報(bào)價(jià)之后沒(méi)回復(fù)，已經(jīng)是老生常談得話題，今天本Ben叔再來(lái)聊聊客戶不回復(fù)得N種可能。
商務(wù)英語(yǔ)雖然實(shí)戰(zhàn)，但一向是「Reaction」比「Action」多。如何跟老外斗智斗勇的戲碼你們都看不少了，但是我們都知道，日常生活不會(huì)總是詩(shī)與遠(yuǎn)方。平淡的生活，細(xì)水長(zhǎng)流的跟進(jìn)，都是不可以缺少的部分。這次跟叔來(lái)個(gè)洗盡鉛華，沒(méi)有什么驚人的套路，我們簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單學(xué)學(xué)跟進(jìn)客戶。?
心懷漏斗，我好幾次在朋友圈發(fā)過(guò)有關(guān)著名的CRM漏斗的看法，好基友老雷也寫(xiě)過(guò)一些比較深入的理解。要是不知道這是什么的同學(xué)，上網(wǎng)自己找找。這些不是我們發(fā)明的，而是前人對(duì)sales process的總結(jié)，已成經(jīng)典，值得大家花點(diǎn)時(shí)間去理解一下。我在這篇文章種引用一下這個(gè)思維，試試看是個(gè)什么視角。?
坊間有不少書(shū)本在介紹這個(gè)sales process的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)，好像要深耕客戶，了解需求之類。大家都在外貿(mào)流程種得第三階段【報(bào)價(jià)談判】，均已經(jīng)過(guò)了破冰和確認(rèn)需求的兩個(gè)milestone，進(jìn)入了negotiation的大致前期。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，又是「報(bào)價(jià)沒(méi)回復(fù)怎么辦？」。跟you are too expensive又不同，因?yàn)椴换貜?fù)你的可能性比說(shuō)你貴了的還要多，隨隨便便我都可以舉列一堆可能性：?
A：未有空看你?
B：你貴到根本不雖然再聊下去?
C：故意放著，因?yàn)槊髦銜?huì)來(lái)找我，你主動(dòng)上門(mén)我才好殺價(jià)?
D：在等待其他資料，以作比較用。?
E：「喔了」的意思，只是連那個(gè)thanks都忘了打，因?yàn)槟氵B值得他喔一聲的份量都不夠?
F：你的價(jià)格還是OK的，但項(xiàng)目跟本不急，特別是那種你主動(dòng)去開(kāi)發(fā)的客戶。不急那自然被動(dòng)一點(diǎn)?
G：項(xiàng)目死了。已經(jīng)沒(méi)有需求了，不用再找新供應(yīng)商?
H：這位客戶已經(jīng)離職?
I：這位客戶意外死了?
J：人家系統(tǒng)特然不知咋的打你的域名block了?
K：人家事兒多，以為自己已經(jīng)回你了。 啊，原來(lái)未回。?
太多，太多可能性了。每每我碰到這些「本叔，報(bào)價(jià)沒(méi)回是為啥」的問(wèn)題，我都萬(wàn)千感慨。你猜？你去猜？猜得過(guò)來(lái)嗎？猜什么，問(wèn)??！?這個(gè)時(shí)候，各種矛盾又出來(lái)了「那人家會(huì)覺(jué)得我煩嗎？」。靠，我不想回答什么了。 。 。?
直接來(lái)看看原文吧：?
01
叔好~~?
貌似叔的商務(wù)英語(yǔ)還沒(méi)有提到新客戶報(bào)價(jià)后該如何跟進(jìn)，自己覺(jué)得這個(gè)話題也足夠的廣，不同行業(yè)不同的跟進(jìn)，思路應(yīng)該是一樣的。?
附上我這個(gè)英語(yǔ)外行的原文郵件及跟進(jìn)，還請(qǐng)本叔不要留情，狠撕~~~~?
這個(gè)是一封給德國(guó)客戶的郵件，還是一個(gè)很不錯(cuò)的客戶發(fā)的郵件（不是第一封，N+1次發(fā)郵件介紹了）?
業(yè)務(wù)N的郵件：
BSCI report and FSC certificate for XXXX?
Dear Sir,?
How are you? This is N From XXXX Industrial Co.,Ltd.?
Enclose the BSCI report and FSC for XXXX（我想搞清楚一件事：這些report究竟是針對(duì)公司的，還是針對(duì)產(chǎn)品的。這里感覺(jué)不對(duì)），hope it can helps to know XXXX a little more.（幸好我跟同學(xué)確認(rèn)了，這不是他的第一封信。我還以為他第一封開(kāi)發(fā)就給人家發(fā)cert和report。別笑，真有的，此地?zé)o銀三百兩之感。我有懷疑過(guò)你是假的嗎？）?
Best Regards?
N?
客戶回復(fù)：
Dear N，?
Thank you for sending the certificates. It is very useful to get an idea about your company. However, I know XXXX for many years. （啊，這是一個(gè)很好的信號(hào)。入腦了，對(duì)你公司已有印象，剩下來(lái)就看你了）Did you have a look at my inquiry? Will you be able to quote the required items? Look forward to hearing from you again.?（這不好。我猜同學(xué)一定是犯了一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤：沒(méi)有完全回復(fù)郵件上的每一條。這個(gè)問(wèn)題非常普遍，大把大把人犯。我一個(gè)郵件，明明列好點(diǎn)來(lái)問(wèn)了，總會(huì)有幾點(diǎn)沒(méi)有回復(fù)。單是追你們回復(fù)也夠浪費(fèi)精力了）?
NB Regarding the video please don't mind that your message has been blocked by our firewall. Due to previous problems with spam and fishing mails our IT-Management has decided not to allow any kind of video via YouTube or social media.?（看到了嗎？以上第幾條不是搞笑的。IT部門(mén)有名智障，最喜歡用一些莫名其妙的方法來(lái)保護(hù)server。你的那位客戶一定很討厭，想拉近距離，一起調(diào)侃一下這些policy吧，和你有共同話題）?
Kind regards?
J?
02
繼續(xù)回復(fù)客戶：?
Dear J,?
This is?（同學(xué)的中文名）?from Shandong XXXX, you can call me N in future. Thank you so much for the opportunity to show our prices for YYYY?
Enclose XXXX prices for hammers for you to refer, please check. The prices based on FOB qingdao, DIN standard.?
Please kindly be notice that we have TUV/GS certificate for axe and hammers, not VPA/GS. Is it be acceptable??
Please feel free to contact me if any doubt.?
Best Regards?
N?
客戶回復(fù)：?
Dear N，?
Thank you for the pictures. The hammer look pretty well. We had a further discussion with our customer and were told that the decision will be made approx. in a fortnight（叔也得查查字典。原來(lái)這是古英語(yǔ)，解作兩周左右。有點(diǎn)像我們突然在中文商業(yè)郵件中說(shuō)「而立之年」，你猜有多少懂中文的老外能看懂呢？這位老外可能忘了他正和中國(guó)人打交道。）?when all quotations are available.?（注意，他在等齊所有的quotation，不只是你的，所以不要以為你發(fā)了報(bào)價(jià)后兩周他就會(huì)回復(fù)）?Samples are not required right now.?（我也是這樣的，認(rèn)真的采購(gòu)總是不想你有太多成本，免得你將來(lái)找我哭單）We do not want you to have expenses before we know that there is a real chance to get the order. We will contact you again after receiving new information.?
Kind regards?
J?
03
N繼續(xù)跟進(jìn)~~?
然后，然后就沒(méi)有然后了~~~?
介樣的情況，怎么破？ ？?
好吧，其實(shí)這個(gè)同學(xué)回復(fù)是不錯(cuò)的了。同學(xué)沒(méi)犯大錯(cuò)，客戶也很愿意分享information，剩下來(lái)就應(yīng)該順其自然。本叔最金的那句金句是：不是你在賣，而是客戶在買。人家需求要是真有的，自然就會(huì)推進(jìn)。不是你追問(wèn)，不是你打折，不是你免費(fèi)送樣板，也不是你過(guò)時(shí)過(guò)節(jié)問(wèn)候送暖就會(huì)突然變出需求來(lái)。?
我覺(jué)得與其說(shuō)郵件怎樣寫(xiě)下去，倒不如想想整個(gè)跟進(jìn)下去的思路吧。?
我覺(jué)得，越能走入項(xiàng)目的內(nèi)部越好。例如客戶要是需要你對(duì)他內(nèi)部項(xiàng)目的同事present一次你的產(chǎn)品和offer，那千萬(wàn)要把握。有些人會(huì)覺(jué)得這樣很煩，問(wèn)來(lái)問(wèn)去沒(méi)單。的確會(huì)有這樣的情況，但銷售本身就是一個(gè)有成本的行為，這些煩，是你成本的一部分，而且還是個(gè)賭注，煩了也不一定有單。一般來(lái)說(shuō)，煩了人也沒(méi)有什么回報(bào)人家，只要是個(gè)正常人都會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)對(duì)不起你的，那你其實(shí)已經(jīng)機(jī)會(huì)比別人大一點(diǎn)點(diǎn)了。不過(guò)，你可能連被煩的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，這才是最差的。所以盡量把握互動(dòng)的機(jī)會(huì)，表現(xiàn)你的專業(yè)。?
你也要知道，在你眼中這個(gè)很重要的項(xiàng)目，可能在客戶心中只是「不妨看一看」的cost down機(jī)會(huì)而已。我覺(jué)得，外貿(mào)人的心態(tài)非常重要，甚至比技巧還要重要。不要把所有注意力都放在一個(gè)客戶身上，全心全意去等他。這樣很笨。心懷漏斗，他只是其中一位在漏斗較深入位置的potential customer 而已。你該平常心以對(duì)，每天該做什么做什么，該發(fā)開(kāi)發(fā)信，跟進(jìn)平臺(tái)之類的daily activity有條不紊地做，每隔一段時(shí)間去問(wèn)一問(wèn)狀態(tài)。怎么問(wèn)？不用太fancy，formal點(diǎn)的就像這樣：?
Hi J,?
I would like to follow up with the status of the last quotation I sent dated 30 Sep 2017.?
May I know if your team is ready to make decision on the item purchase? Is there anything you need to know from us further??（直接問(wèn)！你們有決定了沒(méi)？還有什么不清楚嗎？要是他把天聊死了說(shuō)「啊，清楚了謝謝」，那才是你最難走下去 的套路）?
Beside, we would like to know how do we ranked in term of pricing compare to all your other quotation? We always keen on keeping ourselves competitive and offer the best to our customer. Is it something that you could share with us?（問(wèn)自己價(jià)格如何，不為什么，只為提升自己，多么友善的請(qǐng)求啊。好來(lái)好去，很多采購(gòu)都可以接受這一點(diǎn)的。你有可能得到真的答案，也可以打開(kāi)一個(gè)本來(lái)連談價(jià)都沒(méi)機(jī)會(huì)的生意。要是他給你一點(diǎn)指引，那聰明的你一定懂得如何打下去。這招有很多后著，有機(jī)會(huì)再寫(xiě)吧。）?
Thanks a lot.?
Regards,?
Ben?
記住，郵件只是招式，思維才是你的內(nèi)功。學(xué)商務(wù)英語(yǔ)就是為了讓你兩樣都有，獨(dú)步天下。
