá)得到這個(gè)板塊。所以我們把每一個(gè)崗位他關(guān)注的點(diǎn)，既然說(shuō)開了我們再講一講。
如果是秘書呢，他關(guān)注什么呢，秘書因?yàn)橐郧拔艺?qǐng)過秘書，在國(guó)外做采購(gòu)的時(shí)候請(qǐng)過秘書。
那么這些秘書關(guān)注的東西，就是他們有一份表就調(diào)查表，能不能把表格的內(nèi)容填完。
如果填不完這個(gè)供應(yīng)商就不要了，所以每個(gè)人的關(guān)注角度完全不一樣。
如果是老板呢，老板一定關(guān)注他周邊的競(jìng)爭(zhēng)，能不能在同行當(dāng)中，我有更高的競(jìng)爭(zhēng)力。
能夠獲取這個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)占比，還有渠道的擴(kuò)展，那么肯定是這些方向的。
所以我們回郵件的時(shí)候，一定要好好的關(guān)注一下，這個(gè)人是什么職位，這個(gè)職位分別配對(duì)的KPI應(yīng)該是什么。
我們應(yīng)該哪些內(nèi)容偏重稍微多一點(diǎn)，所以這個(gè)就是說(shuō)，調(diào)查的時(shí)候所配對(duì)的一些內(nèi)容方向。
2、匹配報(bào)價(jià)書
然后第二個(gè)的話匹配方案報(bào)價(jià)書，報(bào)價(jià)書要有涵蓋的價(jià)格，還有一些細(xì)節(jié)方面的一些選項(xiàng)，還有保障體系，專業(yè)的一些數(shù)據(jù)文件之類的。
好，這個(gè)報(bào)價(jià)書，有些業(yè)務(wù)員就會(huì)提出來(lái)，客人都還沒有把產(chǎn)品的要求講清楚。
我如何報(bào)價(jià)，這個(gè)是非常不好的一種想法我覺得，因?yàn)榭腿巳绻軌虬咽虑槎贾v得很清楚的，他的專業(yè)度很高。
同時(shí)來(lái)說(shuō)的話，他已經(jīng)可能問過幾個(gè)人了，所以這種情況他問的越含糊。
代表他現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)認(rèn)知度，可能還低一點(diǎn)，這樣的話反而是一件好事。
所以我們先要去給客人做一個(gè)報(bào)價(jià)，這個(gè)報(bào)價(jià)有業(yè)務(wù)員就會(huì)說(shuō)，那個(gè)報(bào)價(jià)我沒辦法報(bào)。
他東西都沒說(shuō)好，他用彩盒包裝，還是普通盒子包裝，要EMC還是不要EMC。
然后要認(rèn)證還是不要認(rèn)證，一大堆問題影響價(jià)格很厲害的。
好，我都明白，我也做過工廠我知道，但是我如果現(xiàn)在做采購(gòu)的心態(tài)，告訴你最好你先發(fā)一份標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)。
大概的報(bào)價(jià)給我，然后當(dāng)你發(fā)了給我之后，你跟我都擁有一份一模一樣的資料，大家再針對(duì)這份資料里面進(jìn)行討論。
這樣的話就沒有誤差，談起來(lái)才會(huì)快，因?yàn)樽霾少?gòu)的，他不是一下子就要你精準(zhǔn)報(bào)價(jià)。你首先發(fā)個(gè)你的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)過來(lái)，最好就是說(shuō)里面已經(jīng)標(biāo)注好，同樣的產(chǎn)品有認(rèn)證沒認(rèn)證。
有EMC沒EMC 彩包還是簡(jiǎn)單包裝，分別它的一些單價(jià)的一個(gè)變化，會(huì)是什么情況，然后我就可以根據(jù)這些情況，做一些篩選來(lái)跟你討論了。
所以如果我手頭上根本沒有一本你們的資料，只有你叫我提要求，我都不知道怎么提要求。
有時(shí)候我采購(gòu)一些我不熟悉的東西，咋提要求呢，我舉個(gè)例我采購(gòu)不銹鋼板的時(shí)候，那些壓花的。
上面是用來(lái)走路的那種不銹鋼板在橋面上面鋪的，那業(yè)務(wù)員問我，你要什么花，然后這個(gè)花呢你要多少高度。
然后你的板材要正板，還是負(fù)公差的板，然后要不要貼這個(gè)什么膜，要不要釘木箱。
我說(shuō)你問我這些問題，我都沒賣過我咋回答你了，所以這個(gè)板塊的話我希望就是說(shuō)先有一份標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)，然后把一些可變項(xiàng)都列出來(lái)。
這個(gè)我們先做一份報(bào)價(jià)書發(fā)過去，然后再根據(jù)這個(gè)做一些討論就更好了。
3、設(shè)定回復(fù)理由
然后再去設(shè)定一些回復(fù)理由，如果有些問題你還不清楚的，需要他那邊給一些確定的，可以在這里面稍微列一列。
并不就是說(shuō)無(wú)理由等他的回復(fù)，因?yàn)橐粋€(gè)客人他發(fā)郵件出去，特別有時(shí)候我們采購(gòu)的時(shí)候，一發(fā)完郵件還有很多事做。
那么不可能每封郵件都去回，譬如我問你多少錢，你就回答我多少錢了，我干嘛還要回你郵件呢。
難道我喜歡你嗎，不可能的一件事，所以這個(gè)板塊的話，你有沒有一些讓我回你的理由，回你的理由有可能就是說(shuō)。
針對(duì)一個(gè)采購(gòu)人員有一個(gè)橫評(píng)報(bào)告，有質(zhì)量報(bào)告，如果針對(duì)一個(gè)marketing的經(jīng)理的話，市場(chǎng)銷售的一些方法技巧，還有一些推廣的手段，這個(gè)我都愿意看。
如果你說(shuō)你有這個(gè)資料需不需要去了解一下，那我可以回復(fù)你。
4、監(jiān)控軟件
第四個(gè)點(diǎn)，我們還是用監(jiān)控軟件，來(lái)監(jiān)控他是否閱讀，我們看看下面的一個(gè)板塊，當(dāng)我們用監(jiān)控軟件監(jiān)控起這個(gè)客戶的情況之后。
一旦他打開郵件，然后我們就開始打電話過去，跟他來(lái)進(jìn)行溝通。
但是這個(gè)溝通具體要溝通什么內(nèi)容，要拿到什么結(jié)果，我們會(huì)在下一節(jié)來(lái)去詳細(xì)地探討。
