四月份一到，各種展會也陸續(xù)開始了，外貿(mào)伙伴們做好準備了嗎？ 展會客戶都是我們Money?的來源渠道之一，哈哈
也即將開啟了一段換了主角的新虐程。
有一些公司權(quán)衡之下沒參加展會，那他們的業(yè)務員也許會很向往展會，在會上和老外吹吹水，練練口語也比在辦公室敲打鍵盤強 ； 而參加展會的業(yè)務員可能也會說，這個月要忙死了，什么時候能歇歇，可能也有的會說，現(xiàn)在展會人那么少，去了也是浪費錢
，在展會上溝通后，后續(xù)也沒有什么反饋，不愛了。
其實展會客戶的開發(fā)也是一個持久戰(zhàn)，能力強的，加上天時地利人和確實能夠在展會上下單。 外貿(mào)其實也需要天時地利人和，時間對了，趕上客戶急要貨或者想盡早確定采購計劃，進程也快。 剛好有個展會，可以引導客戶直接展會測試樣品，不必所有的客戶都帶到工廠。剛好你能滿足客戶的要求 ，客戶的為人處世剛好和你合拍，自然的，訂單也水到渠成 。 同時一個訂單的達成也要多方面的配合，生產(chǎn)，采購，貿(mào)易，財務，貨運 等各個方面，我真想說，外貿(mào)業(yè)務真不容易，說多也是淚。但選擇了這一行，就盡力做好，為出口經(jīng)濟做點貢獻！
展會，香港展會，國外展，廣交會確實是一個優(yōu)質(zhì)客戶的主要來源，大多數(shù)公司靠著展會客戶下單維持公司主業(yè)績，每次參展，業(yè)務員身上也是肩負著希望和壓力，給自己打氣加油，希望有個好結(jié)果。 展會前期和中期或許還是信心滿滿，到后期的時候，被客戶各種不理睬虐到?jīng)]有斗志。?
?其實，有時候，試著再跟進一封郵件或者打個電話就不一樣了。
要知道，展會的客戶也是虐，只是被虐之后，后期的收獲有時會比平臺客戶多。?
分享兩個案列，都是新客戶，一個跟進了一年沒回復過郵件，在第二年下單； 一個跟進兩個月，偶爾回復，兩個月后下單。
案列一： 冷落一年后，我們不再是熟悉的陌生人。
客戶介紹： 客戶是美國生活用品經(jīng)銷商，線上線下相結(jié)合銷售，家居水杯類為主，有少許的電子產(chǎn)品。 是2015年廣交會客戶， 筆記記錄是當時拿了公司的目錄冊。?
我2015年年底進入公司，這個是離職同事接待的，筆記上只登記拿了目錄冊。我 查詢了客戶資料后給客戶發(fā)送開發(fā)信，一年內(nèi)沒有回過，打電話，沒人接，看了他的網(wǎng)址之后，電子產(chǎn)品需求不是很多，暫時把他歸類為潛在客戶。 策略是偶爾在他面前晃晃，讓他知道有我這個人就行了。 其他時間花在研究其他客戶身上。
但還是每次公司新品，或者節(jié)日問候群發(fā)名單上會有他的名字（有一些客戶是適合群發(fā)的，利用outlook+word 結(jié)合是可以在對方郵箱顯示出單獨發(fā)送，連姓名和郵箱都是對應的，這樣客戶也會誤以為你真的是單獨發(fā)給他
，其實他不知道，他也是一個備胎）
偶爾要在他面前晃，讓他印象中有你這個人是很重要的。
結(jié)果，2016年10月份的一封新品開發(fā)信的真無線耳機吸引了他，終于給我回了第一份郵件，簡單一句：" May i have sample ? " 從此他被歸類到另外一個表格： 針對性客戶表。 結(jié)果試了樣品加上訂單跟進半個月下單打定金。?
為什么這次會這么速度? 一年沒回復，但我是他一年的熟悉的陌生人，哈哈
?總結(jié)如下：
1.堅持和耐心： 一年的開發(fā)信，給了他印象，知道這個公司是存在的，并且長期會新品推送，也會送上節(jié)日祝福。 文件，圖片也比較規(guī)范，樣品的寄送和跟進也會提醒，減少了他對新供應商合作的疑慮；也加快了訂單的腳步。
2.對客戶的分類：分類為潛在客戶，說明需要熬，即使你一年沒理我，我也會照發(fā)給你開發(fā)信，誰讓你是潛在的，不是現(xiàn)在的客戶。 你不理我，我也不傷心。?開發(fā)信要保持一個度，不能太過頻繁，一個七八封的話，是會面臨被拉黑的危險。一個月兩三封夠了。
3.新品的及時推送： 電子產(chǎn)品的更新速度快，爭取在最快的時間把這個信息傳送給客戶，他不愛那一口，說不定另一口就合他的味了，就像這個美國客戶一樣，前面十多款沒動靜，這一款剛好他喜歡。
4.做好服務：客戶一回復需要樣品，詢問具體要求，在寄送樣品的時候可以先拍樣品照片，提供快遞單號，快遞即將到提醒一下，試了樣品兩三天后主動聯(lián)系客戶反饋，客戶有意下單，馬上進行引導，文件PI 預先準備，把箱嘜和設計也給他做了，發(fā)送給他征求客戶意見。?
展會后客戶沒回復，你如果放任之，合作機會不見得很高。
客戶拿了目錄不代表著他現(xiàn)在就要你的產(chǎn)品，但有可能將來需要你的產(chǎn)品，而這個可能性的轉(zhuǎn)換就需要靠你后期的跟進了。 放任之，等著做白日夢； 或者偶爾無聊撩一下，在他面前晃，最后你就不再是熟悉的陌生人，而是成了合作伙伴。
案列二： 你有意，我有情。
客戶介紹：客戶是英國的進口批發(fā)商，禮品類產(chǎn)品為主。2016年4月份廣交會客戶，在展會上最后一天拿了兩個樣品，展會后跟進，含出貨一共用了兩個月。
相信很多同行在展會上也會遇到很多拿樣品的客戶，但有的客戶拿樣品之后就沒消息，心里會有點失落這個樣品值不值。 但是樣品送出去了，你也就多個機會了。?
分析：
客戶有意：客戶第一天曾到展會，看中一款手表手環(huán)，想拿樣品，告知不行，展會最后一天才能拿。 （展品也是我們從供應商那邊拿來，你第一天就拿去了，接下來幾天我們要怎么辦，你第四天拿，我回去還可以補樣品單。 對于外貿(mào)公司而言，就是沒辦法一下子確定那款產(chǎn)品客戶一定會拿，沒有后續(xù)的備品，不見得每款從供應商拿來的產(chǎn)品能賣出去，而且這些樣品也是需要成本，樣品價格在供應商那邊也會較高。）
客戶第四天真的來到我們攤位找我要樣品，爭取下，兩個樣品賣給他，并在展會上教他怎么使用，幫他下載軟件，他高高興興的回去了，帶著智能手表在手上，他笑得更開心。?
展會之后，和很多同行遇到一樣，這個客戶剛開始沒有什么反應，智能手表當時還是比較熱門，或許他也就買一下玩玩，嘗嘗鮮。 兩封郵件詢問反饋沒回。?
換了個思路，繼續(xù)教他怎么用，他這次就回了。加上他長得也比較帥，讓我印象更深刻，慢慢轉(zhuǎn)換成一個朋友角度去幫他解決和分析現(xiàn)在市場的問題。 接近談了一個多月，下單了。?
如果我那時，因為他不回復，不去想辦法，一直催單的話，估計回復率不高，如果我當時放棄的話，就沒有后續(xù)的訂單機會 。?
總結(jié)： 樣品客戶及時去跟進，你樣品都給了，不讓樣品發(fā)揮更大的價值，有點對不起生產(chǎn)這個樣品的工人；換一種角度，客戶也是人，和我們一樣普通，只是他的職業(yè)是采購而已，幫他解決問題能提高訂單機會，真的
雖然展會客戶是下單了，但一個需要兩個月的時間，一個需要一年多的時間。大部分的客戶不可能說下單就下單，他需要再度考驗你，調(diào)查你，測試產(chǎn)品，沒有更深入的了解，怎么敢一下子把大量金額打到你賬上。
保持平和心，但盡力去做好每個細節(jié)和環(huán)節(jié)，也是我想分享的內(nèi)容。?
展會的客戶也是需要一段時間的磨合，這也反映出定期跟進的重要性。
要展會了，展會前樣品該準備的就準備好，客戶該聯(lián)系的就聯(lián)系，展會上還是需要靈機應對，重要的還是展會后的跟進部分。 跟進不到位，沒訂單，前期的努力也白費了。?
我不知道你什么時候會給我訂單，但是我盡力給你好的產(chǎn)品和服務。
希望各位外貿(mào)伙伴們在接下來的展會能訂單滾滾
不要太大壓力，盡力去做好。
有幫助的記得點個贊喲
心態(tài)放平和
