成功外貿(mào)人的共同特征?
1. 外在方面：彬彬有禮，善于溝通，口才便給，人際融洽。外貿(mào)業(yè)務(wù)很大程度上是一項(xiàng)交流與溝通的工作，無(wú)論你是專業(yè)貿(mào)易公司、工廠的外貿(mào)部、還是自己做SOHO，你都要和以下幾種人打交道：買家、賣家、報(bào)關(guān)的、報(bào)檢的、銀行的、貨代的、船公司的，若是工廠的業(yè)務(wù)員，還要和上至老板下到車間操作工都搞好關(guān)系，對(duì)有的人你是強(qiáng)勢(shì)的，有的你是弱勢(shì)的，有的你要提出要求，有的你要解決問(wèn)題。
一句話，做外貿(mào)就是搞信息聯(lián)絡(luò)和平衡關(guān)系，你能搞定人才能搞定事，你能造出勢(shì)才能造出市場(chǎng)，搞定了客戶你只成功了一半，連自己的老板都搞定了你成功了75%，連公司里的看門大爺都搞定了才是真的無(wú)敵了。
2. 內(nèi)在方面：強(qiáng)烈的責(zé)任心、事業(yè)心、豐富的專業(yè)知識(shí)、各種雜學(xué)都略懂一二、精力充沛、勇于承擔(dān)責(zé)任、最重要的一點(diǎn)——誠(chéng)實(shí)。其實(shí)別的其它的也重要，但絕沒(méi)有這幾點(diǎn)重要，就說(shuō)語(yǔ)言方面，會(huì)一口流利的英語(yǔ)更好，不會(huì)也沒(méi)關(guān)系，慢慢學(xué)就是了，豐富的專業(yè)知識(shí)絕對(duì)比語(yǔ)言重要，否則，你不是干業(yè)務(wù)的，而是翻譯。
3. 能力方面：做外貿(mào)這行，實(shí)際就是干銷售或采購(gòu)，如果進(jìn)口后再賣做轉(zhuǎn)口的，歸根結(jié)底還是銷售。而做銷售是要靠業(yè)績(jī)說(shuō)話的，沒(méi)有事業(yè)心，你干不了，沒(méi)有責(zé)任心，你干不好，多學(xué)雜學(xué)能開(kāi)拓你的眼界鍛煉你的眼力，精力充沛才能面對(duì)繁雜的工作（外貿(mào)也是體力活），勇于承擔(dān)才能成長(zhǎng)并得到信任，最后，以誠(chéng)待人，對(duì)他人誠(chéng)懇、對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，才能讓你在這一行立足、干出名堂。
再說(shuō)句最實(shí)在的，干得好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己創(chuàng)業(yè)都很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兠恳惶於荚诜e累，積累自己的客戶資源、行業(yè)資料、專業(yè)知識(shí)和人脈，知識(shí)靠自己學(xué)，人脈只能靠真誠(chéng)和努力一點(diǎn)一滴積累。
外貿(mào)行業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)?
從流程上講，一筆完整的外貿(mào)業(yè)務(wù)就是接單、生產(chǎn)、備運(yùn)、發(fā)貨、收匯幾個(gè)環(huán)節(jié)（以出口為例，核銷退稅不計(jì)），應(yīng)該說(shuō)每個(gè)環(huán)節(jié)都有風(fēng)險(xiǎn)，但最大的風(fēng)險(xiǎn)或損失就是錢貨兩空，從這幾年干銀行的經(jīng)歷來(lái)講，真正錢貨兩空的我沒(méi)遇到過(guò)，但被坑騙的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。
1. 不以地區(qū)論騙子。
從業(yè)務(wù)員的角度來(lái)講，碰到非洲、拉美、中東、東南亞等客戶，都比較緊張，通常第一反應(yīng)就是：這是騙子嗎？因?yàn)檫@些地區(qū)的客戶口碑確實(shí)比較差，但從銀行的角度看，還是應(yīng)該慎重對(duì)待的，不要以地區(qū)來(lái)區(qū)分是否是騙子，那樣是最武斷和天真地，是否可以合作，是要獲得對(duì)方比較全面的信息后進(jìn)行判斷的，比如他在國(guó)內(nèi)行業(yè)內(nèi)的排名、他的生產(chǎn)規(guī)模、他以前的供貨商的評(píng)價(jià)、他在銀行的信用記錄、是否有不良記錄以及他的采購(gòu)習(xí)慣等。
當(dāng)然，國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)也是要識(shí)別的，但單個(gè)業(yè)務(wù)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別更為重要。還有，僅憑網(wǎng)上搜索是無(wú)法得到這些信息的，但是你可以用銀行的資信調(diào)查業(yè)務(wù)，比如中行與鄧白氏合作，浦發(fā)與花旗合作，雖然是收費(fèi)的業(yè)務(wù)，但可信度就會(huì)有較大的提高。如果不愿意花錢，那就多上論壇查找吧。
2. 注意指定貨代，這有可能是陷阱的引子。
現(xiàn)在很多外商都指定貨代或者簽FOB合同，雖然這樣可以減少你的工作量和減少外商因?yàn)檫\(yùn)輸問(wèn)題對(duì)你的抱怨，但還是盡量不要這樣做，因?yàn)檫@樣減少了你對(duì)貨權(quán)的控制力。巧舌于后不如拙手在前，事先麻煩點(diǎn)總比出了事再左右奔走的好。同理，對(duì)空運(yùn)提單、貨代提單、多式聯(lián)運(yùn)提單等不好控制貨權(quán)的要堅(jiān)決拒絕。
3. 一定要找一個(gè)可以幫助你的貨運(yùn)公司。
這一點(diǎn)是保證控制貨權(quán)最后的手段?，F(xiàn)在很多業(yè)務(wù)找貨運(yùn)公司只看價(jià)格，其實(shí)找到一個(gè)有實(shí)力的貨運(yùn)公司（國(guó)內(nèi)各港口有分支機(jī)構(gòu)/有自己的提單/有遍布全球的國(guó)外代理）可以通過(guò)它控貨。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是把你可支配的范圍伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控貨物的去留。最壞的情況下，你還可以通過(guò)貨運(yùn)公司幫你把貨物運(yùn)回來(lái)，并且掌握貨權(quán)使你在交涉中處于有利地位。在實(shí)務(wù)中，我見(jiàn)過(guò)很多外貿(mào)公司通過(guò)掌握貨權(quán)與對(duì)方交涉成功，避免了錢貨兩空的風(fēng)險(xiǎn)。
4. 學(xué)會(huì)分辨老客戶，感情不能代替原則。
經(jīng)歷過(guò)這么一件事，客戶里有個(gè)做出口成衣的，從臺(tái)灣客戶那里接了好幾年的單，做滑雪衣出口歐洲，雙方合作都很愉快。年底又接了個(gè)大單，30萬(wàn)美元左右，以前一直是裝船后傳真提單正本，這次剛上春節(jié)旺季，大家都忙，忽略了這個(gè)問(wèn)題，臺(tái)灣的客戶自己找了貨代，出貨后提單一直沒(méi)有出，因?yàn)檫^(guò)春節(jié)大家覺(jué)得放假后處理，不會(huì)耽誤。春節(jié)后，上班一查詢貨物再有幾天就到港了，再打電話給貨代，電話一直無(wú)人接聽(tīng)，和客戶聯(lián)系也是，無(wú)人接聽(tīng)，一周下來(lái)，依舊如此。根據(jù)貨代在中國(guó)的代理聯(lián)系，也是無(wú)人接聽(tīng)，最后貨款兩空。
